爱华网系列专题：大区经理成长录
春秋沐浴，冬夏恩泽，多年的职场生涯，历经沉浮磨难。说起最为刻骨铭心的坎坷经历，应属当年的艰难创业经历，至今蓦然回首，仍觉壮志未酬、感触良多。
那是2001年也就是5年前吧，自己在一家大型的饮品企业因高层更迭被迫从大区职位上辞职，计划修整一段时间然后加盟一家新企业。碰巧此时大学同学赵俊从一家大型酒厂的副总监位置上下课，因不满老板过河拆桥做法产生了兔死狗烹的强烈感觉，所以决定不再打工。于是我们经过多次沟通后，一致认为打工没有前景，所以一拍即合准备创业。
因为我大学毕业后有过短暂的酒水营销经验，加上这些年我一直做快销品的营销，很多经销商都在批发市场内，有的本身就做酒水代理，很多二批客户也是酒水批发或代理客户，因此对酒水的运作和销售我是不陌生的。加上赵俊这些年一直做酒水营销，从业务代表一直做到总监共做了6年，对酒水行业从新品开发、生产技术、车间管理、销售经验、客户积累、客情关系等等都熟捻于心，而且我们都认可酒水行业高额的利润，这对资金不多的我们很有裨益。
经过精心考察，黑龙江省的阿城一家濒临破产的酒厂进入了我们的视野。这个酒厂历史悠久，纯粮酿造白酒有口皆碑、历史上低档白酒在华北和东北都曾有过辉煌业绩，但因国营机制的僵硬和种种弊端，今年低档份额被吉林德惠系和北大荒等白酒吞噬，高档白酒进军的途中又屡遭折戟沉沙的命运，企业奄奄一息，但同时却保留了大量的熟练技术工人。
经过多次谈判我们和这个县城主管工业的副县长谈成了租赁意向和其下属的职能部门也很快签订了经济合同，其企业原有的品牌“北方烧锅、龙江佳酿”等品牌供我们无偿使用，租赁满五年无偿赠送我们所有权；生产一线工人和研发品控部门我们保留，后勤和科室人员聘用率不低于50%，退休和工伤等疑难问题由政府自行解决，可以说这个不算偏僻的县城领导很是开明，他的最大目的就是让工厂冒烟，让工人能有饭吃不闹事，因此给予了我们招商引资的政策待遇。同时按季度支付租赁费的有利形势使我们压力减轻了不少，但400万的启动资金还不是个小数目。这些年赵俊一直做酒水营销、公司也执行高绩效工资，因此创业资金赵俊是比较丰富的，竞拿出了180多万，加上我勉强凑足的50万，还是欠缺了不少。这时很多赵俊和我的下属陆续被我们鼓动或自行投奔过来，我们制定了详细的股权分配制度，这样400万的启动资金很快就解决了。我们这个平均年龄不到30的年轻队伍组建的企业进入了操作阶段，一切的雄心勃勃和踌躇满志都似乎都昭示着我们成功在望，未来前景一片美好。历经开始酝酿和筹备到考察和谈判完成，再到基本骨干成型仅仅用了4个月，这时我记得是2001年的七月，计划8月28日正式步入正规，正好进入北方酒水的淡季收尾旺季开始阶段。
事前我们开了无数的诸葛运筹会，商业计划书写得非常详尽和缜密，几乎所有的一切主客观要素都考虑了进去，一切按计划推进就是了，原计划四个月回笼资金，逐步加大资金回流，等到2001年的11月份便可实现收入大于支出，2002年春节期间旺销黄金时期便可把投资收回，开始实现净赢利。然而，事情并不像我们想象的那么简单，在后来的老产品成本核算过程中遇到了诸多难题，成本居高不下，比附市场定价则无利润，要利润切入市场的成本和难度都要加大，而更换包装和酒瓶则成本核算难度会更大；新品开发又不是一触而蹴的，做过销售的都知道，那需要精细的论证和调研。这个看似很小的问题，难坏了我们这些销售精英们，多次头脑风暴后：我们决定入市以微利销售法，待市场份额稳定了，再探讨价格提升问题，期间抓紧开发和推广新品，让老品起到模范带动作用。
由于我和赵俊股份最大，他作董事长、我做总经理，其他入股或是投奔的同事也各司其职，班子很快搭建起来了。我和赵俊都从来没有创业过，虽然此前对创业有心理准备，但一到真正的创业才体会到各中的艰难，大小事情千丝万缕如麻。更没有想到如此多的麻烦和大小琐事等都得我们亲自处理，里里外外全都自己得跑，尽管也招聘了不少人，包括过去自己的一切旧部，但是事情太多了，太杂了，工商、税务、劳保、卫生、环保、市容、街道、消防等等一切衙门口都得应付，甚至连治安、慈善协会都来找麻烦；企业内部更是纤乱如麻，研发、设计、生产、管理、采购、市场推广筹备、销售人员的培训、厂房的改建，仓库的管理、行政事务、工资管理、员工之间的矛盾等等，各种矛盾交织在一起，错综复杂，自诩为管理很有章法的我遇到了创业期的公司也是焦头烂额，赵俊和我深有同感。纵有三头六臂也难以应付，教课书上的那一套不管用，就连按原来在H公司那一套行事作风也根本行不通。 曾经我们抱怨老板的很多做法在我们身上也常常出现。
薪酬体系经过我们领导班子多次的开会讨论终于尘埃落定：管理层、销售大区以上领导全部执行年薪制度，销售人员也制定了低薪加补助加提成的立体薪酬体系。应该来讲我们这个体系在整个行业中应该是全面的，收入也应该呈中上等，我们起初就没有定为为白手起家的个体老板，这也是我们后来失败的一个原因，我认为。因为我觉得我最重要的是先生存，然后才是正规。
在人事上为了保证执行力和出现利益纷争，除了董事长任用一位财务总监外，其他任何亲属都不等在公司任职。我们的初衷是好的，我们都在家族企业中工作过煎熬过，深恶痛绝家族企业的各种弊端，因此有此一招，但事后看来这是极其错误的，因为家族企业适合创业的企业，他可以更加团结、有凝聚力，面对困难能够齐心协力，同舟共济。
为保证收入由于启动资金的有限，我们贪多求大，目标市场以东北市场为主，辐射华北地区二级市场。由于我们这个管理队伍和销售队伍都有快销品甚至酒水的营销经验，因此产品很快下线，通过我们的销售精英迅速分销到各个区域市场，很多市场甚至成车进货，一时间，原料采购如农村的玉米、高粱等、出货、结算等等企业活动如火如荼的开展起来，所有这一切让初涉创业之果的我们，异常兴奋，并对未来充满激情。
随着业务的开展，我们深知一个企业要成长必须有策略谋划部门，于是我们很快成立了市场部，下设KA、渠道发展、促销管理等执行经理，行政后勤也保留了原班的一部分人马，也规范了招待费的标准，可以说我们这个企业从成立之初就相当的正规，但事后看好像有些操之过急。可能是酒水企业的缘故吧，企业成立大会、销售誓师大会时我们看到了中国酒文化的发达，中国人乃真正的性情中人，可能只有酒才能迸发出人的为朋友两肋插刀和士为知己者死的气概。因为我们定期举办酒会，地点也是我们在大型企业任职时招待的档次，尽管费用很高，但当时感觉还是花之可值的。
初期我们的产品靠着原始客情加上销售人员对市场的了解和行业的熟悉，使得初期我们产品从分销的面、销量、回款等方面看都很可观，也使得我们正式迈上了创业相对顺利的起步机。但好景不长，各地的产品在终端走势很一般，大量产品沉积在终端零售场所，零售店意见很大，经销商状态很差，对重复进货兴趣不大，原始的客情在商业利益面前显得的不堪一击，酒桌上的豪言壮语也成了苦笑的谈资了。同时因为销量的锐减，日常经营费用居高不下，使我们看到了危机的恐惧。为了更好的激发经销商的积极性，我们制定了针对终端的促销拓展计划，并协助其开发了一些中型商超，而且为了整加资金链的循环，我们忘记了利润的微薄，出台了一个针对经销商的对我们产品来说力度很大的梯形促销计划，尽管只是被迫和竞争对手过招的平行手法。
面对资金危机，我和赵俊都没有和政府打交道的丰富经验，只是在企业内部又募集了100万。这些钱投入企业后如肉沫进虎口，丝毫不解决太大问题，这可急坏了我们这些年轻的创业者。这些远远超出了我们当初的预料，当时感觉论证的十分精细缜密，现在看来对资金回转率、资金占用率、流动资金占有量等等严重的估计不足，对创业失败的风险更是压根就没有想过。自诩懂生产销售的赵俊更是乐观之后，总是询问我如之奈何。这时我们才想到了银行，想到了利用外力。经过辗转的波折攻关，也找了能找到的社会关系，深谙社会腐败之余，经过担保抵押等等各项关卡，总算贷下来500万的款，投入到了企业的运营当中。这时经过这次风波有的大区经理心生退意，感觉从产品、市场和我们的资金等整体方面来看，都无前景，嚷着退股，平素大度、以领导和形象自居的我，和赵俊商量之后，满足了他们的要求，这无形中抵消了我们一些贷款带来的资金宽松度。我们的想法是志不同不足与谋，其实我应该尽力游说他们共度难关。
经管队伍有些波动，但还是很快就稳定下来了。因为入不敷出，导致我们的深层的危机还是十分严重。所以我们快马加鞭，和研发苦心开发中档酒，以期弥补低档酒的微利，利用原有的市场基础和网络使得新品迅速切入市场。天道酬勤，新品“龙雪泉”无论从口感和包装都使我们十分满意，像憧憬自己孩子未来靠上北大的那种惬意。
新品迅速进入市场，从河北、天津到东北的各个区域市场，都能看到我们的产品的影子。上市之出制定的市场拓展方案也在有条不紊的进行着。一切都在朝着良好的方向在发展，尽管资金的压力还是丝毫没有减轻，但我们从水费、招待费、油耗等各个细小个的地方予以节俭和压缩，我们终于知道了创业的艰辛了，我和赵俊把谨有的一量广本车也卖了，从那时创业开始我们就没有去过酒吧，没有时间也舍不得钱。所以后来有人总结：老板起的比鸡早，吃的比猪差，干的比驴多，我们是十分赞同的。
由于品牌知名度低，中档酒在市场上迅速被地方强势品牌和五粮液、全兴等大鄂扼杀得奄奄一息，我们贪多求大的结果是没有一个样板的大本营市场来达到以战养战的战术支撑，连最近的城市哈尔滨，我们也无法和玉泉、龙江龙、清老、花园等老品牌一绝胜负。这时资本的危机再次爆发，已经一个月开不出薪水的企业，面临着原料的断档，企业员工情绪的不稳定。赵俊和我面临如此窘境，终日以烟草和咖啡度日，终于我们获得一致意见，我们的起步太高了，高得我们驾驭不了这个企业。我们总结了多大23条的罪己书，但一切为时已晚，于是我们向一些酒厂发出了转包意向书，因为企业的各个雏形均在，基础工作也井然有序，我们要价也不高，所以很快就与哈市一家中型酒厂达成协议。
屈指算来，从签租赁协议到开工，到企业签字转手，总计378天，我们以200万学费的价格完成了一次职业经理人轰轰烈烈创业的伟大尝试，代价是昂贵的，经验是宝贵的，一切都是珍贵的，包括我们付出的学费和时间。这个回之让我们痛苦铭心的教训，再次验证了职业经理人创业的高失败率，但回想企业当时似乎一切都在清理之中，但结果却不在我们当初的预料之中。
事情如流水淡然而去，云淡风亦清，如今经过从头作起的我和赵俊，又恢复了往日的白领生活。他吸取了当初的教训，一朝遭蛇咬，决心一直空降下去。而我却是永不承认失败的主儿，二次的创业又拉开了号角，我的启之良策咨询培训机构又成立半年多了，一切依然如当年的井然有序，也许还有危机在前面等着我呢，但我不承认当年失败，只能证明我们没有成功，比较我已经东山再起，从头再来了。
冯启，职业经理人，知名培训讲师，aihuau（爱华网）专栏作家，《销售与市场》专栏作家以及编辑部特约顾问，曾在百事、完达山等知名企业任职。现任某中外合资企业营销总监，并兼任多家企业营销顾问，对营销渠道的设置、驻外机构的组建和管理、经销商的管理、表单体系的建立和核检等方面有很深的造诣和研究，并具有很丰富的培训经验。电话：13895729906，E-mail：[email protected]@163.com
