爱华网如何把促销真正当成一门生意来专门经营，将厂家的促销支持费用转成利润？
总结分析找出市场需求
解决问题：各厂家无法实现区域化促销活动设计及更低成本的促销活动执行
利润来源：厂家支付的促销活动执行费用
武汉周老板主要经营休闲食品，产品线主要集中在薯片、瓜子之类，由于产品特性所在，这类产品的线下促销活动特别多。虽说是厂家出钱来策划，但涉及一些终端交涉、具体场地人员安排，还是要周老板来进行协调。时间一长，周老板逐渐对促销活动摸清了门路，从接受读懂厂家的整体策划方案开始，然后根据方案的要求,安排促销人员的招收培训、与卖场的相关人员进行场地档期谈判、器材准备、大型活动的政府部门申办手续，以及在活动开展时的人员车辆调度等等。周老板及手下的员工对促销活动的安排执行流程已经很熟悉了。后来，一些其他厂家的驻地促销主管也过来请周老板帮忙,咨询有关促销活动的安排等。这样，周老板就有了念头，这个也能赚钱啊。经过一番调查,总结出以下几点:
(一）厂家的促销活动差不多天天有,市场总量很大。
(二）各个厂家的促销活动主管水平参差不齐,活动安排的效率效果也是高低不一,从而产生大量的浪费和无谓的周折。
(三）由于厂家或经销商都是单独承办促销活动,费用无法分摊,综合成本必然较高。
(四)许多厂家越来越多地侧重地面促销，而一线业务人员又因为怕麻烦,不愿意接手更多的促销活动,这样矛盾就出来了。
这么一分析，市场需求也就出来了:
（一）每一个厂家都希望能高效进行促销活动的安排。
（二）一线业务人员希望有促销活动的效果(促销毕竟对销量的提升有帮助),但又不希望费心费力具体操作。
步履清晰突出自我优势
总而言之,帮助厂家或是其他经销商在总体上降低促销活动的成本,同时又能显著提升促销活动的效果,自然会得到客户的认可。因为,做促销执行就是找到统一的管理模式，进行标准放大，减少固定成本，这就跟连锁卖场靠规模盈利一样，关键是要有足够的业务量支持这个独立的业务。这样就给一些有足够经营能力的人提供了生意机会，一个厂家的产品需要这样的促销服务业务量比较小，可是十个厂商呢？一个批发市场有多少经销商有这种需求呢？
在充分认识厂家对促销活动的心态和现实状况之后,周老板开始进行有针对性的业务工作了,具体的步骤简分为以下几点:
（一）以自己目前合作的厂家为基础,将代理合作厂家促销活动的设计与执行分为学习和锻炼的机会,在现有的员工中建立专业的队伍和相关的系统。
(二)将已有的促销活动设计及执行经历包装成案例,并以此对外广为宣传报道,重点向当地的其他经销商介绍,通过这些经销商间接向各自的合作厂家介绍。在向经销商的推荐过程中,还专门增加辅导经销商如何向厂家要促销的技巧内容，这点也是经销商们非常欢迎的。
(三)同时可直接联系各厂家的驻地机构,向其推荐这种促销活动的设计和执行外包,也可考虑直接联系在本地有产品的各大厂家总部。
以上说的是大的基本步骤,接下来的事情就是怎么把这个促销外包的具体内容给丰富起来,以书面材料的形式给客户，要让客户觉得可行、看到希望，这样，才有可能为下一步的合作打好基础。在书面材料中,要将这个细节过程描述得相对细致一些，大体包括：促销人员的招聘与准备、物料支持清单、执行程度与进度、流程等。尤其要把自己以前的案例拿出来做佐证，并且注意突出自己的优势要素，比如促销的成熟经验、熟练的人员储备、良好的过程管控能力等。
双管齐下解决执行难
把促销作为盈利项目的两大关键点：
（一）业务单争取。
客户开发倒也不复杂,周老板主要依托本地同行关系来进行。先是帮助当地的经销商操办促销活动,然后从经销商上延到厂家,再以前期案例作为谈判基础来和厂家谈。在客户的开发过程中,主要使用的就是样板案例介绍和对比算账,也就是在同样效果前提下更低成本付出,或者是同样成本的更高效率,以此来打动客户。在整个业务开发过程中,前面所提到的那份介绍促销活动外包的书面材料必不可少,它是前期接触客户的主要沟通形式。
（二）促销活动的执行问题。
促销活动的执行主要是由促销的熟练工和促销活动的筹备所组成。事实上，更多的问题是出在人上。但是促销活动的临时性决定了促销人员的使用成本是很高的，而找好的促销人员成本更是加倍，招聘需要时间，培训不管多么简单都需要时间和精力，促销过程的管理和绩效确认都是烦心事。如果活动规格和规模再稍微大一些，物料准备与收集存放、主持人的招募和沟通、场地的谈判与确认等都能让所有人头大，怎么办？
周老板的解决之道是采取双管齐下的办法:
（一）依据自己操办各类促销活动的经历,把相关活动的准备流程和操作要领编写成执行手册,里面按照整个活动的流程细分成一个个步骤,做到有章可循。
（二）进行内部培训制度。在现有的促销人员中,每周两次的高频率内部培训会,培训内容以周老板编写的促销执行手册为主,同时各促销人员根据自己的经历再加以优化改进。并要求现有促销人员带其他公司的正式或是临时促销员来参加此培训,从中发现并储备大量的临时性促销人员，为今后的促销代理活动做好充分的准备。
促销——当成生意来经营
在经营上,周老板主要依靠所积累的大量实际操作经验和与各个卖场促销管理部门的客情关系。由于大量的促销活动与各卖场会有不断地联系,进一步地巩固了周老板与这些卖场相关人员的合作关系, 在谈判上也方便不少,时间场地的安排上以及费用的收取上给予了不少照顾,且对自己的产品经销生意也带来了不少便利。而对于厂家来说,同样甚至更低的费用,把促销活动交给周老板的公司来全面代理,从效率到效果都提高很多,省心省力,何乐而不为？由于投入低且产出快,周老板的促销代理公司开张两个月就开始转入盈利期。这个促销代理项目按照场地分为社区活动、大型卖场活动、中小型连锁活动、广场型活动等；按规模分从小型的单人促销活动到大型的综艺性演出秀。到2005年年底,周老板在促销代理公司上的盈利已经突破了40万元。今年，周老板已经开始拓展促销人员的输出代理生意,预计到今年年底，利润将会大幅度地递增。
最近,周老板又开始进一步的市场研究,从取代厂家的促销活动执行工作,发展到取代厂家进行促销活动的设计。也就是说,从促销活动的设计到执行,提供全套解决方案。
简单点说，就是把促销真正当成是一门生意来专门经营，把一般经销商擅长的促销活动向上延伸或者向下延伸，扩大服务的内容和项目，然后以低成本、高速度、专业高效等综合执行优势，完全替代或者部分替代厂家的促销执行和促销管理职能，将厂家的促销支持费用转成利润。
原载：《销售与市场》
潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理,培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：：Email:[email protected],网站：http://www.panwenfu.com
