爱华网经销商基本上都是被厂家请来听讲师培训的。可是，只要讲师能够放下架子，能够跟经销商朋友们深度沟通，并且善于发现与积累，经销商朋友们其实有时也是“一事之师”，也是能教讲师做好培训的！
我曾经被邀请做过不少的经销商培训，跟很多经销商们都交上了朋友。而最近将与很多经销商的交往以及给经销商做的培训作一总结，竟然发现经销商们有时有意无意地启发了我如何做好一场场更为精彩的经销商培训！
案例一：
地点：人民大会堂。
情况：从来没有在这么高规格的国家级会议中心讲过课。接到邀请后，战战兢兢，很是紧张，生怕准备不好，到时发挥失常。于是，赶紧去跟企业沟通，他们的讲课需求是什么，他们对我的讲课有什么特别要求？最终了解，这是一次某日化企业的全年经销商盛会，企业为什么在人民大会堂开这次会议，那是因为规模高，给经销商的信心也非常足；企业也想通过此次会议，让讲师来讲一些关于渠道现状、发展趋势、企业运作以及经销商如何做好自我管理的内容，从而让经销商感觉到自己应该处于一个什么样的位置，应该如何与企业在新的理念下进行紧密合作，最终让企业与经销商一起共同努力，达成全年的渠道改革和调整计划。
我为了能消除大家在这种高级别场所的紧张拘束感，在这堂课上与经销商充分互动，体现真正的培训交流而不是来听报告，决定先跟部分有理念的经销商们作一个沟通。我按企业给我的联系方式，联系到了该企业在东北地区的一个经销商。
张总已经从一个小个体户蜕变成了一个集团化动作的商贸公司总经理，可以说，他也是伴随着很多讲课，在学习中逐步成长的，他对讲师讲课可以说是见多识广，能慧眼识讲师讲课质量的真伪。
他看我这样真诚地请他提供建议，终于将心扉打开，却很言简意赅。他一语道破他们的第一需求：你们讲课的，首先要让我们知道外界到底是怎么样的！
分析：其实，大部分经销商都由于自身生意要向前发展，都是求知若渴的。但由于环境、知识等所限，他们对市场的总体认识并不足。他们都其实像一个小学生，学得再多，还是没有高中生一样的知识面广、知识结构全面。所以，他们对培训的要求很多时候并不需要什么大道理，而首先是对形势的了解与分析。他们更关心这个环境对其发展是有利还是不利，他们现在处在这个环境的什么位置，讲师能否通过这样的培训，让他们能看到不足和希望，从而培训后，能产生强烈共鸣，让他们有不可遏止的学习与进步的动力。
小结：了解了这些经销商的真实想法，同时还与其他几个经销商沟通，他们都认为，给经销商们讲课，讲师在讲课内容上最好有以下几点需要加强：
1、 形势要分析清楚—不要都是宏观的、漫无边际又毫不相关的形势分析，他们很想知道自己到底在市场上是什么位置；他们希望在课堂上提问时讲师能明确地对他们的处境作出分析与研究，并提供指导。
2、 经销商的出路与发展要简单明了，切中实际，切实可行—希望在回家之后还能想起来，并且能告诉自己的员工怎么样做。他们希望在回去后自己能做员工的老师，让他们也能接受，并且马上能有效执行。
3、 内容客观，立场公正—不要只站在企业的角度来给他们强行灌输。这样，他们知道这是一边倒的课，自然对讲师的课堂内容表示怀疑，从而失去耐性听课。
4、 实用—不只图听说了什么，希望能为实际留下点什么。他们不是做研究的学者，他们更希望理念与实际高度结合，去解决实际问题。
提示：总结了一下部分经销商的想法，我们发现，无论任何一场经销商培训，经销商的需求都比较集中，并且都是很急切想解决的。如果讲到的这个问题他们事先就正在思考，那么，在课堂上，他们就会非常兴奋。而我们在给经销商讲课的时候，很多讲师都是一成不变的讲义，根本提不起经销商的兴趣！所以，切记：
1、 内容不要太多，讲两到三个关心的切身问题就行；
2、 尽量站在经销商的角度，他们没有人关心，你就是关心经销商生存与发展他们一生的最重要人物。
案例二：
地点：某著名国家级风景区内，某特大型企业培训学院
情况：由于是两天的课程，所以，我提前一天就到了这个非常美的旅游胜地。培训前一天晚上，企业举行招待酒会，我本来是安排跟企业总经理坐在一起的，但为了了解经销商的想法，我借敬酒机会坐到了一帮“臭经销商”堆里。也许是我非常没架子的缘故，经销商们几分钟就非常熟络了。这下可好了，两杯酒下肚，他们想说的，就全“爆”了出来：
“老师，我们是好不容易抽空出来玩的，讲课时能省点时间就省点时间，行吗？”
“老师，这种课程我听得多了，明天上课别点名啊？”
“老师，意思一下就行了，别讲太深啊，我听不懂。”
“老师，说实话，我也想听课，但我一上课就睡觉，总觉得坐在那，木瓜似的，不自在。”
……
所有听的这些，汇集成一点：看来，这是企业第一次以培训的名义出来玩一趟，所以，经销商们对培训的期望非常之小。虽说在酒桌上的话，难辨真假，但却让我有了压力：经销商现在都是这种想法，明天的课应该如何讲，怎么样才能像磁铁一般，来吸引他们呢？
分析：我回到酒店，仔细琢磨，虽然这都是不想听培训的话，但实际上这可都是真心话！这也从侧面反映了讲师讲课经常存在的一些问题，如内容拖沓而又空洞、各讲师讲课内容雷同、讲得太深奥晦涩、没有互动、课堂沉闷等等。而他们在讲课前给讲师“打预防针”，从我看来，正好是教我明天怎样与他们交流的一些最好的提议！
所以，经销商们应该是希望在形式上至少能体现以下几点：
1、 经销商们刚坐下，讲师就得有吸引经销商坐下来，觉得这次讲课特别不同的本事；
2、 讲义最好极简单，但富吸引力，得有他们最易接受的方式，如声音和图画等；
3、 经销商坐下来就心不在焉，得让他们自己成为课堂的主人；
4、 中间休息次数得比平常多，发现一个问题，便于在休息时间里找到答案，这样容易亲近经销商。
5、 他们其实很爱说话与交流，要激起他们的神经，自动举手发言，唯恐不及。
小结：最后，我依照这些经销商不经意说出来的意见，将讲义和课堂形式作了很大修改：
1、 我不坐也不站在讲台上，就直接在他们中间找一个座位或站在他们中间；
2、 讲义基本上改成图片版，易记，有印象；
3、 多运用声音、图片、FLASH、电影剪辑等他们最喜闻乐见的东西穿插课堂中间；
4、 找到课堂关键人物，激活课堂气氛；
5、 问题导入式，让经销商提问。
插曲：记得这次上课过程中，还是有一个特别胖的经销商三分钟就鼾声如雷，但通过这样的调整，他最终被激活，还能带领大家发言，课堂气氛非常热烈。下午本来是准备到风景区玩的，反而因为普遍反应有些内容他们还特别想听，希望下午再延场继续讨论。最终，不是我占用了他们，而是我强行被他们占用了我的旅游时间，又给他们加了一堂讨论课。
案例三：
地点：大连海滨一四星级酒店
情况：这是一家非常有名的行业排名第一的巨无霸企业的渠道论坛，我应邀给经销商讲课。但是企业并没有给我明确的讲课内容要求及限制，只是想依我的名气及研究功底，与该企业的核心经销商进行经验交流与理念灌输。会议的重点在我讲课之后的核心经销商的论坛里，我只需要在培训时，作一些概念引导，激发经销商的思维。
但我并没因为我的培训不是最重点的会议内容而敷衍，我反而认为前奏更重要。我也是论坛的主持之一，我的培训的成功更决定着论坛的成功。该如何来做这场重量级企业的重量级的培训呢？由于会议安排非常紧湊，会务人员少，我到了以后，根本得不到什么安排。看来，一切得靠自己，当然，我也仅这个机会，在培训之前，自由自在地找经销商先聊个痛快。
这样想着，我就来得了大堂的咖啡厅，坐在那里要了一杯咖啡。静静地观察进来报名或联络的经销商的举止言行。我发现经销商不太相互交流，看来该行业都是做具体事情居多，不太说话；即使经销商想到交流，也没有什么规矩，看来这行业的经销商大场面见得不多......总之，如果从这些现象看来，这极有可能是一堂沉闷的课！
但正当我有点灰心之时，我总算找到了自认为可能是的关键人物—一个剪板寸的五十岁上下的江西老表。他看来是一个经销商群体的活跃人物—未见其人，先闻其声；与大部分经销商都熟络；爱开玩笑......我将他请到了咖啡厅，与他交流了起来。
分析：他讲了很多他的经营之道，但我更发现他很善于总结，有号召力，并且能在接受一些理念之后，马上与自己的实际经验相结合，从而得出他想要的东西。他告诉我，他跟别的经销商不一样，他在台上很有感觉。
这下有了，这个经销商告诉我：他们都有上台讲述自己观点、感受，希望在同仁面前“秀”一把的愿望，并且他们也希望与其他经销商产生共鸣，而不仅是与讲师。所以，如果能让一个关键经销商站在台上与下面互动，肯定讲课效果显著！
于是，我在这次讲课的时候，每讲完一节内容，在大家联系实际进行思考，然后与大家分享案例时，都将这个经销商请上台来，与我一起完成分析与总结的任务。最后，由这个经销商用经销商自己的语言将总结得出。我在旁边观察，可以说，所有经销商都将他的总结作了笔记，并且每节都有两到三个经销商上台来发表自己的意见和感想。这样，这堂课被这个特殊经销商讲师一次又一次地推向高潮。而我，也当了一回主持人式的讲师。
小结：从这里看出，在培训过程中，讲师讲课的辅助工具不只是讲义、投影等，其实，很多经销商们不只是听课者，也是讲师讲课工具的重要部分。
总结：总之，讲师给经销商讲课，不只是传授给他们知识，将总结的经验灌输给大家，让经销商学到东西。其实，经销商也是讲师的老师，在不经意间，我们也能从他们身上学到一些讲课的内容与技巧，最终将与经销商的交流更上一个台阶。
谭长春，中国市场学会营销总监资格考试认证A级讲师。先后砺练于全球四大第一国际品牌企业及全球第一大（定制）市场公司。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，《销售与市场》营销及培训专家团成员,营销和管理的深度实践者与研究者。电子邮件:[email protected]
