爱华网一、单体药店的面临的问题
1、政策影响
药品零售的分类管理，处方药限受，使得很多药店的生意额下降最多达到1/3。二连锁药店可以通过住店医师、坐堂医师，以及可视电话、网络视频获得处方，连锁药店还可以托管中小医疗机构的药方，这些对于社会单体药店是没有这方面的优势的，国家还将进一步加强分类管理。
2、竞争影响：连锁药店的影响
连锁药店有采购成本优势，可以总代理、可以要求厂家直供连锁，可以占压供应商资金，可以要求厂家提高力度协助其促销。另外连锁药店还具有管理优势，他们有定期培训机制，厂家也愿意协助其培训，这些都是社会单体药店不具备的。
3、单体药店自身影响
自身定位是否准确有特色，资金实力是否充足，管理人员招聘和愿不愿意来从业等问题的限制，加上是单体，品种结构就无法达到连锁药店的多而全。
还有由于单体规模都不大，因此采购成本高，没有价格优势，因此利润微薄。
4、流通环境影响
国家鼓励发展连锁，连锁化程度也在大幅度提高，据2006年3月30日《中国药店》发布的数据。
相比2004年，中国连锁药店销售额百强的市场容量在2005年继续大幅扩张，从2323528万元增加到3442422.1047万元，增加1118894.1047万元，高于04年VS03年的542699万元（2323528万元-1780829万元）和03年VS02年的462812万元（1780829万元-1318017万元）；涨幅为48.15%，高于此前的30.47%和35.11%。而50强、30强、10强等的销售额均有大幅增长。连锁的规模优势开始真正发挥。
二、单体药店的发展趋势与定位
单体药店不会消失，这一点是肯定的，一个行业内多种业态并存，是行业走向成熟过程中的必然。不可能一种业态独步天下，即使在美国也有单体药店，因为消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理，单体药店经营成本、人力管理成本都较低，有些还有很好的地理位置，可以从这两个方面实施突围。
我们可以算一下：一家普通规模(60平方米左右)的单体药店一般能有2000元／天的销售额，以15％的毛利计算，一个月就有9000元的毛利收入，扣除店铺租金及水电费等大约有3000～4000元的纯利润。因此单体药店大可不必选择退出，而是如何扩大营业额的问题。因此，单体药店不必惊慌，调整好以前的高毛利思路，只要牢牢抓住赢利模式中的下面公式中的一两项，做足文章即可滋润的生存并发展。
利润＝客流量×购买率×客单价×毛利率
·客流量：集客引客能力，依靠什么要客人来你的店。
·客单价：顾客单次购买价格，依靠多元化来扩大客单价。
·顾客忠诚度（购买率）：回头客多少。进店顾客不让他空手出去。
·高毛利率：差异化高毛利率产品与服务构架
下面是一些经营管理思路。
1、实施差异化经营，成为特色专科药店
单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势，你可以认真仔细研究自己的商圈，研究你的顾客群和他们的消费购买习惯，然后以产品，在某个方面形成特色定位，甚至形成专科药优势药店。以下是可以采取的专科定位形式：
·肝胆、心脏病、皮肤病、肠胃病、糖尿病、高血压、骨质增生、妇科病、儿科药等方面的专科药店。
·健康食品、参茸补品、药膳成品、营养功能食品专科药店。
·家用型中小医疗器械、物理疗法服务提供药店。
·健康健美器材与书刊、健康饮食、营养师咨询服务。
·医学专业美容服务。
2、形成服务特色药店
你不能和连锁药店硬拼，市场这么大，实在找不到产品差异化，你就可以打服务差异化的牌，关键在于调整服务定位，寻找相对固定的服务群。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。
比如实行送药上门、代客煎药等
再比如建立回头客的数据库，通过短讯、电话、邮件邮寄DM等，定期为消费者进行疾病和产品培训。
还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师，作社区店的居民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。这样就有可能生存发展。
3、成为连锁药店的加盟店
医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展，有了医药外流的的支持，相关企业在零售方面的扩张就显得有些让人惊诧。单体药店加盟就成为可能，比如湖北同济堂。其门店数量在05年排行榜上曾有过一次巨变——由03年的852家（直营325家，加盟527家）增加至04年的2868家（182家直营，2686家加盟），而05年则又跃进至3425家。其他案例如重庆桐桐君阁大药房、云南东骏药业等。
加盟制是物流、快批企业在向零售拓展中最常采用的手法。05年榜的数据显示，在当年百强企业26126家门店中，加盟店达15146，占57.97%,而今年这一比例又有大幅升高——百强门店总数36240家，加盟店多达25857家，占71.35%。
社会单体药店如果要生存，加盟一条较好的出路。
4、加入PTO联盟或者联合起来形成联盟
如果你的规模够大，可以考虑加入连锁药店采购联盟，即PTO，如果是一家较小的药店，大家可以联合起来。真正出资，形成一家采购联盟，以降低采购成本，单体药店如国不加盟，就只有在当地联合起来，寻求造就，可以形成联盟，以扩大采购量形成影响。
单体药店无论是在物流、资金流、管理人员、管理流程等监控手段上都远远落后于大型连锁药店，而连锁药店在经营管理、产品质量、全程服务等方面的一系列优势，是单体药店无法比拟的。要解决这一问题，单体药店之间必需形成联盟，联合起来，组建自己的连锁企业，这相当于把众多的小木筏绑成一艘大船，以规避市场风险。这样可以抱团作战采购，这样做要解决的问题是涉及到各单体之间利益的分割与协商，需要有人站出来组织实施。需要大家拿钱出来作为运作费用。
上海共有400多家单体药店，其中200多家联合起来，形成“绿色联盟”，走的是一条自强的道路，他们以现有的几家骨干成员带头，带动联盟下属的２００多家药店，一起自强图存。我们走的是一条别人没有走过的路，如果成功就为国内的单体药店找到了一条出路，如果失败也可以为后来者提供借鉴”。
“绿色联盟”成立连锁公司后，将成立一个统一的配送中心，各单体药店在名义上是公司的连锁店，统一进货，统一招牌，统一服装，但是各单体药店的独立法人保持不变，可以独立经营，独立财务核算。这种一家大型医药批发企业（上海九州通）和一群单体药房优势互补的合作模式，是一种很好很有前途的方式，因为各地都有大型快批公司可以依托。用于解决自己的配送问题。
5、单体药店可以选择成为一家网上药店，降低管理成本
（1）、网上适合销售什么品类的产品
笔者认为，根据赢利、价格、监管、安全等因素考虑，适合网上销售的产品有以下几种：
·保健品和保健食品：这类产品在网上早就有卖，而且安全性问题不大。
·OTC产品：尤其是高毛利率的OTC产品。
·差异化的产品：消费者在一般零售药店较难见到的OTC产品。
·名牌产品：如果因为由于网上开药房节约了店面费、药品仓储费，网上药房的价格比市场价可能要低１０％以上。 在网上销售就有价格优势。
·常见的副作用不大的处方药。但是针剂显然不能在网上销售。
·常见的医疗器械：尤其是适合家用的中小医疗器械。
·化妆品：尤其是功能性化妆品。
·隐私性产品：对于隐私性较强的产品，由于一些患者不愿在药店向店员讲述自己的隐私性疾病，在网上则无此禁忌，正如在网上可以和陌生人无话不谈一样。
·储运过程不宜打破和掉包的品种。
如果一开始一些低价药品的网上不售卖，消费者就会以为网上只卖高价药品，以后也就较少光顾网上药店了。美国消费者网上购药的理由是：大多数人表示，便利和低廉的价格是促使他们在网上买药的主要原因。
（2）、如何解决网上售药的处方来源问题
开设网上电子处方：网上药店可以在其总部，可以通过MSN或者QQ可以开设一个网上专家门诊。对于从网上购药的客户来讲，一般都是网虫，肯定会使用QQ。这样就可解决部分处方来源问题。
在就是与一个社区医院合作，请其医生为患者开处方。
（3）、如何收取费用
现在的网上购书是通过配送人员送书到客户手中，然后才收取购书款的，网上售药的送药人员，应该佩带专用标志，并且明示姓名和编号。说明投递到家的专门语言，以便消费者识别，对顾客负责。
（4）、充分发挥网上售药的服务优势
网上最大的优势是互动、信息全面、及时、准确、费用较低。作为网上药店要充分发挥这一作用，做好以下服务：
把某类疾病的知识由浅入深，客观准确全面地告知消费者。
设计互动和相关链接，让消费者能够通过网络容易得到相关疾病和药品的多方面的信息。
比较网上药店产品和零售药店的价格差异和产品差异，使得消费者了解网上药店的独特点。
设立网上够药积分卡，以培养忠诚顾客。
设立网上疾病知识咨询窗口，让患者把其疾病和治疗状况以BBS留言方式和邮件方式反应上来，医生再给予全面回答。
设立病友康复BBS，让一些“播客”、“播客”充分发挥作用，甚至把一些知名医生的健康疾病讲座内容制成“声邮”文件，或者播客文件，供下载和广泛散发。
说明治疗某类药物的优缺点、各类药物的毒副作用。比如治疗高血压的药物各自的毒副作用如下：
由于高血压患者需要长期服用药物，而各种西药都有一定的副作用，建立良好的药物管理沟通平台对每一位患友至关重要。
这些服务做好了，消费者自然也就选择了从网上购药。
（5）、网上药店，我传播我存在
网上药店是新生事物，因此需要加大力度进行传播，尤其是在一些门户网站和平面媒体上谈过新闻、事件行销、长期网站预告广告、优惠促销信息传播等，让消费者慢慢了解网上药店，这样生意也就会慢慢好起来。如果不传播，消费者就不知道你的存在，尤其是在网上针对目标网民的传播更为重要。
6、定位为：“单体药店＋平价”
单体药店如果不想被竞争淘汰出局，做大店的思路无疑是突围的一种很好的模式。可以采取几个单店联合起来，集中资金，开大店。你拚不过连锁药店的店面多，但是你可以大店来扩大自己的店面和商圈，把药店面积改为平价大卖场。这样就可争取正在进行渠道扁平化的所有品牌药直供，从而降低采购成本，具备价格优势。并能以此为筹码向供货商收取上架费、促销费、节庆费等通路费，把药店做成大店，从而具有优越竞争力。
7、多元化，解决客单价问题
你必需多元化，而不是要不要多元，因为不多元化，在连锁药店的挤压下，客源不足，只有通过多元化，让顾客购买更多的东西就可弥补客源不足问题。关键是多元化的“元”的选择问题，要有详细调研，适合你商圈内的人群需要。其中有两个方向可供选择，一是药妆店，就是增加化妆品的经营；二是增加便利品，因为求便是永远的。
8、转战城郊，避开竞争
竞争最佳的战略是不与别人竞争，现在竞争白热化的全部是在城市，如果去边远偏远的地方如城郊和农村开药店，就可避开竞争，单体药店就可依靠灵活与管理成本低的优势，不仅会发掘出一块属于自己的新市场，而且还可以避免与连锁药店的正面撞击。
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李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章60多篇，为企业作过50多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: [email protected]
