《创业成功的36条铁律》是值得老板和未来的老板反复领悟的“创业锦囊”。本书的作者陈安之研究了上千个成功的企业,将这些企业的共同点归纳成简单、易记、易复制的“36条铁律”。与其说本书是写给老板和想做老板的人看的,不如说是写给每个追求财富的人看的。
法则二十三:企业最大的成本是使用没有经过训练的业务员。 接下来,我要说的就是“推销技巧不良”。一个公司最大的成本不是公司付给员工多少薪酬、花了多少钱来做广告,而是使用了没有经过训练的业务员——他们天天得罪顾客,他们天天让营业额蒙受损失。
我曾给一家百货公司做顾问,帮他们成立一个礼券部门。这家百货公司的副总给这个部门派来一位女士,她的形象非常好,口才也不错,可连续3个月,她的业绩都是零。
一个企业的老板和顾问,必须实行“走动式管理”,主动去接触市场。于是,有一天,我对这位女士说:“今天我要跟你去拜访客户,千万不要告诉客户我是你的顾问,不然他会有戒心,你就说我是你的助理,当然我今天会装得比较笨。”
拜访完客户,我给这位女士提了建议,只有两个字。自从她接受了这两个字的建议之后,在10个月内,她的月收入从4500元逐渐涨到了45000元。你们一定会问:你到底给了她什么建议呢?我给她的建议就是“闭嘴”。
和她一起拜访客户,我发现她说的话太多了。她总喜欢问客户:“你还有没有问题?”客户不吭声,她就再问:“你有没有问题了呀?”客户没有问题了,她还问:“你还有没有问题?”在她的启发下,客户总会想到问题!假如我没有亲自去考察,我怎么也不会想到,这位看起来如此干练的女士,竟然天天都在用错误的方法拜访客户。
法则二十四:用正确的方法销售产品,是公司业绩提升的保证。
在没有发现这个问题之前,这家百货公司的老板总问:这么多人在推销产品,为什么业绩不好?事实上,损失的业绩是看不见的,因为这家公司所有的业务代表都在用错误的行销方法。作为公司的老板,你必须把业务员训练得非常好。最好的方法就是,让公司的“营销王牌”来培训业务员。
法则二十五:让“营销王牌”做业务培训,胜过让他亲自做业务。
有人说,让公司的“营销王牌”来给大家进行业务培训,不让他做业务,是不是太可惜了?富豪保罗·盖蒂曾经说过,他宁愿找100个人来,让每个人用1%的力量,也绝对不会让一个人用100%的力量。
一个顶尖的业务代表,他出去做业务,就是一个人用了100%的力量,你不如让他来给大家做培训,让100个人每个人都用1%的力量。