爱华网不久前，著名战略管理专家、现担任香港管理科学研究院院长林健安先生，在广州新东方职业教育企业管理培训中心的“火凤凰博士”企业学习计划培训中就企业的发展转型期管理问题作了精彩的演讲。
转型期的危机是领导危机
林健安说，对于目前大多数处于发展期的企业管理者来说，面对的最大挑战莫过于企业发展到一定程度时，能及时地预知企业是需要变革的时候了。换一句话来说，导致大多数发展期企业失败的原因往往是他们的成功，因此，明确发展转型期的特点、主要危机和管理任务、对策就成为处于发展转型期的企业管理者们能否变革成功的关键。林健安认为，随着企业创业的成功和市场的打开，企业销售规模不断扩大。作为销售扩大的结果，公司的资源被利用到极限，出现对库存、空间、设备、人力资源等永不满足的需求，日常活动加速进行甚至到了疯狂的地步。企业家几乎没有思考的时间，以至于几乎没有计划的存在。这就碰到企业发展的一个转型期：创业———发展转型期。他说，尽管发展转型期企业存在着各种问题和危机，但最大的危机却是领导危机。而领导危机主要又与企业的快速发展有关。因为这时候的企业管理者特别繁忙，事务繁多，使他们所有的时间都耗费在琐事细节中，而对战略性的事务却无暇顾及。很多企业管理者有能力也有这种天赋把企业创办得非常成功，但他们缺乏这种应对转型期的能力，到了转型期之后他就不知道如何应对。如果这时候把问题处理失当，极有可能会危及到企业的存在和发展。
转型期企业的管理方法
1、研究客户的偏好
林健安指出，客户导向的愿景战略是企业必须考虑的，做企业就像谈恋爱一样，但我们的企业经理现在大多是叶公好客。他经常问一些企业的经理、老板，你经营什么？他们回答家具、电器等等；他又问经理、老板，你的产品是什么？他们回答是，家具、电器等等。其实经营与产品是两个完全不同的概念，但很多老板不明白。林健安认为，企业战略不应该是研究企业的现状、企业的竞争对手，而是你的客户喜欢什么，你就应该去研究、生产什么。他说，战略应该是未来，但战略站在研究现状的基础上去研究未来是研究不出来的，结果只能是修修补补。因为现状无非是优点多少、缺点多少，然后去掉缺点，保留优点，再增加一些优点。但是，你保留的优点未来不一定是优点，去掉的缺点未来不一定是缺点；其次，研究也不应该是研究竞争对手，而应研究客户，研究客户的需求、偏好。现在我们的企业是只研究客户的需求，不研究客户的偏好，但需求只是一种产品战略，偏好则是要求你用什么样的方法来满足客户的需求。如温州有一家叫CPS的企业，是做纸箱的。它第一步鉴定自己是做包装的，第二步鉴定自己是做包装管理的，做包装管理就意味着它要用这个包装来替客户赚钱，包括替客户节约运费、提高分销中心的效率、降低其产品损耗等等。因此，他认为，满足客户偏好是战略设计的第一步。
2、企业家精神体系的提炼很重要
林健安说，企业的变革必须体现自己的战略，在这里，企业家精神体系的提炼很重要。他说，我们的老板做了很多优秀的事情，但从来没有提炼过。在这里，提炼的简单方法有三个：(1)我的故事。把自己过去做过的有益的东西拿来教育部下，使老板的语言不断成为企业的文化，因为以企业家价值为主体的文化就是企业文化；(2)我们的故事。这些年我们是怎样过来的；(3)讲未来的故事。哪些能做，哪些不能做都讲出来。
3、战略化转型三步：谁？卖什么？怎么卖？
林健安认为，企业战略趋同造成的结果是利润趋同，最后的结果是利润为零且债务增加。著名管理专家波特发表一篇文章说这样下去的结果就是把整个产业毁掉。他说，中国的家电就是这样。波特研究的是竞争性战略，但到了中国就是战略。他认为，企业必须赢得丰厚的利润才能更好地为客户服务，因此研究战略应是不断地研究客户的战略。战略是一个方向，有了战略，战略管理就变得更为重要。因为战略管理是一旦战略确定后必须集中我们所有的力量去控制。第一个问题就是谁？他说，企业的成功之道是企业的客户之道，但目前很多企业没有客户管理部。客户管理部的好处之一是将这些年来所有的客户下的单做一个总结，结果你会发现客户的下单很有规律，如每个月的13日下单，这样12日你就可以打电话给他，好处是：第一，争取他早日下单，为我们企业赢得时间与准备；其次是防止他被别的企业拉走。第二是卖什么给他。第三是怎么卖。他说，如果服务到你的客户什么都不想干，你就成功了。在知识经济年代，销售方式的改革是客户越清晰越好。
