爱华网2元钱一串的糖葫芦，别人充其量用来勉强维生，朱呈却可以一年销售6000万支，并且凭借糖葫芦成就为一个千万富婆，这个女人的经营之道很值得琢磨。
张克勤/文
8年前，山东临沂市“市劳动模范”、“市销售女王”下岗了，8年后，蹬过三轮车、
卖过糖葫芦的她却成了拥有固定资产2000多万、企业员工1500多名和年销售收入达到几个亿的大企业总裁。她的糖葫芦一年就销售了6000万支，一个传奇的创业故事的背后，朱呈的财富之路很值得琢磨。从“没有路”开始
1987年，朱呈所在的国营临沂吉丰毛毯厂，产品眼看着销不出去，厂长急于在职工中找到勇挑重担的推销员。朱呈觉着自己应该为厂里分忧，便找到厂长。厂长于是把广东、 onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=福建" target=_blank>福建、浙江、江西这4个省的任务交给了她。
二十几岁的朱呈辞别了自己的丈夫和小儿子，带上和她做伴的侄女上路了。她和侄女站了3天3夜，第一站到了福建。到福建有两个任务，一是要账，一是推销。看上去蔫乎乎的朱呈，首先拿出自己要推销的毛毯给欠账单位的经理看，并一句一句地介绍产品的用料、技术。她见经理有点兴趣，就说：“这是广东和我订的货，我是带着样品和他们去签合同的，只是顺便拿给您看一看。”经理一听这话，当时就说：“那，我也跟你订货吧。” 朱呈一听：有门儿。暗自高兴：“那可以呀，不过，您看您是不是把欠款先还给我们，来时厂长交待了……”经理想了想说：“那好吧。”
8万元加上订货的4万多元，一共12.6万元！初战告捷，她马上和侄女又上路了，直奔广东，然后又去了浙江和江西。第一次出远门，就跑了46天。一共带回了货款18万元和3600条毛毯的订单。
从此，朱呈就一发不可收拾，第一年，半年就为厂里挣回了80万元，第二年挣回了380万元。
一道商贸风景线
朱呈的人生故事以1997年10月为转折点，这一年，工厂停产了，她成了一名下岗女工。
做什么好？她想，要选就选临沂还没有的行当，做第一。由于做业务的几年中，朱呈大江南北的跑，见识比较开阔，很快她就找到了自己的创业项目。
她看好了三轮车运营，临沂是个小商品集散地，这让她一下子想到了浙江义乌：数不清的作坊、数不清的小商品，还有数不清的人力三轮车，载着来自各地的商人穿梭于大街小巷。
1997年12月24日，她购进了50辆人力三轮车，办起了“运达 出租车 name=k>onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=出租车" target=_blank>出租车公司”。
开业那天，她贴出告示，站在了临时支起的办公桌前，身后是一排排的人力三轮车。但在临沂人的心里，“面子”比肚子重要。下岗工虽然很多，但却没有人愿意放下“面子”去蹬三轮。“与其让车烂了，不如给人白用！”朱呈换上工装，蹬着三轮车又开始了她的“推销”。她到下岗工人多的厂子去动员，找下岗的亲戚同学帮忙，不要租金，不收管理费。可是，没几天，人们就纷纷来退车，原因很简单，嫌蹬三轮丢人。
于是，朱呈给他们每人配发了一副太阳镜，一顶帽子。让他们改头换面去蹬三轮。但看的人多，坐的人却很少。为了提高下岗工人的信心，朱呈一咬牙，自己掏钱雇了一批“乘客”。每天，她把兑换好的零钱发给每个“乘客”，再由“乘客”把钱付给员工。
一个月下来，朱呈贴进去近万元“乘车费”。但员工们有了收入，临沂人也接受了人力三轮车。如今，运达三轮车已达500辆，年盈利17万元。 此时朱呈也成了一个战绩不错的小老板了。但是她一直希望能够寻找到一个项目，让自己的事业做大。
逼出来的“朱老大”
事有凑巧。1999年10月21日，朱呈到山东省平邑县走亲戚，偶然路过一片山楂林，看
到有个老农光着膀子在砍山楂树，原来平邑前几年大量种植山楂树，到如今每年都造成山楂过剩。比如今年，卖4分钱一斤都没人要，只能卖到2分钱一斤。因为赔钱，他只好把树都砍了改种别的作物。朱呈想：这山楂可是做糖葫芦的好原料啊，就算自己做不出来，说不定临沂有人要，自己干脆冒点风险，帮帮这位可怜的大爷吧！朱呈当下和老农以0.05元1公斤的价格谈妥，并留下地址和电话，付了200元钱的定金，让老农把他种的山楂直接送到临沂。
第三天，4辆大拖拉机给朱呈送来了9000公斤山楂。朱呈看着眼前堆成小山一样的山楂犯了愁。她白天走访一些做糖葫芦的小作坊，晚上就自己在灯下忙碌。这期间，她发现北方有那么多做糖葫芦的，却几乎没有人真正把糖葫芦当成一项事业来做。比如所有的糖葫芦竟然都是有核的，为什么没人为顾客着想一下去了核呢？大家爱吃糖葫芦，无核的肯定比有核的更受欢迎。这么一想，她就发动孩子跟自己一起做。晚上，孩子挖核，丈夫做小竹签，她就熬冰糖。
用了将近3个月的时间，朱呈终于做出了自己的第一批无核冰糖葫芦。2000年春节时回娘家，她什么礼物都没带，就带着自己做好的一箱冰糖葫芦，想让家人评价一下味道如何。别的人倒没啥感觉，可她的大姐岁数大了，装了假牙，没想到这糖葫芦吃下去，愣是把大姐的假牙给粘掉了。大姐很生气，呵斥她：“自己家人吃了都不行，你还想卖给别人？”
难过归难过，回到家后，朱呈就琢磨：怎么会把大姐的牙给粘掉了呢？肯定是糖熬的火候不对，糖熬嫩了就粘牙，熬老了就苦。怎么才能把握好火候呢？她突然想到有一位熟悉的大师傅做的拔丝山药在当地很有名，做这道菜也有熬糖这一工序。于是，她找上门请教，可那位师傅说什么也不愿意把这技巧告诉她。没办法，她只好在师傅转身去拿山药时，把藏在袖子里的温度计插进锅里看温度……
回家后，朱呈反复试验熬糖温度。皇天不负有心人。她终于做出了既不粘牙又不苦的无核冰糖葫芦。
实验成功后，朱呈信心大增，决定继续研制糖葫芦。有一次，看到儿子吃的 月饼 name=k>onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=月饼" target=_blank>月饼，她突然灵机一动：这糖葫芦是无核空心的，难道里面不能填充一些东西？在丈夫的帮助下，她给糖葫芦去核的地方填充了巧克力、果酱甚至熟鸡肉、牛肉等等。她把夹心糖葫芦再拿给大姐和父亲一尝，果然没有说不好的！
当年，朱呈就注册了“朱老大”的 商标 name=k>onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=商标" target=_blank>商标，丈夫又贷款5万元帮她在山东联系了一家包装厂，生产了一批印有“朱老大夹心冰糖葫芦”字样的包装袋子。她用贷款的钱专门租了一间大房子，添置了生产工具，雇了几个人，开始了自己的事业。产品上市仅仅一天，700支夹心冰糖葫芦全部卖光！ 小小糖葫芦成就大事业
“朱老大”的名声很快就在临沂的大街小巷以至省内外的大中城市纷纷叫响，但只有在全国迅速寻找到稳定的经销商和代理商，建立自己的销售网络，才能尽快占领各地的冰糖葫芦市场。从那一年冬季开始，朱呈就招募人员，奔赴全国各地。经过努力，“朱老大”夹心冰糖葫芦渐渐在山东、江苏、浙江、湖南、四川和新疆等10多个省市自治区，发展了100多
家经销商和代理商，基本形成了自己完整的销售网络。但是，临沂地区的山楂，在朱呈成功开发出夹心冰糖葫芦后，价格已经偏高。从外地运输，由于路途遥远，必然造成损耗，朱呈后来采取了依托原料产地，就近发展冰糖葫芦分厂的举措。从2001年创办第一家分厂，截止到2004年12月，她已经先后在全国各地发展了14个“朱老大”夹心冰糖葫芦分厂，其中在大连就有7家。
接着，朱呈和她的一班人马先后推出了一系列“朱老大”夹心冰糖葫芦精品。他们借鉴冰糕的包装技术，实现了夹心糖葫芦的精美包装；同时还针对传统冰糖葫芦不易保存的特点，成功研究开发了不化糖的“新品夹心冰糖葫芦”。该产品最大的特点是能在常温下保持3个月不化糖，并且不影响产品的内在质量和口感。该产品一上市，就大受顾客青睐，并很快成为人们馈赠亲友的美味小吃。
这时，朱呈的夹心冰糖葫芦，已经拥有包括豆沙、草莓、果酱、巧克力等在内的十几个品种。
随着“朱老大”夹心冰糖葫芦在全国热销，朱呈又趁势借助“朱老大”的名声开发了相近的新产品。很快，她的30多个品种的“朱老大”速冻水饺就推向了市场，在临沂地区日销售量达到8吨，连上海市也有400多家超市热销。当她的“朱老大”饺子村开业时，全国立刻有20多家饭店要求加盟。
现在，“朱老大”食品集团有限公司正式宣布成立了。朱呈这个昔日在凛冽刺骨的寒风中沿街叫卖的“下岗嫂”，经过几年的打拼，终于当上了包括冰糖葫芦厂、速冻水饺加工厂、饺子村、三轮车出租公司和夕阳红老年公寓等5家企业的总裁。
财技解剖：专一的魅力
很多人认为朱呈的成功得益于出新，因为她将山楂挖掉核，做出了无核糖葫芦；因为她在无核糖葫芦的心中夹入了巧克力、豆沙、果酱，做出了夹心糖葫芦；因为她竟然将多少年来都只能靠走街串巷销售的糖葫芦，搬入了超市中；还因为只有在冬季里可以吃到的糖葫芦，如今一年四季都可以买得到，而且还不影响口感。但是如果从战略的角度去分析，真正将朱呈成就为一个千万富翁的，不仅仅是创新，它的精髓是专一。
朱呈的专一从她开办三轮车运输公司就已经开始了，购买下了50辆 onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=新车" target=_blank>新车后，竟然没有一个人来租车，运输公司成为一个空架子，朱呈面对的是人们骨子里的传统观念，要去改变谈何容易。换做别人也许早就已经放弃了，但是这个女人竟然干脆自己推着一辆车，白天满大街拉活儿，晚上推着车挨门挨户去劝说下岗工人加盟。如果说，这种专一还仅仅是一种个性中的执拗的话，那么卖糖葫芦时的专一就可以称得上是一种战略上的专一了。
从朱呈的财富历程中不难看到，专一化战略是一种避免全面出击，平均使用力量的创业发展战略，更是一种进行产品和市场的深度开发，促使企业获取增值效益的企业竞争战略。这种专一，是一种从竞争的态势和全局出发的专一。专一的出发点和落脚点是为了争得竞争中的有利形势和主动地位。而她的不断翻新的糖葫芦正是一个极好的契合点，一个可以将糖葫芦“玩”出如此多花样的人，正说明了她具有专一的思路，因此才会把有限的人力、财力、物力，集聚在某一方面，力求从某一局部、某一专业、某一行业进行渗透和突破，形成和突现出局部优势，进而通过局部优势的能量累积和市场的深度开发，争得竞争中全局的主动地位和有利形势。
因此，专一化战略不仅不是把鸡蛋放在一个篮子里，而是同样的要把鸡蛋分放在多个篮子里，但是后面的每一个篮子里的鸡蛋都进行了深度的产品开发和市场开发，具有了增值的现实可能性。因此这种看似“专一”的鸡蛋，尽管还是鸡蛋，但却是进行了市场扩展的鸡蛋，加进了科技含量的鸡蛋，具有了产品增值效应的鸡蛋，这就从根本上提升了企业的竞争能力。
实际上，专一化战略是差别化战略，是精品战略，不是等同化战略。专一化战略为企业以高端技术为突破口开辟市场和进击市场提供了一种实现能力。它将使企业把有限的人力、财力、物力，领导的关注力，企业的潜在力，集聚在某一方面，突现和形成局部优势。这种战略能力将成为企业在竞争中的一种核心竞争能力。
“在专一化上越做越好，越走越远”。在这一点上朱呈所表现出来的坚定和清醒是难能可贵的。《孙子兵法》中说“备前则后寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”中国市场是巨大而充满潜力的，任何一个中国企业都不可能满足消费者的多种需要，只要能集中资源和精力从某个方面去满足人们的一种需要，或一部分需求，就不仅有了生存的基础，更有了长久发展的可能。
