爱华网图为“去哪儿”创业团队，左起分别为庄辰超、王彤、Douglas Khoo、彭笑玫（戴福瑞此时在国外）点击此处查看全部科技图片
文/徐志斌
一、出租车上诞生的新公司
一边电话中，美国人戴福瑞(Fritz Demopoulos)扬手上了一辆出租车。
电话那头是他的拍档庄辰超，这两天，新公司的技术系统已经接近尾声。快要开张了，名字却没想好。只好一边电话商量，一边处理其他的事情。
这是他们联手创办的第二家公司。第一家公司鲨威体坛(shawei.com)曾经大名鼎鼎，但在与新浪体育的对抗中落败，不得不出售给了TOM网。新公司在第二波网络热潮时重来，它被要求要符合两个条件：一是必须是个来钱的行业，二是必须要做到老大，当然，它不能太复杂，几个合作伙伴的集体力量都要能发挥出来。
目光搜索一下，美国几个旅游搜索引擎网站kayak、sitestep此刻正受到美国互联网的追捧，各自获得了大约1千8百万美金左右的风险投资。而美国二线的旅游搜索引擎farechase.com，被雅虎迅速以2千万美金价格收购。
在国内，这个领域却还是一片空白。尽管携程和e龙仍在纳斯达克上一路狂奔，但仍不太可能照顾到旅游搜索领域这个垂直行业。
戴福瑞有些心动了，于是给在美国的庄辰超、和 马来西亚 name=k>onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=马来西亚" target=_blank>马来西亚人Douglas Khoo——鲨威体坛的另一位创始人打电话说，咱们在亚洲也做一个吧。
经过8个月的系统开发后，到2005年4月，系统初具雏形，该上线测试了，新公司也该露面了。这时，几个伙伴才发现，公司名字还没想好呢！
几个伙伴把自己想好的意思写下来，开始到处找通各种文字的高手查询，中间想过中文、英文、希腊文、法文，甚至阿拉伯文等等。是该决定一个的时候了。
这边， onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=出租车" target=_blank>出租车司机等的有些不耐烦。一上来就打电话，这个老外还走不走？“嘿，哥们，您要去哪儿？”司机连声催问。
是啊。我要去哪儿？戴福瑞想着。
对！为什么不叫“去哪儿”呢？多好的名字，多明白的意思啊！电话两头，美国人和中国都已经兴奋了起来。
两个月以后，去哪儿(qunar)正式发布。
图为“去哪儿”创始人之一戴福瑞点击此处查看全部科技图片二、VC和人才，都是头等的大事！
这天是周四，戴福瑞打开自己的PDA，查看工作安排。好多事情都在等着去忙。
一大早，必须要给未来的香港区总经理打电话。这位老兄到现在都还没决定是否加盟“去哪儿”。不过，美国人有办法，已经开始把他当成自己人，和他讨论起公司发展计划，
制定未来的工作细节。实际上，还有很多高手都没决定是否加盟，但美国人在希望通过这种方式让这些公司需要的人才了解到“去哪儿”在干什么，以通过这种方式勾起他们的兴趣，继而投入进来。这是这位美国人的高招。
他对自己挖人很自信，看准一个人后，“第一次认识一下，喝个咖啡，第二次说说我们的公司，第三次知道他的职业规划是什么，第四次聊聊相互怎么融合，第五次说服他辞职加入我们”。最多一月搞定他们。
中午，戴福瑞要和一个潜在的COO吃饭。还好，这位COO是老朋友，以前也合作过，因此交谈起来就直接的多，只等他最后一个点头而已。
新兴的“去哪儿”极度缺乏人才。戴福瑞手上的空缺显示，“去哪儿”至少需要中国区总经理、日本区总经理、旅游行业(国内、国际)供应商关系VP、商务发展总监、专业开发人员等等，另外，还有10以上的高级位置需要人才来填补。
招聘现在是戴福瑞日常工作中四大重点之一。一个合伙人—— onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=马来西亚" target=_blank>马来西亚人Douglas Khoo长驻在香港，他负责海外市场的开拓，和在香港设立了机构的旅游企业签订合作协议、开发英文版旅游搜索引擎等。庄辰超在北京做研发，都忙不过来。但对于新创业的公司来说，这个难度在于，高级人才最好要认识，要相互信任。在高风险的环境下，需要人和人背靠背的信任、重视，才能把事情做好。至少，在“去哪儿”是这样体现的。
“去哪儿”现在员工人数26人，创业核心5人。基层的员工通过招聘而来，但中层以上，几乎全是曾认识，或认识后邀请加盟。而5位创业核心戴福瑞、Douglas Khoo、庄辰超、彭笑玫、王彤，无一例外都是原鲨威体坛(shawei.com)的管理团队。
在和未来的香港区总经理、潜在的COO交流的空隙，戴福瑞抽空要见一位来自《华尔街日报》的记者。“去哪儿”发布以后，在美国一样受到了互联网的关注，被称为“亚洲版的Sitestep”。2005年6月，美国《红鲱鱼》杂志就在头版撰文关注这家刚诞生在亚洲的新公司，随后《纽约时报》、英国《金融时报》、中国《中国企业家》、《第一财经日报》、新浪网等也先后跟进报道过。
戴福瑞自己也感觉，只要说自己来自中国，不管是见风险投资商，还是在硅谷的投资会议上发言，都会受到特别的对待。要知道，这是位在中国二度创业的美国青年！又是在勃勃生机中的互联网行业。
排在戴福瑞工作安排第二位的是融资，他估算，大概每天占了25%左右的时间和精力。到现在，大部分VC都已经和“去哪儿”接触了，不过，很多VC都不是自己想要的。
“去哪儿”想要的是：在开拓国际市场时，能够获得来自VC品牌、经验的帮助。在2004年11月，这个想法在几个创始人脑海里翻滚的时候，就已经确定，“去哪儿”要做一个亚太的公司！
这两天，戴福瑞也在日本、香港、北京、美国、韩国等地连续奔跑，考察日本市场，寻找合作伙伴。英文版旅游搜索引擎也在香港快速研发中。因此，谁能带来的后劲最大，是几个伙伴同时想到的。
看起来戴福瑞反倒不急了。目前至少业内一半以上的VC都接触了“去哪儿”，几个伙伴在数百家VC中遴选了2到3家。
下午，戴福瑞就要和这样一个VC商谈。现在，他只需要展示“去哪儿”的增长速度，VC一眼看过去运营数据，能估算出了“去哪儿”最终的发展规模和潜力，这些不需要再解释了。另外，团队因为在鲨威体坛(shawei.com)的合作经历，也无需过多解释。
VC永远关注这些问题：这个的进入壁垒大不大？你能够赚多少钱？你能做到和Shopping.com一样大吗？还是永远长不大？
大约在6个月前，戴福瑞要解释这些起来太困难了。但是现在，只要出示这些数据就成。
登陆“去哪儿”网站，查询自飞往某地的机票，系统会告诉你最低票价，网页左面的结果过滤中，用户可以根据自己的出行时间、航班等条件重新定义搜索结果，得到最佳出行方案。他们提供信息，但不针对顾客收费。信息来自100多个旅游网站，对超过20家航空公司和10000个酒店的价格进行实时比较。盈利也来自于用户通过“去哪儿”搜索并订购了旅游服务后，来自这些网站或公司的分成。
在2004年，旅游与旅行产业对全球的GDP的贡献率就达到10%，高达50000亿美金，而全球在线旅游市场份额只有550亿美金，尽管互联网高速发展，但全球在线旅游市场只占了旅游市场总份额的1%，因此在线旅游市场前景非常广阔。
作为标杆的美国Sitestep公司，现在流量已经达到420万人次/月，平均每天流量14万人次左右，每年定票额超过10亿美金，已经做到了赢利，正准备上市。
而从2005年6月12日正式发布，截止11月，短短数月间，“去哪儿”已经达到20万用户。一上线就已经产生了收入。甚至在黄金10月中，“去哪儿”还惊讶地实现了营收平衡。
VC也在惊讶这个数字的转变。6个月后，再次前来谈判的VC，有些都开始带上旅游行业的顾问。现在的话题是：你的商业模型是什么？怎么赢利？
带去流量再抽佣，这个模式在美国已经成功，Sitestep都计划上市了。不过，他还不是大玩家。因为旅游搜索存在于全球50多个国家和市场，并不是单一市场。Sitestep是成功的公司，但不是超级成功的公司，这样的公司VC还是不放心的，需要戴福瑞费些心思解释。
“进入日韩市场之前，一定会有VC进入。也许会在明年第一季度日本办公室开张的时候会有第一笔VC进入。”他这样估算说。
图为“去哪儿”创始人之一庄辰超点击此处查看全部科技图片三、新公司的技术与市场其实是一个问题
你一天中都在忙什么？
庄辰超侧头想了半天，回答说，看邮件，和开会！
2004年11月，正在世界银行工作的庄辰超接到戴福瑞的电话。那头的美国人很兴奋，他看到旅游搜索引擎在美国已经是一个明显的趋势，中国也会迟早到这一步。戴福瑞邀请庄和他一起重返中国，再度创业。
庄最早是在98年认识的戴，那时两人都在一个老牌的IT专业网站——ChinaByte工作。后来，两人遇见了Douglas Khoo，一起创办了鲨威体坛(shawei.com)。在将鲨威出售后，戴去网易担任高级副总裁，Douglas重回熟悉的广告行业，庄则去了世界银行参与一个项目建设，一直到再接到戴的电话。
这个创业梦想要首先征得庄的同意，因为他是技术核心，如果他不答应，即使有想法也没有办法很快实现。
Douglas Khoo也加入了进来，在对整个商业模式进行分析后，答应与他们两人再度合伙。三人没有去找天使投资，一起集资几十万美金作为启动资金。
但新行业确实不好做。一是必须要担心Google和百度是否会进入，二是不去和携程和e龙正面冲突，三是不要太技术，但又必须要做到老大的地位。三个合伙人都不想重蹈鲨威的覆辙，让自己一开始就直面强劲像新浪这样强劲的竞争对手。
另一个出发点则是，新公司必须是国际化的，面对整个亚太市场。
庄细致比较后认为，Google和百度要是全心全意要做的话，压力对“去哪儿”来说非常大，因为机器搜索带来的压力不言而喻。在10月，Google已经决定侵入了这个领地。而时常传闻，百度也正在斟酌这个市场。
他也很快注意到，google曾做了网上购物的商品比价系统，不过，这个系统从来没对其他专业网站的系统造成过威胁。因为，google的系统是全自动的，对衍生的大量欺诈无法甄别。
随即他推算，Google百度们要进入这个领域，需要一个研发团队和本地队伍的协作，从头开始进程也将很慢。等他们做出来时，“去哪儿”已经领先几个月了。
携程和e龙先于一步进入了旅游市场，对于他们来说，触角延伸过来并不太困难。庄也注意到，这两家企业一旦增加了这项功能，可能导致企业销售的分流，这对上市公司来说极为不利。
三个伙伴商量的结果是，必须要在一个什么地方建立一个屏障，好将竞争者挡在外面。剩下的就是想，究竟什么地方能建立起这个屏障？让不管是Google还是百度、或携程和e龙，即使进入，也要非常痛苦才成。
做完这些考虑后，庄着手研发。新的系统大约开发了6个月，其中采用了很多非互联网的技术，包括了很多企业级应用。
期间，Douglas Khoo去了香港，在那边做海外市场的开拓和英文版的开发，而庄和戴则回到国内，约见了前鲨威成员，曾经担任过雅虎中国总编辑的王彤，和正在香港一家IT服务公司工作的彭笑玫，邀请他们一道创业。2005年5月，两人先后来到“去哪儿”出任副总裁，其中，彭协助庄，承担产品技术开发工作。
现在每天一上班，庄就必须要查看工作邮件，查看最新的研发进展，解决各个同事碰到的技术问题。同时，还要与彭协商，如何让技术与产品更加协调完善。
庄也设计，让系统与市场部门有效结合起来，屏蔽机器搜索所不能解决的欺诈问题。他继而要求担任副总裁的彭笑玫，率领员工与目标网站去一个个联系，看是否符合“去哪儿”的需求，同时询问是否可以答应让“去哪儿”搜索他们的内容。
这时，戴福瑞也开始频繁飞往香港、新加坡、东京、硅谷等地，一方面参加行业会议，并招揽人才，一方面与VC接触，还考察日本等地市场。而Douglas Khoo一直都在香港，三人只能随时通过IM软件进行交流。
庄是合伙人，还必须关心VC的进展或参与VC见面。在他的坚持下，“去哪儿”现在所希望的融资规模大概在百万美金左右，够供日本等海外市场的开拓即可。
图为“去哪儿”部分创业者，左起分别为王彤、戴福瑞、庄辰超点击此处查看全部科技图片四、流量决定生死！
流量，流量，还是流量。
车在街头行驶，夜晚北京的街头其实风景不错，灯光灿烂，一排排倒去车后，又一排排迎面而来。王彤一边看着前方，一边侧头问一位互联网记者，你认识的网站多，能不能介
绍介绍，互相做个友情连接？不久前，王彤曾经为难地对一个记者说，他从来没有在这样小的公司待过，截止到现在，“去哪儿”员工人数也不过26人左右。但其中所需的热情，仍让这个已经不那么年轻的男人看起来有些冲动。
就在这两天，王彤刚刚谈定了与新浪与搜狐的合作。这两大国内最著名的门户在他们各自的搜索服务中，BD了“去哪儿”旅游搜索。在过去的几个月时间里，王彤也与许多他认识，或能找到的网站达成协议，在这些网站首页放置“去哪儿”搜索框。
这是他近段时间的工作重点。和他在鲨威、雅虎等网站负责内容时一样，流量也是这家新公司的命根。
2005年6月12日，“去哪儿”正式发布，截止11月，“去哪儿”用户数增至20万。每天，大约有2千到4千左右的用户通过“去哪儿”找到价钱合适的机票订购点。
不过，这些流量还是太少。在中国，能够独立的互联网公司非常有限，唯一的可能就是获取大量的流量。新公司如果一没清晰的模式，二没足够的流量，将很难生存下去。而现在，“去哪儿”有自己的模式，只要能有足够的流量就能独立。否则，等待的只有被收购的命运。
上午10点，王彤还要去一家位于“村”(中关村)里的另一家门户搜索谈合作，王彤经常拿“阴差阳错”来形容自己的家与公司的位置转换，自从2000年加入互联网以来，他曾经服务的3家公司一直在建国门和国贸附近办公，那时候他一直住西四环附近。当王下决心换了一个东边的房子后，他服务的公司又搬到了位于西北四环的“村”里，后来即使自己出来创业，还是在“村”里，于是，王彤就只能每天单程40公里奔波于公司和家之间。
“去哪儿”现在的天敌在于：旅游是最符合在线消费的市场，但在中国，使用在线旅游的人数还是太少。因此，旅游搜索引擎多被在线旅游公司收购，比如，另一起并购案是e龙母公司Ixpedia收购了搜索引擎ASK。戴福瑞从美国带回来的消息也显示，美国有大量web2.0公司被收购。“去哪儿”现在还没想着被人收购，那就必须再快人一步。
王彤测算后认为，“去哪儿”要达到大规模盈利，就需要目前用户数的10倍到20倍左右，也就是200万到400万用户数。如果照这个速度走下去，到2006年底就能达到盈利状态。
其实相比门户网站，旅游搜索引擎的用户数概念不尽相同。后者每个用户一般每月大约只登陆一次，不会太多但只要登陆，带来的价值就在1元到4元人民币之间(指收取的回佣)。
这也是个理想的状态，但刚开始的过程却很艰难。彭笑玫也必须考虑庄辰超的要求，其实没有好的内容供应商，用户也留不住。
于是，几个创始人设定了几个合作伙伴的条件，并用了最笨的法子，“先搜索一下行业中的网站，再一个个电话去问对方，是不是答应让他们来搜索那些信息。”
那些条件有三条：一是票价或 onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=房价" target=_blank>房价必须是准确的，不能写了价钱却没有供应；二是必须具有一定优势，如果价钱不是最便宜的，哪怕服务是优秀的也可以，不然对用户没有任何好处；三是必须要有预订流程，用户使用起来也要很通畅，不然，给合作伙伴带去的用户转换率就不会高。
几个伙伴心里也都知道，这是个逐渐提高的过程。这点流量对于大型网站尚不足轻重，即使对中型网站也还没有到举足轻重的地步，他们都处在观望的阶段。几个伙伴将目光投放到了地方性的大机票代理商身上。这些代理商在地方上几乎是垄断的姿态，但网络对他们则是个全新的开始。旅游搜索的优势立刻就能在他们的销售业绩中体现出来。
王彤掰着指头算，到现在公司每月拿到的分成费，加上常驻香港的合伙人Douglas Khoo也在商谈海外市场的销售和流量合作，每月来自海外市场的回佣，快持平了。
一来现在收取的费用还比较低，二是大量网站还不支付费用。“但是随着流量的增加，会有大量的收入增加，也会有大量的网站开始付费”。
流量也越发显现出其重要性。美国的旅游搜索引擎Sitestep，月流量已经达到420万，年定票额超10亿美金，顺利实现赢利并准备上市。去哪儿现在的主要任务就是去拿到更大的流量，早日到达爆发点。因为一旦达到，这个用户数对于任何旅游网站或机票点来说都是一个巨大的数额，“基本上一联上‘去哪儿’票就会立刻卖出去，这时我们还可以考虑提高回佣”。
于是流量，流量，还是流量。这成了王彤考核自己的一个重要指标。这天，王彤见到一个记者，又不停在问，你认识什么网站的人么？介绍给我认识吧。
