爱华网为什么销售持续下滑？为什么我的区域销售提升缓慢？……这些很多区域经理经常要面对的问题产生的原因何在？哪些是主要原因？哪些是次要原因？如何把与之相关的各种原因理清楚？这里有一个很好用的工具——鱼刺图。
销售一旦出现问题，区域经理往往会找出各种各样的原因，但是由于缺乏一定的分析工具。这些问题和原因显得非常杂乱，缺乏逻辑性，从而给问题的解决带来很大的麻烦。而鱼刺图则可以有效地帮助区域经理在销售工作中进行分析，从而加快问题的解决。
鱼刺图是由日本管理大师石川馨先生所发展出来的，故又名石川图。鱼刺图是一种发现问题“根本原因”的方法，它也可以称之为“因果图”。鱼刺图原本用于质量管理，但它作用远不止此，在销售工作中用好鱼刺图，可以让你的工作一目了然、明明白白，对各种销售问题的解决也大有裨益。
图1为鱼刺图的模型。鱼头部分可以填写问题，比如“销售目标没有完成或市场销量提升太慢”；在要因部分填写主要原因（因素）“比如产品原因”；在支干部分的中原因里填写次原因（因素），比如“产品质量不稳定”，在小原因里填写次次原因（因素），比如“质监人员责任心不强”等。鱼头部分也可以填写目标和结果，比如“完成销售目标A亿”；在要因部分填写主要因素，比如“产品”；在支干部分的中原因里填写次因素，比如“长线产品”，在小原因里填写次次因素，比如“B产品”等。如做销售下滑的原因分析时，可以根据主次把各种与销售相关的因素放在相关位置，做成图2这样的鱼刺图：
下面我就一个区域经理用鱼刺图做的“市场销量提升缓慢”的销售分析具体说明这个工具的运用方法。
图 3
从图3可以看出，该区域经理主要是为了分析该区域市场为什么“销量提升缓慢”，把它放在了鱼头部分。经该区域经理分析，“产品方面”“市场成活率低”“团队积极性低”等是主要原因，他就把这些因素放在了主因部分；在主因“产品方面”，主要是因为“产品无特色”等，他就把这些因素放在了主因“产品方面”的支干上。以次为例，一份分析区域市场为什么“销量提升缓慢”的鱼刺图就做好了，造成问题的原因一目了然，区域经理就可以针对该市场的问题来确定解决方案了。
从图3中可以看出，该区域经理从市场、竞品、团队、公司战略等方面对造成区域市场销量提升缓慢的原因进行了全面分析，在主因下面对详细的因素分析的也非常到位。然后还在分析的基础上提出了关键问题和可以快速解决问题的解决方案，即图3鱼尾部标示的“取消对该区的费用考核，尽快制订区域战略和进行重点费用支持”。
在分析做出后，区域经理要继续对问题原因进行分类，比如哪些问题是可以马上进行解决的，哪些问题是需要逐步解决的，哪些问题是需要与高层沟通进行解决的等，然后列出问题解决时间表和责任人。另外也可以进行哪些问题归哪些部门来分类，然后把这些问题汇总到各个部门，让其列出问题解决时间表和确定相关责任人等。
有了这样一份主次分明、思路清晰的问题分析图，区域经理在解决问题时就会顺手很多。比如，可以让手下业务员看着这份图给他们分析他们的工作在销量提升中的作用，用实事说明他们的工作不力已经致使销量提升缓慢，有理有据、清清楚楚，属下才会心服口服，真正有所改进；向上级领导或相关部门申请支持时，不必再浪费口舌翻来覆去地讲，鱼刺图一放，稍加讲解，听的人就会产生很直观的感受，如果对方对你的分析没有异议，就会对你的区域销量提升缓慢非常理解，你要获得相关支持也会变得容易很多。
除销售分析外，鱼刺图还可以用来做销售规划使用。比如，2006年某区规划为2千万元，区域经理就可以把能够确保2千万元目标完成的各种因素用鱼刺图罗列出来，这样每次看到此图，各种因素都一目了然，也就可以明确2006年的工作重点和核心，知道哪些需要向企业申请资源，哪些自己需要加强和完善，在长期的执行中始终目标明确，不会偏离主题，做无谓的浪费。在规划用鱼刺图时，区域经理也可以做出完成目标需要具备的因素图和目前所具有的因素图，两个图一比较，就会知道现有的资源与需要完成目标应具备的资源之间的差距。
此外，鱼刺图也可以用于销售人员职业规划使用。比如：某业代计划三年做到区域经理或规划的目标没有达到时，也可以用此图。具体方法参考销售分析和规划鱼刺图。
原载《销售与市场》培训版1期
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