爱华网在联合利华中国总部音乐悠扬的咖啡厅里，年轻的联合利华饮食策划部员工杨顺语速轻快、手指轻轻触控手中的iPad 说，现在我们的销售工作都轻松转移到iPad上了。 和力士、多芬、金纺等联合利华旗下面向消费者的品牌不同，杨顺所在的饮食策划部拥有家乐、好乐门、立顿、四季宝四大子品牌，这个部门主要服务于餐厅、酒店、连锁快餐的厨师长们，为厨师们提供围绕烹饪用料展开的服务和解决方案。 从今年4月到现在，饮食策划部有上百名名销售陆续告别20多斤重的资料袋，转而随身携带轻盈的iPad。在国内，将iPad作为企业级软件应用的载体，成功的范例并不多见。 iPad的妙用 灵感最初来源于联合利华北亚区CIO沈锋领导的IT部门。去年到任的沈锋曾担任宝洁、百事中国的IT负责人，长期浸润于快消业。2011年，IT部门发现，联合利华饮食策划品牌与其他面向消费者的品牌不同，这个部门的销售员每日面对的是餐厅、酒店、连锁快餐的厨师们。这些销售员在日常工作中面临几个挑战，最大的挑战来自于销售人员背景参差不齐，有的销售对厨师工作缺乏了解，只能干巴巴地向厨师长口头介绍产品，没有说服力，拜访效果不佳。其次，销售员每天在城市里带着一个大大的二三十斤重的资料箱，四处奔波拜访客户，一天下来非常辛苦。 此前，一些跨国药企已经为他们的销售员配备iPad，销售员每日携带iPad拜访医院，非常轻松，而联合利华的饮食策划部和这些药企的业务模式很相似，都是B2B的模式。为此IT部门萌生了将这一应用模式引入联合利华的设想。 “为什么不用iPad呢？”当沈锋向饮食策划部门提出这个建议时，后来担任项目经理的杨顺便觉得非常合乎心意。联合利华饮食策划部在全球其他区域的公司的销售员日常用的是PDA，拜访客户时传输拜访数据，现在看来，PDA一点吸引力也没有。“我们的需求不仅仅是录入数据那么简单，我们希望获得的是一揽子的解决方案，正如饮食策划向厨师长们提供的一系列解决方案那样。”杨顺表示，“而iPad恰好可以提供良好的客户体验，为厨师们展现更好的业务解决方案。” 杨顺说起他陪同销售员拜访客户的一次经历，当销售员向厨师长推荐“海鲜熟配汁”这款产品时，按照传统的做法，销售员要打开一本本的资料和彩页，寻找产品介绍、菜谱介绍，很难和厨师进行持续良好的互动。不过这一次，销售员只需要轻松打开手中的iPad，便可以轻松调出海鲜熟配汁的介绍，向厨师演示这款酱汁和其他佐料如何烹饪基围虾等相关新菜谱的做法。除了文字介绍，销售员还可以为厨师打开新菜谱的制作视频，厨师们可以快速学习整个新菜谱的制作手法和过程，还可以看到最后烧成的诱人菜品；厨师们还可以在联合利华制作的视频访谈里，了解其他厨师对这款产品和新菜谱的评价。如果这次拜访促成一单销售订单，销售员不必等到回到家中，通过电脑录入数据，而是在路上就可以将拜访成效通过iPad传输到公司内部系统，整个过程看起来专业又轻松。 “第一，我们感觉很专业，销售员通过iPad在前期将拜访工作准备得非常充分；第二，销售员通过视频展示菜谱比以前通过口头更容易更准确，过去和厨师长讲述一道菜的做法很难说清楚。这样一来，拜访成功率就会高很多。”其次，厨师们基于商业机密考量，很少和同行分享自己的菜谱和配方，但是厨师们同时又有了解新菜谱的迫切需求。为此，联合利华的饮食策划部门过去专门成立了一个部门，这个部门汇集了50名大厨，他们专门研究各种联合利华酱汁和其他配料如何搭配烹饪而成的新菜品，这些新菜谱的制作过程会被录制下来制成一个个精美、简洁的视频，销售员通过iPad可以从公司后台系统中获取，在拜访时分享给更多的厨师们。联合利华还颇有创意地在iPad上植入微博和微信平台，即使不在拜访期间，销售员也可以很方便地和厨师们保持沟通。销售员也可以通过iPad很方便地给厨师们发送新产品和新菜谱的相关资料。
这项应用让销售员的工作比以前轻松许多，根据IT部门的一项追踪调查，因为采用这项创新，饮食策划部销售员的工作满意度提高了20%。 不是一锤子买卖 不过，iPad的这项应用不是一锤子买卖，后续还涉及源源不断的内容定制和内容更新，最初饮食策划部放在iPad上的菜谱只有200多套，为了配合销售员的需求，现在已经增加到600多套。同时，销售员每次拜访都会带来一些新灵感和新的解决方案，这些创意也会被源源不断地反馈和增添到iPad上，这样的更新每两三个月就会进行一次。 与此同时，联合利华饮食策划部还建立了一个分享论坛，全国的销售顾问可以通过iPad随时在论坛上发帖，总部专业的销售顾问会很快进行解答。各地的销售员也可以据此获得相关的培训资料，比如遇到逢年过节的时刻，联合利华饮食策划部会通过iPad事先推送相关的解决方案，比如，如何在年夜饭这个繁忙的时刻，提高厨师的工作效率。 不少企业客户担心iPad的投入成本是否过高。沈锋表示，这笔IT投资确实不算小，不过长远来看，由于其大大缩减了长年累月打印资料的成本，这些成本会逐年被消化。况且销售员只给客户留下产品彩页，其他资料通过邮件形式发送给客户，这一创新恰恰契合了联合利华一直倡导的可持续发展的环保理念。 在饮食策划部门看来，这项应用还有很多其他方面的好处，例如，饮食策划部门的销售员散布在全国各地，经常需要到上海参加培训。现在这些销售员通过iPad，便可以从公司后台系统获取相关的培训资料，节省了大量的差旅费用。 从工作绩效看，与过去相比，销售员的拜访效率明显提高了，每一个客户拜访的时间缩短了10%~20%，销售员因此可以拜访更多客户，而且效果更好。据统计，销售员的有效拜访（带来订单的拜访）和原来相比，提升了10%。销量的增长会逐步抵消IT的成本开支。 iPad也并非百利而无一弊，它的瑕疵也是显而易见的，比如由于苹果的系统和联合利华的后台应用系统不一致，销售员还无法在iPad上制做报表。同时销售员也无法使用iPad进行多个App任务的操作，这样在图片、文字的分享上会有一些障碍。其次，iPad的每一代产品的差异化（比如分辨率等）会有很大的差别，未来随着陆续给销售员配备新版本的iPad，可能会产生与旧版本的iPad不一致的像素指标以及其他相关问题，未来的内容更新要一一满足每一代产品的需求，这会是一个令人头疼的问题。不过，与传统上只能通过电脑使用的CRM系统相比，iPad已经好太多了。
