爱华网对市场份额的贪婪，让中资保险公司穿上了魔力的红舞鞋，但是能力与速度的平衡往往需要高超的技巧，一旦失去平衡，巨人难免上演英雄气短的悲剧。
中资寿险：速度与能力的平衡木
文■/秦强 黄英 向睿
作者简介：秦强，华泰财险重庆分公司营业总部副总经理
黄英，华夏银行重庆分行九龙坡支行行长助理
向睿，北京师范大学数学科学学院
引子
2005年7月底，保监会向太平洋人寿下达偿付能力预警通知。
中国金融年鉴数据显示，太平洋人寿2003年资产有715亿元，负债却高达741亿元，净资产为-25.88亿元；2004年太平洋人寿的净资产依然为负值，存在90亿元的偿付能力缺口。
太平洋人寿的红牌警告并不意外。为了争取市场份额，太平洋人寿大举扩张，旗下拥有了5000个县级以上分支机构，但是相应管理能力却没有跟上，赢利能力稀释。其偿付能力不足正是其高速扩张之后的代价。
无独有偶，前年9月，新华人寿保险公司、中国人寿集团和太平洋人寿保险公司也曾因为偿付能力严重不足，被保监会下发监管意见书；而新华人寿由于连续3年偿付能力严重不足，已被保监会暂停开设新的分支机构。
标准普尔的报告指出，中国大陆寿险行业平均偿付能力只有大约33％，若要达到50％的安全水平，至少需要再注入100亿元的资本金。偿付能力不足已经不是个案，是保险全行业都存在的问题，一旦发生大规模的赔付，将直接危及国家的金融安全，自然成为关系到国内保险业生死存亡的要害。
现象是明摆着，但我们需要搞明白，为什么在保险业发展如火如荼的年代会出现这种危机行业生命安全的隐患？究竟是什么原因催生这种行业现象？
催生的蓝海
“体制的转型直接催生了一个硕大无比的蓝海市场，但是政策性的行业准入又让各路诸侯望洋兴叹，在蠢蠢欲动的窥视中准备这一饕餮大餐的开场。”
应该说，保险是中国市场化改革的一个重要组成。
在计划体制时期，国家大包大揽了企业、个人的生老病死，保险职能弱化。虽然建立了一个覆盖全国的保障网络，但由于这张网是国家计划体制下的孪生子，效率低下，浪费严重的问题已经尾大不掉。
国家计划保障体系的逐步推出和市场保险体系的逐步建立，为中国的保险奠定了快速起步的基础：1980年以后，中国商业保险业开始恢复，前十年以平均速度增长为44.9%；1991～2003年仍然保持了30%的速度增长，保险已成为国民经济中发展最快的行业之一。
但是，应当看到，我国的保险业尚处于市场进化的初级阶段，险种和机构设计都是模仿和照搬西方的一套；政府的指导逻辑也是通过保险市场化，来实现社会保障体系的分级管理，减轻国家财政负担。因此，这种思维从一开始就和政府行政管理的职能有着颇深的渊源。
因此，恢复时期的保险，主要品种集中在财险方面，并且基本上集中在汽车险为主，而人民群众所需的各类财产险和责任险非常少（责任险占财险的比重才4%）。而随着市场经济改革的深入和医疗体制改革的启动，寿险和财险方才慢慢分离；
人寿保险虽然迟到，但在后期发展势头惊人。尤其是最近四、五年，其增长速度远高于产险。全国寿险保费收入从1985年的4.41亿元增加到2004年的3228.24亿元，增长了732.03倍，年均增长36.6%；大大高于同期GDP的增长速度。寿险保费收入占总保费收入的比重也由1985年的16.9%上升到2004年的74.76%。
图表1：1993—2005 年年中寿险保费收入一览表
这种爆发性巨量增长是有极其深刻的社会背景的。寿险增长的背景是建立在中国比较系统的福利体系，和全民经济概念较弱的环境下；随着医疗体制改革的逐步深入，过去多年实行的社会福利体制的惯性逐渐淡化，大部分人依赖“国家”养老送终的心理逐渐回归本位，几方面力量的作用凸现了一片崭新的蓝海市场。
失衡的跷跷板
华尔街有一句话评价银行业，“你要想知道哪一家银行会出问题，就看哪一家银行扩张得最快。”这句话对于保险业有着同样的借鉴意义。
面对这样一片金灿灿的蓝海宝藏，难免不让人欣喜若狂；吸引了各路诸侯窥视这一饕餮大餐。但是，国家出于金融安全的考虑，对保险行业必然是逐步放开的过程，所以，面对蓝海的也只有少数企业能够大把掘金。
因此，我国保险市场的竞争结构是：中资保险公司虽然数量多，但集中度高。这种市场的高度集中并非是竞争的产物，而是行业垄断的结果。仅中保人寿、中保财产、太平洋保险和平安保险四家的市场占有率就超过了90%，四个行业巨头中又属中保人寿和中保财产两家占有绝对优势，目前达到79.71%的市场份额。与此形成鲜明对比的是在发达国家成熟保险市场中，如英国前五大保险公司市场份额总计只有38%。
并且，从保险行业的经营性质而言，保险是经营风险的行业。根据大数法则，保险标的数量足够大才能够有效分散风险，而且标的越多，风险越容易分散；保险公司对未来风险的预测与风险发生的实际状况也越接近，保险公司的经营利润也就越有保障。这种规模经济效应的驱使，自然使得对速度和扩张的追求成为保险公司最容易接受的经营目标。
但这种过分追求保费规模的数量扩张的发展模式留下了种种隐患：
一些保险公司放松承保条件，为了搞大资产（资源）规模，忙于闷头圈钱而不怕寅吃卯粮，致使偿付能力下降，潜在风险积累。一个典型的例子就是中资保险在推销业务时已经偏离了保障的轨道，慢慢地走上了储蓄理财的市场轨迹，通过现金分红和避税来吸引投保；
2005年1～10月，全国人寿保险保费收入355.1亿元，其中寿险普通型产品26.3亿元，分红产品297.9亿元，投资连接产品保费5.7亿元，万能寿险25.1亿元，健康险28.3亿元，意外险4.4亿元，分红产品占寿险公司总保费已经告到76.8%，除了帮助客户抵御风险之外，还过多地承担了为投保客户赚钱打工的责任和义务，纯属自讨苦吃。
这种危机是隐性的，沉重的利率差损对企业的健康带来了痛苦的伤害。1997年银行存贷款利率降低，就曾引发了中资保险公司销售高预定利率保单的狂潮；而外资公司在其业务受到冲击的严峻形势下依旧坚持不调高预定利率，这都是对风险的充分认识和估计。
更多保险公司热衷于抢占市场规模，而忽视精算、核保、核赔、法律、管理及其销售等环节的基础积累。新华人寿和泰康人寿获准开设超过100个中心支公司，新设了多家分公司和200余家营销服务部，但直接后果是资本充足率由27.54%下降到11.35%，市场份额分别从57.05%和28.10%下降到53.82%和19.56%。增员而不增效的现象存在明显差异，太平洋寿险公司的个人代理人均首年保费增加额从4.3万元下降到2.32万元。
而从产品设计来看，各保险公司均青睐“模仿”战略，导致保险产品雷同，市场混乱无序竞争，导致核心竞争力下降，价格战已成了不得已的选择——赢得了暂时的规模，就只能再一次牺牲效益。
比如，目前我国商业健康险主要是重大疾病定额给付、住院费用补偿和住院津贴等，市场有极大需求的高额医疗费用保险、护理保险、综合医疗保险和专项医疗保险等险种基本是空白；人身险的品种也不适应人的多样化的需求。
一切都证明中国寿险市场是一个急剧扩张的馅饼，并且皮薄馅厚，国资保险企业的能力与市场的巨大需求形成不相平衡的跷跷板。而太平洋人寿的危机预警，则不过是这种隐患的暴露；潜伏在水面下的冰山，不仅体积庞大，而且更加错综复杂。
几家欢乐几家愁
市场是相似的，但是不同的人各有不同的打算，因此也有了不同的归属和结局。正像一句话中所说：“幸福的家庭总是相似的，而不幸的家庭各有各的不幸。”
现代保险业不仅是对社会保障体系的完善，而且具有极强的经济补偿、资金融通作用。后一点，在我国宏观融资渠道不畅的背景下，对各路诸侯自然具有极强的吸引力。“有了这些现金流，就可以拿去投资，可以使资金周转更加快捷。”
因此，国有资本、不甘寂寞的民营资本，乃至虎视眈眈的外资巨头都不甘寂寞，纷纷争抢保险行业，直接导致了幕后投资者的多元化，寿险业已经成为金融领域最热的焦点。。
但是，各个不同身份的利益主体其竞争逻辑各有千秋：
1． 盲人摸象的国企冲动
国有资本自然是寿险的主角从招商局与工商银行合资设立平安保险以来，每一家中资寿险公司中几乎都能看见大型国有企业的影子，而在中外合资寿险公司中，这一现象更加明显，中方股东绝大多数都是此类企业。
尽管数亿元的投资对于这些国有大企业来说算不上大数目，但直到目前，并没有多少企业从对寿险公司的投资中获取收益。真正吸引国企进入保险行业，不过是一种跨越实业和金融两极的渴望。
应该这样说，中国企业渴望做大做强的心理已经压抑很久。有了金融杠杆的支持，就可以将企业的资源发挥得凌厉尽致，昔日的德隆、健力宝，现在的海南航空、世界500强企业中的通用电气，都是跨越两极的经典。虽然有成有败，但这种渴望却如同伊甸园的苹果一样，对企业具有先天的诱惑。
但是，这种冲动显然具有一种理想化的冲动，而对未来的风险想象不足。
对于目前众多通过合资介入寿险领域的企业来说，基本上都是50∶50的股权结构。现行的规定是外资持股比例不能超过50％，而合资寿险公司的注册资本金额都不大。但从长远发展来看，寿险公司业务扩张到一定规模，增资扩股是必然的选择。这对国际性金融集团并非难事；但对并未将寿险作为主业的大多数中方企业而言，不断增资是一种现实的财务压力，很可能尚未见到收益便已不堪重负了。而一旦中方企业因无法追加资本金而抽身，等于白白为外资搭建了拓展中国市场的平台，自身却毫无收益。
2． 各怀鬼胎的民营资本
寿险公司最有诱惑力的不仅是长期的获利，充裕的现金流和跑马圈地的幻想才是真正的诱惑所在。
在中国融资环境恶劣的情况下，拥有一个寿险公司就等同于拥有一只会下金蛋的母鸡，这比从银行贷款成本要低得多。从东方集团、中国泛海、大连实德等知名大鳄，到极为低调的合升实业、武新实业等，都是各怀鬼胎先后进入。
“道不合不相与谋”，投机心理的联姻难免酿就悲剧。在外部监管和内部约束机制不健全的情况下，寿险公司很容易受到大股东的控制，从而挪用、占用资金，甚至掏空，开业不久便停业的东方人寿就上演了这一幕。
成立于2001年末的东方人寿注册资本8亿元，而由德隆系控制的几家企业天山股份、重庆实业和湘火炬合计持有其18.75％的股份，实现了实际控制。随着德隆危机的日益深入，东方人寿也难免被殃及。
另一动机，则是因为国家对保险开放的一些限制，政策规定外资只能通过合资方式进入中国寿险市场。自然，这种先期通过跑马圈地获取议价能力，然后再卖给外资也是一种“养猪”的获利策略。
3． 虎视眈眈的外（合）资企业
中国的保险业，虽然还是一个初期阶段，但是潜力非常大，这就是外国保险业对中国关注的原因。一段时期以来，外国的一些总统总理到中国来访问，我们国家的高层领导人出访，都会谈及保险业准入这个话题。
让这些高层感兴趣的是，被称为最后一块商业处女地和利润来源地的中国保险业，这几年发展迅猛，2003年，全国保费总收入达4000亿元，可运用资金总额达8000亿元，保险业总资产将近10000亿元，三项增速都在30%以上。而纵观国内现有的少数寡头垄断型结构，无一不是通过历史上特殊政策的扶持而得不到竞争所形成的。
有雄厚的资本金后盾再加上对保险的精深理解，外资对中国信心十足，于是开始了集体登陆。1992年中国人民银行颁布的《上海外资保险机构暂行管理办法》，拉开了外资保险公司进军中国的序幕。
限于政策的规定，外资进入中国只限于一些特定的区域，并且只能以股份制合资或者参股的方式参与中国保险市场竞争，因此，那些已经拿到牌照但经营绩效较差的保险公司就成为“过河的桥梁”，也成了进入这个市场必须承担的包袱。
出路何在？
中国企业都渴望快速出人头地，但是这种冲动往往以巨大的失误为代价。
为了快速的拓展，大多依靠人海战术，竭力在降低保险费率、提高中间人佣金方面不惜血本展开原始性的争夺，一方面造成了费用支出的非合理增大，一方面则因承保质量的下降而造成了承保利润的日益下滑，更重要的是导致战略偏移既定的目标方向，直接导致核心能力的弱化。
他们无一例外地信奉“先圈地，再精耕细作”的格言。但事实是圈地做到了，精耕却成了心中不能承受的隐痛。
1． 结构的突破
导致中国保险市场畸形发展的主要原因是中国的金融体制缺陷，由于没有建立一个完善的资本运作平台，所以一方面存在企业的融资瓶颈；另一方面又存在投资渠道不畅的出路瓶颈，保险业如此，银行业也如此。于是，保险企业纷纷施展身段柔软地展开了在政策监管下的博弈。
最早期的投资方向基本集中在国债、银行协议存款、企业债券等项目上，由于保险的融资金额巨大且长时间保持稳定，因此在利率较高的时期投资这些方面自然是上上之选；随着国家利率水平的调整，银行协议存款这一份额在萎缩，而其他投资比例在逐步增大。2005年全国保险资金运用余额已超过1.5万亿元。其中，保险公司持有国债、金融债、企业债的比例分别占其发行余额的12.6%、13.4%和67%；在银行次级债方面，保险公司的持有比例占到发行余额的44.6%。
随着国家资本市场的逐步建立，基金、股票也成了保险资金的一大去向。但是连续长时间的股票低迷，也给保险市场带来了不能言传的隐痛。
为了突破瓶颈，各保险企业纷纷开始了破冰之旅。其中，平安的海外上市就是一种大企业的突围，以离岸方式突破政策限制。但是，一旦走出国门，开弓没有回头箭，就只有接受国际市场的监管和竞争考验，这也对企业自身素质提出了严峻的要求。从另一方面来说，能够上市的也仅仅局限于一些大型企业，而对于中小保险企业还需要考虑其他的方式。
股本的多元化为保险企业的混业经营提供了机遇，太保集团就曾希望能够争取到投资浙江杭州湾跨海大桥25%的股权，但按《保险法》的规定，保险公司不能投资保险以外的企业。因此保监会没有批准该项目。不过，这种限制目前已经有所松动，允许保险间接投资国家基础建设。大门虽然打开，但仍需要假以时日。从操作比例上看，投资不动产和基础设施的比例以20％－30％为宜；从投资方式上，可以采取信托投资和直接投资相结合的方式进行。
对于国内企业来说，另一种较为实际且行之有效的突围之路是与其他企业成立金融控股集团，并且这种集团主要以地方为主体。杭州市政府2005年就曾酝酿通过3种操作思路组建金融控股集团，其中就有法人保险公司参与其中。透过组建金融控股集团，就可以充分发挥保险资金的金融杠杆作用，但同时，过高的财务杠杆效应虽可能会带来更大的收益，但是也会带来巨大的风险。无论是国家还是企业自身，还都需要时间积累经验。
2． 稳健增长
保险是基于风险管理的金融机构，它的这一特点就从客观上要求保险公司必须具备较高的投资管理水平。并且，保险公司的核心人才培养也需要长时间的历练，不仅要熟悉市场的特性，而且还要对国际国内金融、政策的变化有深刻的理解，而这些都需要以时间为代价积累，不是金钱的简单催肥可以速成的。
与此对应，外资保险公司的中国策略更值得我们借鉴——虽然拥有巨大的优势，但是他们的进入仍然谨慎和理性，不盲目攀比市场份额的多寡，而是集中于市场的生根和深耕上。这种围绕圆心的核心扩张才是稳健的根本。
除了政策限制和政府效率，外资保险企业首先考虑的是一个区域市场的成熟度，因此沿海和发达城市成为他们的当然之选，上海成为第一个对外开放的市场。
其次，他们坚持眼光瞄准了更远的未来，因此才拥有了对核心的坚持和理性的操作。在人员培训上，他们不追英雄式的非理性增长，而是以促进整体绩效和素质提高为导向；并且秉持这一观点对客户进行教育，与客户一起实现整体风险的降低；在产品上也充分发挥责任保险、健康保险、农业保险和养老保险等方面的经验和优势，通过利润积累、集中于一个区域精耕细作，逐渐向中国保险业的薄弱环节和领域渗透，实现稳健发展。
这对中资保险的借鉴是多方面的，因为中国寿险市场只是一种低水平中的高速度，不发达地区的社会保险意识、经济结构都直接可利用资源的分散，要等待这些地区的成熟，其承担的时间成本和资金成本无疑是巨大的。因此，对于基本已经形成网络的保险布局现状来看，用发达地区精耕的积累来支持拓展，通过小步快跑避开了企业在扩张过程中“生产能力——市场规模——现金流”相互匹配和平衡的诸多风险和矛盾，不失为一条稳健的策略。
与保险类似的就是中国的银行，它们也面临着资本充足率制约风险资产的赢利空间的硬伤，迫使各家银行必须大力发展低风险的中间业务，以提高赢利水平，正是在这种大背景下，招商银行通过大力发展信用卡、网上银行等中间业务，使其在市场竞争中出类拔萃。类似的案例不仅仅在金融行业，比如互联网络，其实恰恰是短信业务为其带来了巨额的现金回报。
因此，对于中资保险企业来说，需要抛弃暴利的经营思维，经营好细节和做好专业细分，这样才能在 竞争中建立优势。比如新近批准设立的10多家公司就是这种专业细分的实践，如专门做健康险的，专门做汽车险的，专门做责任险的专业保险公司，这种市场主体的结构调整也会带动保险服务的优化。
另外，在贫矿带寻找金子也是一种不错的选择。2005年新华人寿内蒙分公司（三类机构）个险新单保费收入超过众多东中部大省分公司，闯入二类机构的前茅，投入产出比好于东部发达地区的分公司，说明在西部有个险和银行代理业务双重支持是很好的“露天金矿”。对那些新成立的中资寿险公司。与其伸足竞争异常激烈的发达地区市场以卵击石，碰的头破血流，不如在投入产出比高的西部市场扎根立足，建立根据地，完成最初的积累。
也许，对于某些已经在扩张之路上步履蹒跚的保险公司来说，现在应该考虑重新定义战略和内部重组的时间了。
拒绝停步的红舞鞋
“红舞鞋，一双有魔力的红舞鞋。不管什么人，只要穿上它,就能跳出世界上最美的舞蹈。但，穿鞋的人将永不停息地跳下去。”
按规定保监会可以接管太平洋人寿，保监会最后还是手下留情，给了喘息的机会。
而太平洋人寿也积极寻找出路，赶在2005年10月31日整改最后期限之前，其母公司太保集团通过了美国凯雷集团4亿美元收购太平洋人寿24.975%股份的方案，偿付能力危机似乎告一段落。
当然，这也仅仅是饮鸩止渴的缓兵之计。因为冰冻三尺非一日之寒，引入外资充实了资本金，但核心能力不足并没有根本性的改善。
不仅如此，随着入世过渡期的结束，中国已经成为世贸组织的成员；就如同穿了传说中居有魔法的那双诱人的红舞鞋，好看但是很不舒服；你不能停止，只有向前走。除非越过了自身能力的门槛。
速度和效益的平衡就是偿付能力的平衡。未来３～５年，中资寿险公司的偿付能力问题将会集中暴露出来。要想获得长远发展，关键局定于企业的核心能力，靠发行次级债或者增资扩股都不能从根本上解决问题。
一场盛事豪宴正在拉开大幕。随着外资进入中国市场门槛降低至零点，真正考验能力的决战已经开始。“生存还是死亡”，这才是考验红舞鞋的真正命题。
（本文感谢中研普华管理咨询公司曹建华、新华人寿高级战略规划师刘平提供资料支持）
