爱华网“当品牌没有优势的时候，我们要创造优势。”作为雅格丽白品牌全国三年冠销售业绩的缔造者，时尚美业总经理葛凤臣正在身体力行自己创造的“名言启示录”。 附加值领航 2008年，怀揣日化憧憬，葛凤臣将驰骋专业线多年的时尚美业驶向未知的终端领域。 单凭早期操刀专业线，对伽蓝集团的信任，时尚美业成功与雅格丽白品牌联姻。尽管与自然堂同属一奶同胞，但雅格丽白的市场影响力远逊自然堂。 “因为是日化行业的新兵，缺少品牌意识，拿下雅格丽白后，我们并没有反复纠结雅格丽白的市场影响力。反而想得更多的是，如何聚集资源，以不计成本的持续投入，抢占全国市场销量的NO.1”。为了可持续性发展，葛凤臣曾斩钉截铁得说，“宁可两年之内不赚钱，也要在业内站住脚”。 与其他二、三线品牌主攻小型专营店迥然不同的是，从品牌下沉之初，葛凤臣直指陕西市场的A类店铺。凭借着酒桌建立起的客情为雅格丽白的入驻迈出了第一步，但这并不能长久。A类店从不缺少品牌，为什么要持续和仅有雅格丽白品牌的时尚美业合作？“当品牌没有优势的时候，我们要为品牌创造优势。”葛凤臣规划的以附加值作为卖点，为雅格丽白全面导入市场奠定了精准的基调：“为店面提供系统的店务管理方法、协助管理者制定科学的薪酬标准，给予终端店战略规划的建设性意见。” 作为新手，葛凤臣及其团队给予终端的指导和建议，如何具有说服力和操作性？葛凤臣将所有指导意见的来源归结于“观、看、查、问、谈、跟”六字工作方针。以“观”为例，葛凤臣每次走访店铺，会在店外静观20分钟。看客流，看成交率，看客单量，然后根据观察到的“病根”，对症下药。 除此之外，2008年至2009年频繁下市场的葛凤臣还身兼信息传递者的角色。他成功抓住终端管理者好学及求变的心态，将造访店铺的成功之处，进行发散传播，而好学和会学的管理者则会选其“善”者而学之。 信息共享的多方互动，为雅格丽白与A类店的持续合作打下了坚实的基础，打造样板市场旋即提上日程。不计成本的往样板市场投入资源和人力，想尽一切办法往既定目标上靠。2009年靖边丽人商行雅格丽白品牌创造了单天单场2万元，8天总销16.5万元的好业绩。 样板店的轰动效应，带动雅格丽白网点在2010年至2011年呈井喷式增长，截止2012年11月，时尚美业的合作网点共计300余家。. ??????????????????? 细节定优 作为陕西代理市场的后起之秀，要想站稳一地，拥有话语权还需想专营店所想，做专营店所需。 为此，时尚美业建立了信息反馈机制，第一时间处理终端客户反映的问题。以前，终端店收到破损商品，整个退换过程需要三个月的时间。而时尚美业一改往日退回厂家的方式，合作客户只需将商品破损的照片传给业务人员即可在第二天收到时尚美业自己掏钱更换的全新商品。 同时，为了减少合作客户的提货成本，时尚美业让客户依据自身需求，指定专属物流商。这些新的改变，在便利终端店的同时也加大了代理商的市场投入。 葛凤臣一再强调，“金杯银杯，不如客户的口碑，”代理商要不怕投入，多为终端店想一想。 在企业的战略规划中，葛凤臣认为时尚美业尚处于发展阶段，过度追求利润指标，会衍生出服务跟不上的众多问题。在他心中有一个合理的利润区间，当实际收益高于区间，葛凤臣果断的把这一部分投向了市场的服务。葛凤臣透露，预设的2013至2015年的企业规划，仍将坚持把利润率控制在7.5%至8%之间。 除了解决客户向上反映的问题，葛凤臣及其高层管理团队还主动走进客户发现问题。 每次下店葛凤臣会带着10个“怎么样和为什么”[今年整体销量增长多少，为什么会增长？ 负责店的员工和经理工作怎么样？ 有没有需要改进的地方？ 和财务的交流有无障碍？
片区总监给您打过几次电话，什么时间，说了哪些内容？ 目前品牌在店内的销售情况如何？销量在我们前面的品牌，有哪些？为什么这些品牌做的比我们好？ 店内BA对品牌的熟悉程度，其个人业绩有没有到达销售的要求？ 做的好的品牌为您提供了哪些服务，他们比我们的服务好在哪里？ 接下来的时间，店铺有没有什么新的动作调整，需要我们做些什么？ 请对我们做一个综合评价. 时尚美业还需要改进什么？ （美术编辑做特殊处理）]与合作客户详谈。“多听他们的真实心声，才能号准服务基脉，将工作做到有的放矢。”葛凤臣说，自己最愿意和意见多的客户聊天。“他们的抱怨和不满，恰恰是其在乎我们、在乎雅格丽白品牌的表现。” 在走市场的过程中，葛凤臣发现A类店和B类店需要的终端支持完全不同。 B类店需要的是代理商的资源扶持，而A类店最缺挖掘销售增长的潜力。为坚持资源匹配，时尚美业特别开辟VIP渠道，设立大客户部，由专人进行一对一服务。 内外混搭 从创始之初，仅有雅格丽白品牌的时尚美业已经将营销部、行政部、人事部、大客户部和培训部搭建成型。一个品牌，给养几十员工，葛凤臣在起步初期的人力投入，遭到了外界的质疑，甚至有好心的同行朋友劝其谨慎。 有过高管经历的葛凤臣却对部门构架，有着高瞻远瞩的规划。“就像鸟儿筑巢，愈坚固愈能抵挡风雨的摧残。当机会来临的时候，时尚美业储备的人力资源必能助力品牌迅速下沉。” 这一点在引进自然堂品牌上，得到很好的佐证。2012年8月，时尚美业接手自然堂在榆林市的代理业务，其后的9、10、11连续三月自然堂的单月销售额刷新了早前的最好成绩。 品牌迅速启动新市场、部门高效运转、员工各行其责需要强大的制度做后盾。葛凤臣透露，时尚美业的各部门采取流程化运作模式，8大部门的流程共计百余条，所有员工对每个阶段的工作任务一目了然。 在用人方面，坚持专业人做专业事情的葛凤臣，大胆启用了“1+1”和“1+2”（一个内行加一个外行、两个内行加一个外行）的成员搭配模式。“不懂行业的人，思维未受束缚，创新能力强。”以滞销品为例，内行员工会因客情建议代理商退货，而外行员工会坚持自己的原则，并提出用促销活动和买赠方案取代退货的原始方式。 据了解，时尚美业有一支跟随葛凤臣多年的中高层管理团队。职业生涯规划、40天一次的专业培训都是驻留员工、搭建梯形团队的独门秘籍。 目前，时尚美业共有8大职能部门，员工近百人。在时尚美业，人事部门会根据员工的综合能力以及性格特征制定相匹配的职业生涯规划，最为人津津乐道的是葛凤臣直接破格提拔一名入职仅4个月的优秀员工担任大客户部经理。 作为跟随葛凤臣8年的员工，提及时尚美业，总经理助理王娜最大的感慨是掌舵人对员工培训，坚持不懈的投入。“外聘西安高校教授、与培训公司达成战略合作，每一年时尚美业用于培训的直接费用高达30万元。这其中还不包括，员工的交通费、培训场地费。” ? 时隔4年，回看创业初期的一系列战略抉择，葛凤臣认为自己赢在是外行。这个“外行”坦言他是一个有冒险情怀的管理者，一个品牌赌市场、连续两年入不敷出、外行新人构筑团队。葛凤臣自谦的将每一次成功，归结为幸运。其实幸运的背后，是企业领航人清晰的战略蓝图。 2012年，葛凤臣越来越忙，品牌合作的电话应接不暇，鲜花掌声的暗香涌动，不忘初心的他时刻提醒自己保持冷静和清醒。 “我在很长一段时间，不会再接护肤品牌。”葛凤臣掷地有声，在他看来盲目的选择，还不如把更多的资金，继续投向市场，完善服务。 但是，彩妆品类例外。 今年，时尚美业拿下火烈鸟彩妆陕北代理权，正式向市场释放进军彩妆领域的积极信号。与护肤不同，葛凤臣正谨慎得在火烈鸟身上寻找彩妆感觉。
