爱华网电子商务网站的制胜法宝：一切为会员考虑
------作者:田克山 MSN:[email protected]
2004年开始，电子商务网站在网络里出现热潮，这股热潮一直延续到现在，也没有消退的迹象。为什么电子商务网站会得到那么多网民以及投资者的青睐呢？主要是因为网络从虚拟里转向实际的方向发展。以前的网民大多是在网络里聊天交友，看新闻，以及发电子邮件等娱乐消费，渐渐的网民向理性消费靠拢。越来越多的网民发现利用网络可以给他们带来更大的帮助和利益，比如加入电子商务网站可以给他们的企业带来定单，可以让他们了解更多的行业信息，可以把握行业市场动态，同时结交更多的同行业朋友，正是电子商务网站能给网民带来实际利益，才让网民越来越多的关注和积极加入。随着网民在网络里的消费观念的转变，以及网民对网络消费后的收获要求越来越高。给电子商务网站带来了巨大的发展空间，不管是B TO B电子商务网站还是C TO C电子商务网站。
但是在中国的电子商务网站里，却有一个很奇怪的现象，那就是在B TO B电子商务网站里，有很多模仿老大的网站，在苦苦经营和模仿几年后，还没有超越老大或者做到第二第三的位子。而在C TO C电子商务网站里，却有后来者居上的情况。比如后来者淘宝在短短二年时间里就超越了老大地位的易趣网。为什么中国的电子商务网站里会存在这样奇怪的现象呢？我想具体的原因有很多。我不能具体分析，在这里我想大致说说我认为比较重要的几点：
第一：B TO B网站和C TO C网站的会员消费心理不一样C TO C电子商务网站的会员大多是个人，而个人在C TO C网站的每一步操作或者每一个努力，都是关系会员的切身利益的，人是比较自私的，很多人为了在C TO C网站里卖出产品的话，不顾工作以及公司规定，在上班时间进行管理和维护自己的网店。同时很多买家，在尝到了网络购物的甜头后，也一头扎入C TO C拍卖网站里去，在上班和下班以及很多时间花在了C TO C拍卖网站。就像女孩子一样，虽然逛街对于男孩子来说是很辛苦的一件事情，但是女孩子却总是喜欢逛街，他们总是认为逛街很有乐趣。不会感觉累的一样，只要一有时间就想着去逛街，我想很多爱上网络购物的买家大概也是和女孩子逛街一样的心态吧，所以C TO C网站里的会员的每个操作和每一个努力都是关系会员的切身利益，都是可以给会员带来莫大的帮助，所以他们愿意花时间和精力的维护和爱护自己在网络里的网店和关注的网店和商品等。对于B TO B网站来说，大多的会员也算是个人，但是却是带着企业或者工作色彩的个人，不是完全属于自由的个人。而很多是因为工作，或者因为公司等原因，才加入B TO B网站，所以很多人的兴趣自然没有C TO C会员那么高，而很多人是因为工作原因加入B TO B网站的话，他们假如对工作不感兴趣的话，他们更不会积极的去维护和管理他们在B TO B网站的信息，就算他们感兴趣的话，结果也是给企业带来效益的，而不是直接给他们带来切身效益的，所以积极性等不是很高的。B TO B网站的会员既有个人因素，又有企业或工作因素，整体上的积极性没有C TO C网站会员的那么高。而B TO B网站会员在使用和决定购买服务以及关注和管理等过程比较复杂，购买因素需要经过公司老板同意，而管理B TO B网站信息的话，假如以前负责的人离开公司的话，这样的事情和工作又有谁负责呢？就算有人负责的话，也不比以前哪个人那么懂和了解的。所以B TO B网站会员的选择和使用过程等都是很复杂的，没有C TO C网站会员的那么简单，而C TO C网站会员在决定购买网站服务以及进行信息管理和维护等都是个人在做的，同时他们的积极性更高，给他们带来的效益更大更直接，所以很多C TO C网站会员都是很乐意积极的参与 C TO C网站的建设和发展。综观网络来看，很多聊天类论坛以及交友类网站比较快发展，同时在人气和凝聚会员等方面比一般的商务网站更好操作和管理。同时很多B TO B电子商务却一直错误的认为，只要有人气，只要有人流量等，网站就可以发展起来，而结果往往却与想象的相反，因为商务网站的人气比较难聚集，就算有人流量的话，大多是过客，而不是网站的忠实会员，所以 B TO B电子商务网站更多的应该考虑如何为会员创造价值，带来效益，而不是如何考虑去吸引网民等。人气不是第一。
第二：电子商务网站一切为客户考虑
在 C TO C网站方面，淘宝在短短一年多的时间里，就超越了易趣老大，淘宝到底是如何超越的呢，具体他们是怎么样做的呢？我们外面的人看里面的事情，肯定不准确。但是我们综观淘宝的发展历程，可以明显感觉到，刚开始的时候，淘宝网从首页风格，以及功能等都是模仿易趣的，只是刚开始淘宝在一些小功能上不一样，但是90%的功能是和易趣差不多的。淘宝在前期，连网站里的活动以及宣传广告等都是和易趣相似，在对外的宣传上，淘宝由于收到易趣的排他性广告战略，对外宣传不是很顺利，但是淘宝却走了中小网站广告之路，结果却成功了，在淘宝的不断模仿和发展以及创新，渐渐的摆脱了易趣的影子，完全在模仿的基础上进行大胆的创新，创造了中国C TO C网站的许多第一，比如淘宝旺旺的开发以及购物流程等，还有支付宝等。到今天，我们再回首看淘宝网站，我们可以明显感觉到淘宝的首页设计风格完全和易趣不一样，在界面友好性以及功能等各个地方都是比易趣的好，在网站对内的宣传活动上也比易趣做的更到位，更有吸引力等，这些都是淘宝在模仿易趣的基础上，进程大胆的创新，而达到的结果，到今天，连C TO C的另一巨头一拍网也在首页风格上等都有点模仿淘宝了，可以说淘宝完全从一个模仿者的角色转变成为中国C TO C网站的领头羊了，彻底摆脱了模仿易趣，同时更大的超越了易趣咯大。
但是在中国的B TO B网站里，阿里巴巴算是中国最好最成功的B TO B电子商务网站了，照样在中国有很多的模仿者，比如慧聪，麦买网等，无论从资金以及到宣传广告上，可以说不比淘宝和易趣之间的竞争那么残，比如慧聪网的投入资金以及广告宣传不比阿里的少多少，技术也不比阿里的差多少，公司各个方面的人才也不比阿里的差多少。但是结果为什么慧聪网不仅在苦苦的模仿和追随阿里巴巴，模仿了已经好几年了，为什么还是没有超越阿里巴巴呢，这个是中国B TO B电子商务网站最值得思考的问题，我想除了上面第一点我提到的B TO B网站会员的特殊性以外，恐怕还有更大的原因吧？
个人认为中国的B TO B电子商务网站为什么没有像中国的C TO C电子商务网站那样，可以在模仿的基础上，进行超越呢？最根本最直接的原因就是中国的B TO B电子商务网站没有更多的为客户考虑。可以说淘宝给我们最大的启发不是因为他们资金多，不是因为他们技术好，不是因为他们人才好，不是因为他们宣传好，不是因为他们做的比较早，在没有任何优势之下，为什么可以超越在C TO C市场经营好几年的易趣老大呢？我想是淘宝网的任何一切都是为客户考虑的，而易趣为什么没有把持住老大的位子呢，恐怕很大的原因就是易趣以为宣传多了，宣传做到位了就可以留驻客户，吸引新客户，而忽视了网站会员的实际感受，缺少对网站会员的考虑。无论从功能改进以及界面设计以及收费和网站管理以及网站对外宣传和网站对内的宣传上，都缺少为客户考虑的理念，易趣一直以自己为中国C TO C市场老大的心态做事情，结果失去民心，而淘宝却始终坚持以客户利益为第一位，一切为客户考虑为网站经营理念，最终得到99%的民心，我可以套用中国古语：得民心者得天下，失民心者失天下！
回头看看中国的B TO B网站市场，很多模仿阿里巴巴的电子商务网站却没有像淘宝网那样一切为客户考虑，绝大多数B TO B电子商务网站只是模仿了阿里的页面设计风格，以及界面和功能等，而没有真正体会到电子商务网站经营最大的关键就是：一切为客户考虑。模仿阿里的电子商务网站缺少一切为客户考虑的经营理念，自然得不到会员的心，就算网站吸引了网民浏览自己的网站，结果会员还是跑到了阿里巴巴那里去了，很多B TO B电子商务网站培养了一大批对电子商务有兴趣以及比较认可的企业，结果不能给企业带来实际效益，最后企业还是跑到了阿里。为什么会出现这样的情况呢？我想中国的B TO B电子商务网站的模仿者只是模仿了阿里的技术和功能以及页面设计风格，而忽视了会员，而缺少为客户考虑的理念，中国很多的B TO B电子商务网站只是考虑网站自身如何快速的赚到钱，如何从企业身上以及会员身上赚到钱，而不是考虑如何为企业创造更多的贸易机会，也不是如何为企业带来更大的效益，结果电子商务网站出了好多的新花样，出了好多的新功能，出了好多的新概念，结果企业尝试过后，一点效益也没有，最后企业还是照样无情的离开和放弃网站。就像慧聪网天天在公司里以及对外软文以及各种宣传上，说要360个行业横扫阿里巴巴，他们天天想的是如何超越阿里巴巴，天天想的如何从企业身上赚到更多的钱，而没有更深入的考虑如何帮助企业产生更大的效益，天天盯着阿里巴巴，好象他们在生存里少了阿里巴巴不可似的。我想这个是他们一直模仿不成功的最大原因吧？我想慧聪没有必要天天把阿里巴巴挂在嘴上，他们需要塌实的为企业提供好的服务，假如真正能给企业带来效益的话，企业自然可以留驻的，而不是怪阿里巴巴抢去了自己的客户，中国的B TO B电子商务网站在模仿阿里巴巴的时候，不只是模仿技术和功能等一些硬性东西，更需要以：一切为客户考虑为网站经营理念，真正考虑如何能给企业带来实际效益，如何帮助企业达成交易，只有为顾客考虑多了自然回报也多，假如网站天天考虑自己如何从企业身上赚到钱的话，结果可想而知，网站最终失去企业客户，失去民心，失去天下，最后的结果就是模仿失败，不是阿里巴巴的模式有问题，而是网站经营理念出了问题。
我记得我2001的时候，注册一些论坛和网站会员的时候，需要填写一大堆的信息资料，而现在注册一个邮箱或者一些电子商务网站的时候，填写的资料少的多，主要填写一些必要的信息资料，为什么会有这样的情况出现呢？我想就是因为2001年的时候，中国网络市场的情况是：网民去找网站，而现在呢？网站多了，是网站去找网民。所以网民与网站之间就像市场规律的供求一样。同时我们从这个切身的感受可以发现，现在很多的网站是提供人性化的注册和服务，他们已经从以网站为主的理念逐渐转变成为以会员为主的经营理念！
的确阿里巴巴的模式没有错，阿里巴巴的模式也没有问题，中国大多B TO B电子商务网站的模仿阿里巴巴也没有错，更没有问题，关键是他们模仿了阿里的技术和页面等皮毛东西，没有真正学到阿里巴巴一切为客户考虑的真正内涵和网站经营理念。中国的B TO B电子商务网站总是很喜欢创新，推出很多新概念和新的技术等，但是网站推出的出发点很多就是为自身利益考虑，考虑这样的新功能和新技术可以吸引企业付费，而不是考虑推出的新功能如何给企业带来更大的效益。个人认为：电子商务网站的制胜法宝：一切为会员考虑。成功的案例就是淘宝如何在短短的一年时间里超越了易趣。------万国商业网:www.busytrade.com
