民用家具实木家具 民用家具销售人员的成长(外销篇)



Vasaliya是与小王一起应聘到金辉公司的,Vasaliya以前在一家小进出口代理公司做过近一年的业务,这家小代理公司主要做一些小工艺品的出口代理,按照代理公司内部的分工,Vasaliya当时负责接单、下单、跟进、验货、安排装运,公司有专人负责审核信用证、结汇、证书、报关、安排船公司等。

金辉公司以前只是少量出口欧美和中东,没有正式的出口部门,出口以现汇方式结算,款到发货,由于数量少,一般由船公司安排拼柜。

Vasaliya同小王一起接受了公司人力资源部安排的入职培训,对公司、产品和运作过程有了基本的了解,3月,展销会开始,Vasaliya被安排与另一位同事一起在展厅负责接待外国客商。

不幸的挫折开始了:

 民用家具实木家具 民用家具销售人员的成长(外销篇)
1、公司的产品款式与价格很有竞争力,但Vasaliya的产品解说能力不足令一部分到手的生意溜走了,例如,Vasaliya听不懂cushion是指沙发上的小靠枕或小坐垫;

2、产品目录制作不全/不专业,不能完整地向客户展示公司的产品;

3、Vasaliya以及她的同事都不是很清楚一个40尺高柜能装多少不同规格搭配的沙发,虽然有运费表可查,但到岸价格计算出现错误,造成有2单为船公司打工了;

4、Vasaliya对材料不熟悉,由于材料强度的原因,客户提出的一项材料搭配要求在实际试产阶段无法实现;

5、按照生产厂提供的生产周期,向客户提供交货承诺,未留下足够的余量,幸亏客户的批量不大,未提出索赔;

6、与亚洲如韩国、越南客户交流出现困难,对这些市场也缺乏了解,不能做出有效的产品推介;

7、客户提出信用证结算方式,Vasaliya只能放弃这单生意;

8、除了个性化较强的产品外,大众化产品很难走量,因为公司无自营进出口权,不能获得出口退税,价格也就缺乏竞争力,Vasaliya的努力往往最后在价格上夭折;

9、有2批出口货物,客户未验货就已经打好包装入库,麦头不符合要求,造成重复工作和延迟;

10、本来计划一个40尺高柜可以装完的一个定单,多出了4件...

......

国内市场竞争激烈,国外市场不失为必要的补充甚至新的业务增长点,企业可以在出口业务及出口业务员的培养上做更多的准备,从而获得更多的直接定单:

1、申请自营进出口权,或与具备进出口权的企业或代理机构建立合作伙伴关系,从出口退税上赢得同等的价格竞争力(即使企业有避税的需要,也应该核算得失)

2、建立专门的出口部以及健全的管理流程、制度;

3、制定出口拓展计划,并熟悉目标市场需求,提出针对性产品开发案;

4、创新出口拓展方法和渠道,扩大出口份额;

5、至少设立或由财务部兼任信用证审核、结汇等职能(如果自营进出口);

6、建立完善的外销业务员培训资料包括出口导向产品的包装尺寸、重量;

7、制作专业的产品目录,包括全部部件、材料及其国际通用的英语解释;

8、出口产品的整个作业链通道特别安排,关联部门对出口产品的操作规范;

9、人力资源部按照外销业务员的工作内容,设计完整的入职培训程序

10、人力资源部应就新人成长过程中的主要协助人,设计辅导角色和职责,关注新人的成长,提高成长效率和质量

8月,金辉公司出口部在展销会取得了创记录的外销定单量。

除了对本公司产品有了更深的掌握外,Vasaliya也对出口业务有了更全面的经验。

黄向平 恒业咨询(www.henye.com)高级顾问,致力于中小企业基础管理提升。

  

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