爱华网提起2012年的牛奶销售，大家都在摇头，曾经有一位经销商说了一句话，“操的是卖白粉的心，赚的是卖白菜的钱”，令人痛心，曾经的红极一时的牛奶，怎么啦？牛奶的市场发生了很大的变化，我们在支持国家大政方针的同时，作为销售人员。我认为，牛奶现在是，将来也是人们最佳的营养饮品，目前的安全管理有利于牛奶的健康发展，也会为牛奶的发展提供动力。因此，现在是精耕渠道的最佳时机，也只有精耕渠道，才会迎来牛奶销售的新一轮高潮。
“萝卜快了不洗泥”这是中国的一句古话，前几年的牛奶快速发展，出现了众多问题。对行业而言，产品质量与安全问题；对销售而言，渠道粗犷发展。在这里，我想谈的是渠道的下一轮发展以及如何精耕渠道。 精耕渠道，首先要完善渠道布局，渠道就是产品流向消费者的管道，到底消费者在哪些地方能方便快捷地购买到我们的产品呢？卖场、超市、便利店、乡镇店、乡村店等，这些都是我们传统的渠道，也是目前牛奶销售的主要场所，除此之外，还有没有别的地方能销售牛奶产品呢？家庭配送、早餐车、写字楼配餐、工厂配餐、部队配餐、学校配餐组成一个强大的配送渠道、学校店、工厂店、楼层店、夜店、酒店组成的特色店、牛奶屋、鲜奶屋组成的专卖店，婚庆、聚会、团购等组成的特殊渠道。2013年我们针对我们的产品，选择更多的渠道吗？也许有人说，牛奶的竞争太激烈了。试问问，以上渠道，你布局好了吗？ 精耕渠道，最重要的是要精细化渠道管理。渠道管理，是老生常谈，凡是谈销售，都会谈到渠道管理，在这是我要强调的是渠道管理精细化，如何系统规范地做好渠道管理？ 基础数据精细化管理。 数据精细化包括两个方面。一方面，建立数据库。建立客户销售数据库，完善客户基础信息，并做到动态管理;另一方面，要加强数据分析。数据化是销售分析地基础，只有充分地数据才能很好地分析。产品分析、区域分析、客户分析、网点分析、竞品分析、环境分析、消费者分析等，每一分析的范围都有所不同，分析的方法也所不同、侧重点也有所不同，但都会对销售决策进行强有力的支撑。 产品供应信息精细化管理 如何提高终端产品的覆盖率？如何提高终端产品的新鲜度？如何提高终端产品地配送速度? 终端即不能缺货，也不能存货太多，现在的手机都智能手机，如何通过手机建立商务信息平台，了解终端的产供销，及时接收终端的需货指令，并向快递一样，让消费者及时知道产品的配送信息，让产品处于受控状态，保证订单和产品运输快捷。 售点形象品牌精细化管理 售点形象精细化管理包括三个方面，一个是产品陈列，二是产品的导购，三是业务员的拜访标准。售点形象精细化就是在产品陈列上、产品导购、终端拜访上的每一个细节，建立一个标准，例如在产品陈列上，几个条码，每一层应该放什么产品，几个牌面，什么日期应该调换等，在产品导购上，专职导购员怎么管兼职导购员怎么管，如何更好提高店老板的积极性，导购员的提成奖励怎么规划，导购员的基本话述如何叙述等。在业务员拜访上，应该分为几步，每步应该做什么等等 产品销售附加值精细化管理 随着竞争的发展，产品同质化，我们不但要会卖产品，更重要的是卖产品的附加值 ，卖企业文化和企业的经营理念。我们不仅要给客户和消费者产品，更重要是帮客户经营，要让客户看到希望，看到你和别的产品有什么不同。 一份耕耘，一份收获，今天的努力，明天一定会有结果，每一个短暂的休整都是为了下一轮更好地发展。精耕渠道，我们将会迎来牛奶的下一轮高潮。
