爱华网【内容提要】服务供应商如何给企业用户提供更具吸引力的服务，以便吸引用户的参与，尤其是面对多数企业没有融入网上贸易的条件下，网上的交易平台必须具备足够的延展性，他应当延伸到互联网不能覆盖的范围内，和互联网上的交易平台融为一个互动的整体。在这里纸媒、光盘、通讯工具等都可以成为交易信息传递的载体，弥补互联网普及率低下的不足。而后服务商应当提供给用户更具真实感的交易方式，尤其是在交易者通过网络进行初步信息交换后，服务供应商可以通过自身服务进一步协助交易者进行更多接触，在这里直接组织一定范围内的供应商与采购者的见面则非常必要。只有具备了上述两个方面的特征，服务才能更具吸引力，才可能吸引更多的用户的参与。 B2B电子商务服务呼唤360度服务模式
2005年，国内B2B电子商务迎来新一轮的投资热潮，IDG、新乔、INTEL等企业均对该市场表现出了极大的热情，而行业分析人士也纷纷做出了对B2B的一致看好的表示。国内互联网用户突破一亿，宽带环境的不断进步，尤其是在四月刚刚结束的电子商务年会中，电子签名法以及国务院关于促进电子商务发展的若干意见同时成为了大家热捧的主题。但透过这些表面繁荣我们也不得不注意到国内电子商务服务尤其是B2B电子商务服务本身所潜伏的种种问题，以便获得更多的理性。
技术与法律的进步：更务实还是更花哨？
电子签名法的通过无疑是大家普遍看好B2B电子商务的一个重要原因，而该法案更可能仅仅成为众多经营者吸引眼球的由头，单单一个电子签章所能带来的进步实在有限，他也不可能成为推动一个行业发展的重要动力。事实上电子签章早在2004年年初便已成为热点问题，但据笔者所了解到的情况目前仅有极少的用户能够接受电子签章，而法务手续往往是双方甚至三方的，在这种情况下只有所有方面都认可这种签章形式，电子签章才能被采用，大家可以进一步推算一下电子签章的普及速度会如何。
事实上我们在讨论电子商务发展的时候，经常抱着一种最初级的梦想：技术可以带来更大的便捷，未来一切交易活动都可以通过网络实现，传感器、按钮以及屏幕可以替代所有现有流程。在这样的一种梦想下，每一步的进步都足以是振奋人心的。尽管人类在电子技术方面已经取得了非常大的进步，现在通过传感器、按钮以及屏幕已经可以进行远程的医疗诊断，如果把这些技术平移到商业交易领域，他同样可以实现，但为什么电子商务活动仍然没有完全网络化解决呢？这主要是技术复杂度以及用户意识问题。多数用户仍旧只相信原有的规则的可靠性，尤其是B2B领域，巨额的交易使每个参与者都不可能轻易相信网络。在这种情况下，经营者更应该做的是充分研究用户的真正需求，而不是过度关注于花哨的技术与法律，因为部分技术已经存在，但如果不符合用户的需求，他毫无意义。
什么是国内B2B电子商务发展的瓶颈？
如果对1999年第一轮互联网泡沫破裂的原因做一个总结，那么最重要的原因是盈利模式的不清晰以及用户规模的不足。而从2003年开始，互联网行业开始转暖，2004年B2B电子商务行业也开始进入一个复苏阶段，尤其是随着部分企业运作模式的日益成熟以及国内互联网用户规模的扩大，该行业已经开始盈利。虽然面对上述令人乐观的局面，但经营者仍面临巨大的挑战，运作模式（包括盈利模式）以及用户规模仍旧是B2B电子商务发展的瓶颈。
尽管目前国内互联网用户已经突破一亿，但这一亿当中互联网的忠实用户规模仍旧有限，尤其是对于B2B电子商务行业而言最重要的企业用户的匮乏，使得网上贸易难以普及。上网企业规模的有限主要由于下面几点原因：
1、 国内企业尤其是中小企业IT技能的匮乏：互联网应用技术以及使用者的上网技能在国内中小企业层面都缺乏普及，很多企业虽然建立了自己的网站，但该网站往往只具备一个信息发布的功能，甚至仅仅是一个静态页面，而企业也缺乏对这些网站的宣传投资。
2、 原有商务习惯难以短期被突破：任何商务或交易都是双方或多方的事情，而在这个过程中任何一方不愿使用互联网都将可能导致网上贸易不被采纳。这一点对于国内企业尤其重要。
3、 国内企业的关系型营销体系使得互联网难以介入：国内商人做生意更多依赖关系网络，而其中也不乏灰色交易，这时互联网贸易的介入反而会伤害交易者的利益，尽管从各个方面灰色交易都不应被提倡，但他所起的作用我们却无法改变。
4、 B2B电子商务服务商服务定位的偏差：一方面服务供应商们不遗余力地将一个个新概念推向市场，而另一方面市场的需求始终难以被有效推动。这主要是由于服务供应商们所推广的概念大多不切实际，或是脱离了用户的实际需求，或是缺乏对用户的辅导，最终导致用户始终没有融入网络贸易当中。
综合上面的原因，其实最主要的仍旧是服务商缺乏更具竞争力的服务的推进，而其他问题会随着服务商服务模式的改变而改善。
什么样的服务更具吸引力？
既然互联网贸易面临诸多瓶颈，那么只有能够有效突破这些瓶颈的服务才能更适应市场的需求。首先是B2B所扮演的角色，尽管目前B2B可能存在多种运营模式，但他们在交易过程中大多数也仅仅是扮演信息中介的角色而已，买卖双方仅仅是在一个开放的平台中交换各自信息，进行初步接洽，然后通过其他手段完成交易或谈判。而其他更多的行为，比如付款、产品抽检以及物流等环节都没有涉及网络。应当说这样的网络贸易运作模式也更符合现阶段交易的需要。
其次是面对上面所说的运作模式，服务供应商如何给企业用户提供更具吸引力的服务，以便吸引用户的参与，尤其是面对多数企业没有融入网上贸易的条件下，网上的交易平台必须具备足够的延展性，他应当延伸到互联网不能覆盖的范围内，和互联网上的交易平台融为一个互动的整体。在这里纸媒、光盘、通讯工具等都可以成为交易信息传递的载体，弥补互联网普及率低下的不足。而后服务商应当提供给用户更具真实感的交易方式，尤其是在交易者通过网络进行初步信息交换后，服务供应商可以通过自身服务进一步协助交易者进行更多接触，在这里直接组织一定范围内的供应商与采购者的见面则非常必要。只有具备了上述两个方面的特征，服务才能更具吸引力，才可能吸引更多的用户的参与。
最后，B2B服务商在吸引了足够数量的用户后还应力求协助用户增加获得商业机会的可能性，而这可能是吸引用户的最重要的理由。从服务供应商的角度考虑，由于他们创建了网络贸易的平台，因此他们实际上掌握了大量的交易信息，同时如果他们具备对该类信息的深度挖掘能力，他们将可以给企业提供更多的指导服务，以协助用户找准目标市场，获得更多的商业利益。也就是说B2B服务商完全有必要提供更多的咨询顾问服务。
国内B2B服务的未来
深入考察国内B2B服务领域的现状，我们认为最有竞争力的B2B电子商务服务应当是一种全方位的综合服务，他应当具备更具延伸性的信息平台（或交易平台），更真实的交易体验以及更强有力的咨询顾问服务。而通过对几家该领域的代表企业的考察我们也非常遗憾地发现，真正具备上述能力的企业几乎没有，而更多的企业则短期内不具备提供如上服务的能力：
1、 阿里巴巴：尽管他是中国B2B服务的代表，同时他创造的信息交换平台这一模式，但阿里巴巴所能提供的也仅仅是一个信息交换平台而已，他的信息暂时也难以做到有效的延展，不上网的企业则无法参与阿里巴巴上的交易。同时阿里巴巴也不具备对企业进行指导的能力，他缺乏对海量资讯或信息的挖掘处理能力。
2、 慧聪网：在现有服务供应商当中，慧聪网大概是最可能提供上面所说的完整服务的代表企业。这主要是因为慧聪网已经拥有了一个非常完整的信息互动平台，他们此前的网站实力略弱于阿里巴巴，但随着一年多的投入，这一差距已经非常之小，在资讯方面甚至远远超过阿里。同时慧聪网也拥有一个实力较强的行业研究机构，毕竟慧聪当年也是国内咨询行业的开创企业之一，他们的行业足以具备对企业用户提供辅导的能力。最令人惊喜的是他们目前正在像为用户提供更具真实性的交易体验的方向努力，这种服务被称为供需见面会。但另一方面我们也发现慧聪还缺乏对上述所有资源的整合力度，可能是仍旧需要一些时间。
3、 其他服务商：国内的其他服务商目前还没有足够的实力，尤其是B2B交易平台最为重要的“人气”因素。尽管新浪、搜狐都有自己的.net平台，但由于没有人气，因此始终没有具备竞争力。而像全球制造网、以及万网这样的后来者他们更缺乏提供完整服务的能力和资源。
在面对B2B电子商务的第二次春天之际，我们也非常热切地希望经营者具备更多的理性，为用户提供更具价值的服务。
