爱华网波导买不起西门子？
编者按：
一个时代的终结竟然来得那么快，仿佛就在万明坚挥手之间！
2000年－2003年，是国产手机的黄金时代。中国市场连续几年的高速增长，GSM技术已相当成熟，产业分工细化，大量三星、LG的手机技术人员自立门户专门开发设计方案。这些元素叠加在一起，精明如万明坚的中国商人们用饱满的激情创造出一种没有研发、没有工厂、只要有钱就敢做的疯狂时代。
狂躁是它的个性，有关核心技术和研发的争论则显得不合时宜，销量和市场份额的节节攀升让厂家们信心爆朋——
他们高举贴牌的旗帜，野心勃勃地要从农村包围城市、由低端反攻高端，彻底收复被洋品牌占领的中国手机市场。
万明坚就是这个时代的标志：他的宝石手机是国产手机暴富的典型案例，并引领了一个“工业设计”为王的时代；铺天盖地的渠道加上高返点诱惑的营销策略，后来更为国产手机们广为效仿；而此人张扬的行事风格，更为TCL和整个国产手机业增添了一些个人英雄主义色彩。
然而，随着诺基亚等国际厂商在渠道调整后卷土重来，GPRS、MMS、彩屏、拍照、3G等手机新技术的不断推陈出新，国产厂商渐觉吃力。在这场以科技为动力的马拉松赛跑中，国产手机刚刚跟上，就再一次被甩在了后头。
万明坚时代留下的后遗症是，生产过剩造成的大量库存、核心技术缺失造成的后劲乏力、产业配套不全带来的原材料紧张、海外突破的资本窘迫……
倘若万明坚不走，他也得面对。
现在看来，波导大举海外扩张及TCL移动总经理万明坚下课仅是一个表征。核心竞争力及配套产业链的缺失才是国产手机如今在本土市场举步维艰的原因。
“去年我就知道，国产手机今年要出事。”波导股份董事长徐立华说完这番话的第二天，TCL移动总经理万明坚闪电下课。
无论是从市场份额，还是从利润率来看，国产手机厂商在2004年全方位由盛转衰。TCL如此，波导也未能免俗。
今年第三季报显示，波导股份（600130）的主营业务收入比上年同期下降12.31％，波导手机系列产品的综合毛利率在三季度也继续下降为16.8％，比中期的17.2％又下降了0.4个百分点。
徐立华想抓住海外市场这根救命绳。波导今年手机海外出口预计可达300万台，徐希望明年这个数字能翻一番，并在2006年增长至1000万台。
现在看来，这个目标并非不能实现。因为一个历史性的机遇正放在徐立华和波导的面前。
洽购西门子手机研发部门？
来自德国方面的消息称，由于出现连续亏损，公司正在考虑如何处置其手机业务部门，并不排除出售的可能。
西门子公布的2004财年第四季业绩财务报告显示，公司利润下降了10％，其中手机部门亏损了1.41亿欧元，市场占有率只领先LG与索尼爱立信约1％。因为召回出了问题的65系列手机，西门子手机部门在第四季蒙受了重大亏损。
此后，有许多分析师预期西门子可能在2005年前处置该部门。事实上，由于手机产业进入门槛的逐年降低，从利润消散原理来看，激烈竞争的结果将使整个产业的长期平均利润率接近于零，这是爱立信、阿尔卡特等厂商早已将重心逐渐从终端转向系统设备的最主要原因。
据接近波导和西门子方面的人士透露，在西门子传出有意出让手机业务后，包括波导在内的多家厂商都和西门子高层进行了接触。
徐立华在接受记者采访时明确否认了收购西门子全球业务的可能。“不是买不买得起的问题，而是波导接盘后，是否亏得起的问题。”他说，“波导净资产只有17亿元，西门子手机部门1.41亿欧元的亏损我们根本承受不起。”
不过，西门子手机在欧洲的销售网络和研发技术却正是波导所急需的。此前，波导进入欧洲市场主要通过反贴牌萨基姆手机，以及向欧洲的一些运营商提供定制手机，并未真正在这一区域建立自己的销售渠道。另外，研发能力也一直是波导的短板之一。波导销售公司总经理戴茂余对西门子的研发实力羡慕不已：“西门子不仅有自己的手机开发平台，而且在芯片设计方面也颇有实力，英飞凌就是从西门子分拆出去的。现在波导还只能在别人的平台上进行二次开发。”
有接近波导方面的人士称，波导尽管买不起西门子全球手机业务，却对于西门子手机的研发部门非常感兴趣。而西门子却希望全盘出手，这导致双方谈判目前处于停滞状态。
就算只是购买研发部门，波导也很困难。截至2004年9月30日，波导股份（600130.SH）的存货已经达到22亿元，占到第三季度期末总资产的45.8％。由于存货比中期继续增加了1.3亿元，吞噬了更多的经营活动现金流，造成波导经营活动现金流为－5.65亿元，比中期的－2.10亿元又减少了许多。
一些分析师认为，考虑到资金的压力，如果西门子能将手机研发部门出让给波导，它们的联姻也只能参照TCL和阿尔卡特的模式来进行。即双方先组建合资公司，由一方控股，然后由合资公司反向收购西门子的核心业务，进而完成并购目的。
两难境地
不过，无论最终是否收购西门子手机业务，波导都将处于两难的境地。
一方面，收购将给波导带来财务上的巨大压力；另一方面，如果西门子将手机业务卖给别的厂家，将影响到波导与西门子才刚刚开始的战略合作关系。同时，失去西门子这块跳板，波导进入欧洲市场的难度将大大增加。
西门子与波导的合作始于今年5月。根据当时双方签订的合约，西门子将全面支持波导采用其手机平台，而西门子将通过波导股份在中国的3万家店铺经销网络销售其手机，同时双方还约定两家企业的合作将在其他电子产品和其他领域开展，尤其是在国际市场有选择地合作。
双方的合作至今，在外界看来并不算特别愉快。
赛迪数据副总经理张建设认为，在合作不久就传出波导专卖店不卖西门子手机。另外，在年底波导有关300万出口业绩的宣传稿中，提到的更多的是“在国外建立分公司”、“与欧洲电信运营商合作”、“与美国AT＆T合作”等，把与西门子的渠道合作置于最后，不能不怀疑其合作的效果。
一位长期追踪西门子和波导手机销售情况的Gfk分析师称，就他掌握的情况看，双方都对目前合作的情况不太满意。他说，国产手机对于渠道一向采取高成本来进行控制，当手机毛利率下跌时，这种控制力便会减弱很多。所以西门子会感觉到通过波导的渠道来进行销售，效果可能不会如想象中那么好。另外，由于双方没有资本上的关系，西门子也不会把最核心的技术出让给波导，仅仅是提供开发平台而已。
徐立华对此反驳说，9月份后公司同西门子的合作已经渐渐走上正轨，每月西门子通过波导渠道在中国市场大约能销售20万台手机。此前业内对双方合作不佳的传言，主要是西门子方面还在清理除中邮普泰外的其它国内经销商，因而出货量并不是很大。“并不是说波导的专卖店不卖西门子手机，而是我们将销售人员专门划分出来负责西门子手机，他们有自己的权力选择店面进行铺货。”
知情人士称，徐立华非常看重与西门子的合作。原因就在于西门子所拥有的GSM专利能帮助波导顺利进入主流市场，从而避免其它厂家特别是诺基亚对波导手机征收专利费用。该人士称，由于采购了摩托罗拉和飞利浦的芯片，这两家厂商将不会对波导海外销售的手机进行刁难。如果再加上西门子的专利授权，波导手机的海外专利通道将被基本打通。
为此，徐立华对与西门子的合作设计得很长远。首先是渠道上的合作，然后是合资成立研发中心，最后成立合资公司。“这同波导和萨基姆的合作模式完全一样。”上述人士透露。
但西门子出售手机部门的消息却打乱了徐立华的完美部署，买与不买都是一个难题。但徐立华称，波导已和西门子就成立合资研发中心达成协议，但具体细节不便透露。
配套无“心”之痛
现在看来，波导大举海外扩张及TCL移动总经理万明坚下课仅是一个表征。核心竞争力及配套产业链的缺失才是国产手机如今在本土市场举步维艰的原因。
徐立华承认，国产手机之所以在前两年发展很快，主要得益于国家政策的支持（5号文件）、成本优势和渠道优势。“这并不是说，国产手机在核心研发能力、管理水平上都要优于洋品牌。”
实际上从去年开始，在仔细研究国产手机的基础上，包括诺基亚、摩托罗拉在内的国外手机厂商普遍将渠道“下沉”，并对一些大的专卖店采取直供手机的方式进行营销。这对国产手机赖以生存的渠道优势造成了相当的冲击。“原来一些小的经销商想代理诺基亚的手机，但苦于没有门路，现在的情况是诺基亚主动找上门去，还提供一定的销售返点，经销商们的积极性很高。”徐立华说。
另外，原本颇有实力的国产手机厂商如联想、海尔等在今年突然发力，以及一些区域性国产品牌采用高返点销售政策争夺市场，都给波导等过去占据领先地位的国产手机商带来了很大压力。
“我们现在是三面受敌：不光要和洋品牌打拳击，和联想、海尔打太极，还要和小品牌打散打。”徐立华戏言。
外部环境今年也显得非常不利。第一季度手机元器件全面缺货，第二季度又赶上宏观调控。波导的渠道政策是由分公司、办事处先向经销商收取预收款后才放货，由于宏观调控银行拒绝向小的代理商提供贷款，从而导致波导相当部分产品积压在库存中。徐立华说，“去年波导每个月的预收款都在8亿－10亿元左右，今年平均下来则每月只有1个亿。”
徐立华认为22亿元的库存相对于波导100多亿元的销售收入并不算多，但结构性的短缺与积压却让他苦恼异常。
按照手机通常的生产流程，一款产品的开发周期约在9个月，而原材料的订货周期则在3个月左右。这就要求手机厂商提前一年左右对市场的流行趋势、价格和性能做出精确的预判。国外厂商所具备的强大的品牌号召力，使得它们能更有效地掌控整个市场。
徐立华举例说，同样是有创新意义的手机，摩托罗拉当年的V70一出来就成了当年的流行趋势，而波导推出Q系列的手机后，很多人都拿着手机问他：“你们出的手机怎么这样奇怪？”于是，出现这样的情况对于国产手机已是司空见惯：一方面销售情况看好的产品常常缺货，另一方面滞销的产品还在源源不断地生产。“周期摆在那里，我们着急也没有用。”徐说。
同时，配套产业链的滞后也限制了国产手机的下一步发展。徐立华说，只有整个国家的芯片、LCD、摄像头等产业成长起来了，才能托起国产手机的成长。“芯片、LCD这些就先不谈了，韩国、日本厂商使用的都是最新的产品，我们只能等上半年人家才供货”，徐立华感慨道，“宁波是全世界最大的塑料城，但产品的精密度和质量都达不到要求，波导1000元以上的手机外壳全部都要送到别人的工厂去订做。”
