爱华网诚德日化商行坐落在郑州中陆洗化城的一隅，总经理丁成德自1999年入行以来，从品牌的业务经理起做到现在的代理商行当，如今他已在日化行业摸爬滚打了近13年。2006年创立代理公司至今，相继代理了百雀羚、青蛙王子、美加净、德国小甘菊、阿迪达斯、森田药妆、三笑牙刷等品牌，网点布局涵盖专营店、商超等多渠道。 流通市场多变幻 星期三的下午，与毗邻的中陆鞋城相比，洗化城的生意远不及鞋城热闹。丁成德解释，其实与前几年相比，整个洗化城门店的数量并没有多大变化，而整个洗化城的市场份额是不断扩大的，只是生意高度垄断在少数人手里，当然部分门店确实很惨淡。“至少有4家店铺的生意能做到日均30万元的销售额。”丁成德坦言。 曾经在流通市场高调唱主角的本土二三线发用品牌，如拉芳、蒂花之秀、好迪以及采乐等，现在它们的市场行情大不如从前。这是丁成德指出的流通市场的另一个显著变化。不难发现，现在除了在少数商超渠道能看到这几个品牌的身影外，在电视广告等媒体上更难看到他们的logo闪现。 随着消费者个人护理意识的不断提升，洗涤市场应该是随之增长才对，那这块在不断增大的饼，到底被谁吃掉了呢？ “外资品牌利用现代渠道（屈臣氏等）在中国市场遍地开花，直接面对消费者，这很大程度上冲击了本土发用品的市场份额。”丁成德表示，以宝洁为例，在原来的乡镇市场，90%的都是假货，而现在70%的基本都是真货。 不仅如此，丁成德还告诉记者，随着宝洁、联合利华等品牌的渠道下沉、县乡分销以及高度垄断，流通市场上那些曾经凭借做假货而每年有上千万纯利的流通商贩，纷纷关门转行。 如今，又有哪些产品继续在流通市场走红呢？ 名牌护肤和香水是丁成德给出的答案。在流通市场，迪奥、兰蔻、雅诗兰黛、倩碧等这些名牌护肤在流通市场不难看见，而这些品牌对于目前处于高速发展的店铺显得较为重要。 另外，像宝洁、联合利华、强生、施华蔻以及汉高等品牌，在它们某些渠道布局不完善以及厂家落地不到位的情况下，流通市场在此时就扮演了很重要的角色。
丁成德还补充道，在早几年被人们忽视的品类如美妆工具、小彩妆（唇膏、眼影、指甲油等）等，现在在流通市场仍被很多店铺所需要。 要做主流渠道 2006年公司成立后，诚德商行主要是做洗发水、牙刷的分销工作。2009年，公司决定接品牌操作专营店渠道，截至目前，诚德商行在郑州的专营店网点达到500多家。而就在专营店网点并没有做得特别成熟，整个团队水平还处于中偏下的情况下，2011年丁成德又增加人手向商超渠道进攻。在丁成德看来，这一举动并不是没有道理的。 “在有时间有条件的时候，专营店和商超这两个渠道都是要做的，即使没有条件也要创造条件去做。”丁成德认为，如果公司几年下来一直埋头于做专营店渠道，很多商超渠道的机会就会丧失，而且还会因为渠道的局限性，导致接不到更有发展潜力的品牌。 事实证明这个的想法是有前瞻性的。从不到两年的发展情况来看，目前诚德商行所拥有的商超网点覆盖郑州绝大部分地区，“除了沃尔玛、屈臣氏以外，我们与郑州所有的大卖场都有合作。” 除此之外，公司也陆续接到了像德国小甘菊这样横跨一般专营店、商超甚至是屈臣氏系统的品牌。 有了品牌和渠道，接下来最为关键的就是要做好合作客户的服务工作。丁成德通过对自身情况的分析，决定用“品类整合+附加值服务”的方式来与客户建立联系。 百雀羚、美加净等面部护理，德国小甘菊等部分身体护理，三笑牙刷等口腔护理以及青蛙王子儿童护肤品牌的多品类整合，让丁成德所拥有的品牌显得更为丰富，在单个品牌没有太大优势的情况下，多品类整合就显得更有竞争力。所谓附加值服务，即给到客户关于零售的一些方法和技巧，以拉高终端的销售额。 “每一期屈臣氏的DM发行后，我们所有的员工都会到就近的屈臣氏店铺领取一本学习学习。”丁成德告诉记者，除了看自身有的品牌在店铺以什么形式呈现外，还会去从中发现一些有潜力的品牌。 接下来，诚德商行还会从品类方面去完善，引进更多有潜力的品牌。“口腔护理品牌、时尚的彩妆品牌以及美妆工具类品牌都是现在我们所需要的。”丁成德说。 库存在于管理 高库存是很多代理商心底最难言的痛。一方面为了享受更大的政策而拼命进货，结果由于终端能力有限，却又对现状无法提供相应的活动支持，就导致很多产品只是从厂家的仓库转移到代理商的仓库而最终无法在终端体现价值。另一方面，代理商手中的资金也会受限于这批没有在终端完成销售的货，无法完成其他业务上的周转。悲剧，可想而知。 “库存在于管理。代理商一定要保证有合理的库存，不然很危险。”丁成德指出，目前有很多厂家由于对终端实际情况的不了解，采取“拍脑袋”的方式，制定一刀切的政策标准，让很多代理商苦不堪言。而用数据说话，根据区域规模以及差异性，客观地制定相关政策，才能在源头上缓解该问题。 当然，代理商的不理智或者不负责在某种程度上加速了问题的恶化，导致后来被更换代理权、被划分部分代理区域。这种双方的合作使得最后厂家与渠道商互不信任，在条款上就有了方方面面的约束。 “现在代理商最应该做的是把自身立足的渠道做好，网点覆盖做到位，品类整合做完善，至于其他的问题只能说尽量避免，不能因为有问题的存在而忽视了本职工作。”丁成德认为，代理商在这个产业链条里仍然处于较为重要的角色，只有总结过去，做好现在，才能成就美好的明天。
