爱华网将代理商等同于物流商、配送商这样的观点屡见不鲜，耳边也不时有很多代理商抱怨“连锁店扩张要话语权，厂家直供终端，代理商沦为物流商”、“厂家年年追加任务，库存压力大，资金周转成问题”、“大品牌不受掌控、小品牌难成气候”…… 作为沟通厂家和终端的桥梁，代理商承受着到来自双方的压力。既要面对有些企业不切实际的增长目标和销售任务，又要提防大连锁店的冲击，担心终端店的销售。重压之下与其终日抱怨，还不如拿出实际行动来做出改变。最近在代理商原始业务上进行突破的，要数郑州翔隆商贸有限公司总经理步彦广。 公司成立十年来，不仅拥有了丰富的品牌，还实现了专营店、超市、百货以及电子商务的全渠道覆盖，而电子商务渠道则是步彦广从去年开始做出的尝试。
线上线下的渠道冲突，电商的强劲冲击，曾让很多代理商惊慌不已。步彦广告诉记者，提到电子商务，厂家和零售店多少有点忌讳，但是作为新生事物，它必然有自身存在的理由，不接受不要紧，但一定要去了解它。因此，公司于2011年，也创办了郑州豫隆电子商务发展有限公司，开始探寻网络销售的奥秘。 厂家有自己的产品，零售店有自己的店铺和消费者，代理商有什么？自己做零售，是步彦广在当下做出的又一重大决定。“代理商开店并不是什么难事，关键是我们要懂零售，只有懂了零售才能更好地服务自己的客户。另外，这也算是给自身留下的一块自留地。” 代理商开店确实不稀奇，就连厂家开店也是常事。步彦广开设的美芙莱化妆品连锁机构与其他店铺所不同的是，他的5家店铺全部依托百货商场而栖，即在百货商场的一楼化妆品区域，开设自己的独立店铺。 摊开河南省的市场版图，不难发现，除郑州以外的城市，都有一些当地较为强势的区域连锁化妆品店，如洛阳的色彩、驻马店的时尚女友、周口的晶晶、漯河的艾华氏等等。唯独省会城市郑州，竟没有一家较为突出的连锁店。其实，这也是事出有因的。 “虽然郑州的百货业还不成熟，但是像丹尼斯、大润发、永辉、华润万家这样的大型卖场却如雨后春笋般迅速成长起来。以郑州大学路为例，一条路上就有包括丹尼斯在内的5个大型卖场相并而立。”步彦广解释，随着大型卖场数量的增多，设立在街道上的独立店铺就会越来越有压力。 步彦广的计划是，未来以连锁的形式来运营化妆品店，除了在郑州，也会考虑在其他城市开店。当然，美芙莱店也不仅仅局限在百货商场，将来会以街铺的形式出现。 为了保证美芙莱店与合作客户的生意不冲突，步彦广在市场布点时会避免该问题出现。“一方面，我们会培养自己的员工当老板，公司会以合作者的身份给予帮助；另一方面，如果我们的合作客户有意愿继续开店，我们也会采取联营的方式合作，不会伤害客情。”步彦广说。
