爱华网传统化妆品店的经营品类中不外乎就是几个：护肤、彩妆、个人护理品（洗发露、沐浴露、润体类）、食品、小百货等。在产品品类和品牌同质化越来越明显的今天，化妆品的竞争激烈程度可见一斑。而在面积稍大一点的化妆品店中，我们也看到了很多店面都在经营母婴产品，月销售额在几千或一万不等。某家化妆品店的实际销售数据显示，母婴产品在一个面积100平方米的门店中（整店月销售额为23万元左右）销售占比大概为7%，即月销售额16000元左右。而当中卫生巾和女性护理液等小分类占据了70%的销售份额。 笔者认为，母婴产品销售能提升到15%的水平，母婴产品的销售潜力很大。根据尼尔森的市调数据，中国每年新生婴儿数超过1600万，并且这个生育高峰将持续到2015年。在国内，母婴用品店仅次于大卖场/超市，已经成为消费者第二受欢迎的婴儿用品购买渠道。然而实际上，国内的母婴用品店还远不成熟，母婴店的经营规模和管理水平落后国外同行5到10年。所以，笔者认为，现阶段化妆品店适当引进母婴产品，是有不少好处的：1.俗话说：卖什么样的产品吸引来什么样的顾客。通过母婴产品吸引到消费行为更成熟、消费能力更强的年龄在25到35岁的女性顾客，这些顾客的质量是较高的；2.形成与屈臣氏、万宁及国内规模较大的竞争对手的产品线差异化路线，突出自己的经营特色；3.增加门店购买活力，满足顾客更多品类的需求，形成便利性优势。很多已婚女性顾客通常会在化妆品店里购买健康护理产品如卫生巾，护理液等，同时又顺便为宝宝购买一些婴儿用品（我们经常在门店中看到女性健康护理品和婴儿用品的关联陈列，原因就在于此）。 那么，我们如何提升母婴产品在化妆品店的销售？需要做好哪些事情呢？ 首先，要熟悉门店周边商圈特性，是否有较大的母婴产品需求空间。一般来说，新的住宅区对母婴产品的需求量更大，旧的住宅区需求量较小。所以，商业街店、购物中心店及有新住宅区的社区店比较适合销售母婴产品。 其次，选择好母婴产品的中分类和小分类。母婴产品的大分类太庞大，不见得都适合在化妆品店销售，如婴儿服装，婴儿奶粉，婴儿床用品及婴儿玩具等。可以考虑引进的是婴儿保健营养品，婴儿洗护用品，纸尿裤等品类；女性常规用品卫生巾，护理液等。 再次，精确选品，包括选品牌，选单品。化妆品店中经营母婴产品的面积难以腾得很大，一般面积占比在10%到15%。所以选好品牌和单品很重要，直接影响到坪效。以名品为主，毛利品为辅，重视毛利空间的高低搭配，也要注重产品的特色功能和卖点。在婴儿洗护品牌中，常见的有施巴，强生，嗳呵等。女性护理产品中要挖掘特色产品，满足女性顾客在孕期、例假及出差、车旅中的特殊需求，如有一款澳洲发趣免洗发喷雾，轻轻一喷，可立即清洁头发，带来与湿水洗发相同的效果，这就是特色产品。采购人员必须熟悉每个品牌的黄金单品，要有科学的销售数据作为依据，有选择性的引进单品，而不是囫囵吞枣的整个品牌单品都一下子引进，这样既占用大量采购资金，又给货品的库存积压埋下隐患。
第四，划区域经营，凸显专业性。母婴产品区域需要划多大面积，每天预估能产生多少销售，如何凸显专业，这都需要认真思考。前面我们说过，一般母婴产品区域的陈列面积大致占整店营业面积的10%到15%，10到12组货架陈列面（不同的商圈可灵活、科学的采取不同策略）。在空间陈列布局上可以与个人护理用品毗邻，这也符合“同品类产品集中陈列”的原则。但我们也经常在化妆品店中看到婴儿洗护产品和成人用的洗护产品一起陈列，几乎没有突出婴儿用品的特殊性。通过环境布置，点缀购物氛围，凸显出母婴产品的特色，才能吸引更多顾客的关注。 第五，获取到品牌商和代理商的协同支持和配合。品牌商对产品的经营有独特的经验和专业性，在产品陈列设计、专业陈列道具、促销活动策划、促销赠品选配和会员管理等方面有着专业性指导和支持，这块资源一定要拿到。甚至在前期可以申请到品牌BA的驻店销售支持。我们发现很多化妆品采购部门在与品牌商和代理商进行采购谈判时，过度的强调进货折扣，甚至直接撇开品牌商和正规代理商，通过炒货和串货、街货渠道直接拿到低折扣产品，导致最后没法得到品牌商和代理商的协同支持，在品牌推广、促销和产品培训上停滞不前，可以想象，销售很不理想。如果店家紧密的和品牌商保持合作，在达到一定销售量的情况下申请品牌派驻长期驻店BA，销售更加有保障，也相应的减少了门店人员工资的支出，何乐而不为呢？ 第六，如何做母婴产品的促销推广？笔者认为，把促销操作权限放给品牌商是一个明智的选择。或者来说，母婴产品不像成人护理用品具有通俗性，店家多听取品牌商的专业意见。当然前提条件是配合整店促销的问题。母婴类可以作为一个特殊的品类来看待，但在促销上需与店促同步启动。我们看到有个别店单独印制母婴产品或某个品牌的促销DM，让人觉得特别突兀。凸显特色需要一整套的促销策略，把母婴产品整合在门店促销档期当中，让顾客形成到化妆品店购买母婴产品的习惯。在促销形式上，总体来说与价格相关的促销形式最具吸引力，消费者更倾向于直接减价的促销形式，然后是买赠相关。
