爱华网第 九 章 有了陈总的特别期望，就等于为活动的事情请了尚方宝剑。我每天为各部门安排一点活动筹备工作。他们谁也不晓得我为何要做这些，但是也知道我准备大干一场“买赠活动”了。
客户服务部的小张建议我使用雨伞做礼品，以前做活动时留下来很多把伞。我这才想起来要清点一下仓库里的促销品。刘夫人送来了库存表，我对公司的"弹药"才第一次有了一个了解，总部财务监交人员要下个月才能来杭州，现在的账目还没有彻底移交。
“10万张报纸、2千册科普书籍？”我暗自兴奋，如同一个人在无际的大沙漠中发现了一汪泉口一样。
“10万张报纸夹送出去做活动预热，2千册科普书籍做现场礼品”，我出了物品仓库门就拿定主意了，这样不但可以节省一部分礼品，同时也不必愁没有活动预热了。
我制作了一张《活动倒计时》的表格，贴在工作日志本里，每天就按照既定好的时间表来分配各部门工作。
场地的事情也联系好了，活动现场设在武林广场，时间是周六一整天。加上四个保安、现场的桌椅等一共场地杂费费用不到2000元。
我吩咐医生咨询电话、专卖店、专柜、直销部等售货部门及人员，提前一周不售货，并告知消费者“活动现场有买赠优惠政策”。我要求大家尽最大可能、通过更多途径来通知我们的消费者。
夹报工作交给了企划部来执行。提前一周的时间开始夹报，并在夹报媒体上做名片大小的《报花广告》，主要是预告活动事项。
进入活动倒计时的最后三天内，我们顾客服务部的电话邀请工作，马不停蹄的进行了最后一轮，并且得到了70多名忠实消费者的肯定答复。
进入倒计时的最后的第二天，我开始对分公司全员进行活动现场分工，并进入培训阶段。那天的晨会已经取消，改为晚例会。
晚例会上，我看着大家情色各异的表情。振作精神开始立下军令状，对于丛经理和王军、刘夫人，我特意给他们安排了现场总管、调度员和安全员的工作，剩下的关节性具体工作则由各部门分担。
“客服部的三名医生应该注意几点现场情况”，3位年过半百的医生摩拳擦掌，我暗自满意，并叮嘱他们，“活动现场咨询时，要眼观八方耳闻四路的分清新老顾客，给新顾客咨询的时候要主动与老顾客打招呼，并将老顾客介绍给新顾客认识，顺便向新顾客说明老顾客的服用情况”。
看到几位无语的咨询医生频频点头，我继续说，“我们尽量会使现场的老顾客做必要的、更久的停留，新老兼顾的道理和我刚才的要求，想必三位医生能明白其中道理吧？”。三位医生异口同声的答应着。
我还是不太放心，便问了其中咨询能力最差的孙医生，“孙医生您给大家说说，这样做的道理是什么？”孙医生的回答很透彻。我要求咨询医生要在现场时，尽量详尽的为新顾客做好咨询工作，并对咨询医生点评了往日工作中应该注意的问题。
接下来是的重要工作是财务部门的，因为涉及到活动现场的购买，所以钱财货品的安全是一个非重点的重点工作。
一般情况下，现售活动包括了咨询、收款、发货三个环节。但是为了能够让老顾客尽量在活动现场多做一些停留，我特意将活动增设了一些环节。如：开票、登记、发放赠品、礼品等。
也就是说，一个老顾客需要到登记处先做登记，然后凭票购买三盒，再凭货及小票在发货处旁边的桌子上领取一盒产品（赠送的），同时产品外包装盒上加盖公司印章（表示赠品已付）。而新顾客则多了咨询这道环节。我们把咨询医生也分成两组，一组是老顾客售后服务咨询桌、两边夹着另外两个医生是新顾客售前咨询桌，这样两边的新顾客咨询桌，随时可以看到中间的老顾客，而老顾客也可以左右环顾的与新顾客聊天。为了增加老顾客售后咨询服务桌的人流量，我们特意把开票处也设在了老顾客咨询桌上，一个咨询医生、一个开票员。这样所有的老顾客就必须在咨询医生的桌子前停留。
为了减少顾客对现场烦琐程序的牢骚，我们出动了所有的员工做场协工作，调来了大量的学生椅子，并现场放置了三台饮水机，我要求在场的场协人员必须做好人流疏导，必须做到每位老顾客一杯温水、一把椅子。
除了一些常规性的叮嘱之外。我还要求财务部的收款人员在现场工作时不要着急，保证收到的每一张十元以上的面钞，都要用验钞器验明真伪。一来保证钱款安全，另一方面尽量长时间的制造排队购买的气氛。
我知道，活动现场大概会有100名老顾客前去购买，而这就意味着利用好这100名老顾客，可以大大的制造出现场关注。在杭州最大的广场上也许会演绎出“跟风购买”的现象。
周六很快到来了，我早上五点钟就起床了。胡乱吃了些早餐后又吃了胃药，无论如何今天自己的胃病可不能发作，只有祈祷上帝了。
我早早的来到了办公室，照例沏了一壶龙井茶、燃了一支烟。我不停的喝茶、吸烟，不停的想像着今天的活动会是什么情况。
如果现场反应热烈、购买高涨、活动圆满成功了，怎么说都可以。但是，如果失败了，杭州分公司的所有员工会如何评价自己呢？刘经理对这样的活动总是嗤之以鼻，这种态度早就根深蒂固的影响了分公司的所有员工们。如果不成功，我会在分公司里抬不起头来，无疑也被前任经理比了下去，最要命的一点是，以后还如何率领大家工作？
我饮了一口茶，默默的在心里计算着现场的销售额，如果整个现场的所有销售额都是老顾客购买的，那么买三赠一的活动无疑是彻底失败了，而且还会影响到至少是三个月的销售回款。
想到这里，我的夹着香烟的手在不停的颤抖，我又仔细的回顾了这次活动的企划方案：
先以夹报预热活动，广大读者能够通过《中国科技报·健康版》再次了解到产品的理论、功效；再以报花广告做活动预告，为鼓励广大新消费者参与现场活动，还承诺"现场有《老年健康生活》科普书籍赠送；再者就是武林广场的地势作用了，武林广场近邻繁华商业街，有逛街需求的人，可以随便去参与活动，而现场上庞大的人流也是潜在的新顾客源。
按照我过去的活动策划经验，“引起兴趣”、“鼓励参与”、“现场说服”、“优惠政策”，从理论上说这个活动应该在策划的角度上看，已经是最大化的利用了有限资源。剩下来的事情就是现场的组织、实施问题了。关键在于我们的员工能不能很好的投入事先演练的状态中去？“哎，只有祈祷的份了！”我闭上眼睛，靠在班椅上听天由命的想着。
第 十 章
七点一刻的时候公司的货车来了，我精神抖擞的帮着司机装宣传品。我们一路驶向武林广场，此刻的我，就象是奔赴法庭等待着最后的判决宣布一样。我的心情无比异样，世界上好像没有任何一种语言能够描述。到了现场后，我们开始布置宣传氛围。挂横幅的时候，背后不知道是谁用力的拍了一下我的肩膀。我转身才看清楚是孙叔叔，他是一个空军离休下来的老干部，本来说好了这一周他要回山东老家，他明确的告诉过我“活动不能来参加了”。
“孙叔，您不是回老家吗？”我惊讶的问他。
孙叔慈祥的笑了笑说：“我决定买了产品再走，正好要在老家呆上两个月，也给战友捎去几盒嘛”，我高兴的简直要哭了。
孙叔是我接触的第一个老顾客，我还自己掏腰包买了水果去他家走访过。我与孙叔有的是话聊。孙叔好像很了解我在分公司的处境，他经常对我说“以前的经理什么模样都没见过，你一接任就来看我们这些糟老头子，一定能干好工作的”。
孙叔对我说，“好像人来得不是很多嘛，空军几个干休所都通知到了吗？”
“是啊，通知到了”，这是我最担心的情况，我心不在焉的回答孙叔。
我看到现场刚刚布置好，已经快到8点钟了，现场上没来几个顾客，还有一些晨练的老人没有散去，我只好陪着孙叔叔聊天，一面想找个机会跑去检查一下布置情况。
现场上已经有少许的老顾客来了，我特意吩咐司机先拉宣传用品、桌椅到现场，最后一趟再把产品运到现场。我远远的看到有几个老顾客吵着要先买回去，孙医生一脸憨笑的在解释着，我心里猜想，孙医生大概的理由是"货还没有运到"吧，应该还夹带着赔笑、抱歉什么的内容。
8点半了，武林广场上第一拨晨练的老人散了并向我们现场走来，第一个走过来的是水电局离休的张阿姨，她也是我们的老顾客，她的后面三三两两的跟着一小拨老人们。张阿姨先走到王医生的咨询桌前，我看到她们聊了一会后，王医生让她坐下来为她推拿颈椎。快9点了老顾客也陆续到了不少，孙医生已经应付不过来了（应该是解释不过来了！）。
一对刚晨练完的老年夫妇走上前来问我：“这是干什么啊？”
我赶忙站起身来迎道：“我们现场做产品宣传、健康咨询”。其中了那个阿姨问：“卖产品吗？”我接口道：“卖啊、卖啊，怎么不卖？”阿姨又问：“排队吗？”我有点不知所措的顿了一下，“您不先了解一下产品吗？”
还是孙叔帮忙打了圆场，“排队、排队，我最早来的，老姐老哥你们俩就排我前面吧！”。我环视了一下全场，我们的员工已经按部就班的在各自的岗位上了，只有医生咨询的区域有些混乱，我决定开始活动了。
场外负责协调、调度的员工被我集中起来，首要的任务是疏导顾客，该咨询的咨询、该开票的开票，发放礼品和收款的都各就各位。
场上的秩序开始好转了，我在吵吵扬扬的人群中穿梭。场上隐约排出了四行队来：咨询的、开票的、领礼品的、购买的。
果然，财务部的人员还能按照我的要求去做，很多老顾客一手拿着小票，一手撰着钱，有序的排队等待购买。
“排队持币购买啦！”我心里高兴的在想。我退到对面的马路上，静静的观察整个活动现场，心里默默的数着现场的人，开始还能分辨出新顾客或是老顾客，很快人多得已经分不清楚了，老顾客比较整齐的排出了一队长龙，同时也有不少人徘徊在长龙左右，好像是与排队的老顾客在询问着什么。零散的询问人群主要是来自医生咨询处及礼品发放处，还有一小部分的人是从广场四周走过来的。我能够看到持币排队的老顾客不停的对询问者指着咨询处和开票处。偶尔还有一些老顾客向询问者指着头顶上的横幅。我心里十分高兴，几十个老顾客在现场上发挥了咨询医生无法比拟的宣传作用。
现场上的人越聚越多，我发现丛经理远远的向我跑过来，我急忙迎上去。原来是刘经理回杭州了。
刘经理是济南人，我到杭州市场的时候一直没有见过他。分公司的人及刘夫人说，他回济南老家办理去日本的手续了。总部也告诉我说，“等刘经理办完手续回来后，就协同总部财务派下来的监交人员，开始正式移交手续”。
我向这个西装笔挺的前人经理走了过去，他正在指手画脚的让司机赶快回仓库运货。并向我的方向迎过来，热情的握着我的手说“早就盼你来了，牛部长你看看，现场的气氛多热烈啊！”
我猛然的愣在那里，我环视了一下活动现场沸沸扬扬的人流。看着员工们抽空与刘经理热情的招呼着，自己好像真的如同一个局外人一样，我寒蝉似的走到了收款处，公司出纳员一只手掩着我的耳朵悄悄的告诉我“已经收了18万多元啦”。会计抽空跑到我面前，满面红光的说“往对面银行送了九回款”，大家都高兴的说，“从来没见过这么多的钱”。
到了中午的时候，公司所有的库存都卖掉了。我急得团团乱转，“谁想到会有这么好的活动效果”。杭州分公司开业2年多以来，第一次卖断货了。我开始告诉现场的工作人员“货没有要与新老顾客做好解释工作，并且告诉现场的顾客，凭小票在一周内购买都享受买赠优惠”。
就在自己忙着解决断货的事情时，我的手机响了，是陈董事长的。我接了董事长在电话里的庆贺时，才突然想到，“董事长咋知道现场销售情况和断货的事呢？”，我本打算周一早上将活动总结写出来之后再详细的与总部汇报的。
董事长对这个活动很满意，他告诉我说“他正在从沈阳往总部返的路上”。还说“马上安排总部从大连空运20万的产品到杭州”。
我对董事长的这个电话也没有仔细的琢磨，毕竟现场很多事情都需要处理。我忙得象一只热锅上的蚂蚁，哪有时间去考虑这些。
到了下午2点钟，活动结束了。现场一共销售回款了26万元左右，大家这才有时间松一口气。同事们将刘经理和刘夫人围了起来问寒问暖，我远远的站在一边，刘夫人为刘经理的回来发出了阵阵的雀跃声。
望着人去场空后满地的纸片、一次性水杯和杂物，武林广场上一阵阵寒风将满地的垃圾吹来吹去，我的心中有种说不出来的凄凉。我看到司机第一车的物料已经装好，便招呼司机等一等，我也想跟着货车早早的离开这个辉煌过后的广场，我心里仿佛预感到杭州并非是我的辉煌之地。
也许刘经理一直都注意着我在远处的举动，他见到我拉开车门要坐进去的时候，从员工这边跑过来，“牛部长”。
听到叫声，我不得不停下身来。刘经理气喘吁吁的对我说：“牛部长，你也回去好好休息一下吧，我听说你这几天胃病一直发作”。
“是啊，我就是正要回办公室去”。
“董事长说了，从大连紧急空运一批货过来，你就放心吧”，刘经理告诉我。
“刘经理一回杭州就到活动现场，你也早点回去休息吧”，我一边说一边坐进车里，“活动前后的事情我早有安排，就是没料到今天会卖断货，以前分公司也从来没有断过货吧？”
我把车窗玻璃摇下来，探出头对刘经理说，“明天你到我办公室来一下，我要把接任业务以后销售情况与没来时的账目对一下，我们也好做个移交的准备。”
刘经理说到：“不急、不急，等总部监交的人来了再说吧”。我觉得没有必要反驳刘经理的话，还是留着明天到办公室里说吧。我转开了话题说，“明天到了办公室再说这些吧。到时候我亲手沏茶请你喝，99℃的水与100℃的水冲茶，滋味肯定不同”。
车子已经发动起来了，我看着笑了笑的刘经理和他背后的分公司员工们，离开了满地狼藉的活动现场。我探头向车子的观后镜望去，这群人也渐渐的消失在我的视线中，车子向办公室的方向驶去，从车窗外灌进来一股冷风，我摇上车窗。
（3）少年轻狂·一路送我踏上滑铁卢（杭州）
醉里挑灯看剑，梦回吹角连营。八百里分麾下灸，五十弦翻塞外声。沙场点秋兵。
马作的卢飞快，弓如霹雳弦惊。
了却君王天下事，嬴得生前身后名。可怜白发生！
——南宋·辛弃疾·破阵子
第十一章 活动过后的第二天，刘经理并没有到办公室来找我。我也没有亲手为这个战友沏上一壶100℃的龙井茶。后来，总部很快将另一批货空运到杭州，很多新老顾客也拿着活动现场的小票找到专卖店或专柜点，在活动后的一周内，我们又销售了15万元左右。这就是我接任杭州分公司之后的一个新销售业绩--活动当天销售回款26万元、当月销售回款累计45万元之多。
总部很快把杭州活动的消息传开了，刘经理也春风满面的与总部、兄弟分公司联系着，电话里不时的说上几句“哪里、哪里”、“也不行啊”、“都是总部的活动思路好啊”等等的谦虚话。
我翻开了杭州分公司自成立以来的财务报表，在杭州分公司的26张月度销售回款报表中，最多的一次月销售回款是16万左右，现场活动销售回款最多的一次是3万元左右。
拿着报表的我一直在想，“算了，历史是最真实的，数据是不会撒谎的，他不喝这杯100℃的开水沏出来的茶，总部领导也能品得出来是谁烧的开水、谁沏的龙井”。
活动总结报告时，我实在是想让刘经理写一写。包括回总部介绍经验时，我都极力邀请刘经理一同回大连。但是，刘经理乃至于整个杭州分公司的人，恐怕除了我本人之外，谁都不清楚这次活动为什么现场能卖上26万元。我觉得所有的业绩都应该归功于陈董事长，没有那次高层会议、没有那缕幸运的阳光，就没有这次活动。但是，在任何表彰及总结报告里，我并没有去这样说。从另一个角度上说，功劳也应该属于刘经理，毕竟我接任的不是一个空白市场，应该说杭州市场的广告沉淀是很厚重的，已经到了99℃的份上，只是自己用巧劲加了1℃而已。只要是明白人，都会看到刘经理的功劳的。
做完了这个活动，很快总部派来了财务监交人员，等着我正式的移交了杭州分公司的财务、货品时也快到2001的元旦了。总部对各个分公司下发了营销会议的日程安排。我与王专员也匆匆忙忙的准备着回总部。
以前召开营销会议的前几天，都是我在总部企划部熬夜、加班的日子。看到市场一线的老总们风尘仆仆的从祖国四处会聚到总部，作为总部人员的我很羡慕那种凯旋感。今天，我终于也加入到他们的队列中来。
第一次坐在餐桌前，是总部领导陪着我们而坐。三天的会议时间，除了正式的会议之外，只要一有空余的时间，总会有一些一线的同事们向我道贺。我经历的第一个全国营销大会是充满祝福的。
会议结束后，我也在家里逗留了两天，没有更多的时间与女友和家人团聚，我脑子里装的都是杭州分公司下一步的计划。我匆匆的约见了几个以前的朋友，这些人都是大连市场上做得很不错的营销人员。
我在计划着把分公司的主要岗位换上子弟兵。我接任杭州分公司以来，脑子里总出现着武林广场活动后满地狼藉的景色，也许它暗示着自己的浮华过后的将来。我必须向杭州分公司的人际网络进行最艰难的挑战，否则活动过后一切将恢复往日的无序纠纷中，我实在头痛这种人事战役。我内心中清楚的明白，只有自己快速有效的解决了杭州分公司的内部对抗，才能将更多的精力放在市场销售上，毕竟我是一个不善于政治的人。
当我赶赴总部会议的一刻起，仿佛又置身于更高层次的人际纠纷的圈子里。我有点明白了这样的一个道理：人际事件无所不在，它是你成功的因素、也是你失败的因素、更是你人生路上永恒的课题。
我必须象策动杭州买赠活动一样，去挑战人际事件。但是对于我来说，杭州的人事纠纷比一次活动的压力更大。我相当于置身于一个狼群中的牛犊，随时都有被果腹的危险，我甚至隐约的感觉到，我在杭州分公司的成败，也是人际处理的成败。
结果，在以后的职业经历中真的证实了自己的这种感觉，并且自己也败得一塌糊涂。我恨杭州分公司的这些小人，但更恐惧来自总部的恶人势力。现在想起来，如果我能在那次活动之后抽身而退，向总部申请一个新市场开发，结果可能是现在我会成为××公司的更高层领导层。那时，经过了营销会议后，更多的浮华和虚荣蒙蔽了自己的心智，也使得自己失去了一次主动的机会。
我永远看不到的是，有一张巨大的势力网罩在自己的头顶，任凭你到了哪个市场，结果都是一样的，现在想起来，自己倒真有点象冤死的岳飞。
我十分头痛但又不得不去面对的事情，正逐渐的向自己逼来。开会之后，我踏着沉重而忧心的脚步，返回了杭州分公司。
