爱华网谈论与湖北、湖南相毗邻的江西省化妆品市场整体规模情况之前，不妨先看看来自该地区宏观经济层面的数据分析。国家统计局方面的数据显示，截至2010年底，江西省全年GDP总额为9450亿元，占全国GDP比重不足2.4%，排名全国第19位。 经济的相对落后在很大程度上制约着该地区居民消费能力和消费水平的提升，其中化妆品市场的整体低迷自然无法幸免。“经济落后、人口少、劳务输出多，这成为许多品牌在江西发展并不好的主要原因”，江西好美来商贸有限公司总经理毛荣新对《化妆品观察》解释说。 经济实力的局限性几乎成为影响江西化妆品市场发展壮大的最重要说辞。在包括化妆品终端零售店和品牌中间代理商环节，我们都能明显感受到这种影响的现实存在。 在终端领域，“江西无大店”目前已成既定共识。事实上，在代理领域，与兄弟省份如湖北等相比，江西的化妆品代理市场仍然只能用“小”来形容。截至目前，除却南昌德润丰营销有限公司（其实为武汉利标集团旗下江西分公司）年回款额能够达到接近2亿元级别之外，江西本地化妆品代理商尚未出现亿元级企业，这多少有些遗憾。 不过，即便市场规模有限，江西的化妆品代理市场仍然表现出波诡云谲的一面，这在近几年江西市场多家新兴代理商的顺势崛起即可略见一斑。而“逆水行舟，不进则退”，南昌金紫阳实业发展有限公司总经理胡振标的一句话却道出了部分老牌代理商在不断变化的市场环境中遇到的各种困难局面。 面对市场的多变，江西化妆品代理商正在运用新的市场运营思路和手法进行积极的自我救赎或自我突围，迷局或将解开。 学龙头企业固根 强势品牌资源的集中掌控让江西龙头代理商的地位已然稳固，不过，在稳固根基的道路上他们做的事要比想象中多很多。 作为武汉利标集团在江西的分公司，2002年成立的德润丰目前已成功拿下诸如欧莱雅、资生堂、露得清、梦妆等国外一线品牌在江西的代理权，其网点数量也已突破800余家，并在2011年取得近2亿元的销售回款。然而，服务于国际一线品牌的大物流性质则成为德润丰常被人误解的标签。 资料： 南昌德润丰营销有限公司 总经理 谢圳楠 2002年成立，2011年回款额不足2亿元 主要代理欧莱雅、资生堂、薇姿、泊美、露得清、梦妆、汉高、阿迪达斯等 “事实上，德润丰所做的事情比单纯的物流公司要多得多，尤其是我们所提供的一些服务”，德润丰副总经理陈大旺对《化妆品观察》表示。这种服务更多地体现在德润丰对待客户的态度上面。比如根据客户订货量多少，德润丰会主动减免客户相应的运费；而对于某些资金有困难的合作客户，德润丰也会联合银行机构对其展开授信业务。 在陈大旺看来，这种与客户之间良好关系的维护可以让德润丰的根基更加稳固。未来几年，德润丰将在与市场的贴切度上狠下功夫。 随着渠道的不断下沉，德润丰的服务也将更加纵深化。“下一步，我们会更加贴近市场地去做服务，并把这种服务下沉到县镇等区域”，陈大旺介绍说。德润丰目前已在包括江西上饶、赣州、景德镇、九江、吉安等地级市成立分公司或设置办事处，未来则有可能向县镇等纵深市场不断扩展，并使其品牌服务体系常态化。 而对于江西本土大型代理企业天天美商贸有限公司而言，其在多渠道领域里的布局则成为企业寻求突破的策略之一。 资料： 南昌天天美商贸有限公司 总经理 魏小华 1995年成立，回款额不详 主要代理自然堂、温碧泉、优资莱、火烈鸟等 1995年便开始涉足化妆品批发贸易的天天美在近20年的发展过程中已积累500余家优质的网点数量。不过在近几年，天天美却选择了对化妆品专营店之外的其他渠道的试探和开发。 目前，天天美旗下代理品牌已经包括自然堂、温碧泉、优资莱、火烈鸟等众多本土强势品牌，其经营网络也已覆盖江西省内各大商场、超市、化妆品专营店以及OTC药店等销售通路，天天美多渠道战略已然成型。 除此之外，依附于南昌百货大楼集团的南昌天河贸易连锁有限公司在坐拥宝洁、上海家化和丝宝等日化巨头的品牌分销权之后，其业务范围也已经向包括食品、饮料、烟酒等其他快速消费品领域顺势扩张。 实际上，江西本地几家大型化妆品代理企业无论在背景规模还是品牌代理结构等方面而言，都已基本进入相对垄断的局面，其他企业想要对其产生正面而直接的竞争关系并不容易。
观老牌代理谋变 相比于陷于寡头竞争的少数龙头企业，江西化妆品代理市场中的一些老牌代理公司处境则要艰难许多。这类公司大多在世纪之初便已成立，企业根基扎实，不过在面对新生力量崛起和市场不断变化的双重竞争压力之下，企业瓶颈愈加明显。形势所逼，主动求变成为这些老牌代理商的唯一发展出路。 南昌浩美贸易有限公司对于市场的变化和压力或许体会更深。 程浩是南昌浩美贸易有限公司总经理，浩美公司成立于2000年，2011年回款额4000万元左右，主要代理丸美、伊丽莎白雅顿、蓝秀、迪豆、汇美舍、碧修堂、碧斯、嗳呵等品牌。 这家2000年便已成立的代理公司曾经是部分国内领军企业旗下部分品牌在江西的代理商，比如美素、雅格丽白、春纪等。不过，在遇到诸如品牌转型以及市场运作不及预期的情况之下，浩美却不得不选择与这些品牌相割舍。其中，与美素的分手成为浩美贸易总经理程浩至今仍无法忘却的遗憾。 作为与美素有长达十年合作的元老级代理商，当伽蓝集团对美素品牌实行战略转型（由专业线向日化线转型）的时候，由于与新的品牌运作思路产生冲突，程浩不得不在2011年选择主动退出。 事实上，最近几年程浩一直在为浩美贸易的品牌结构做减法。除了美素之外 ，浩美已与伽蓝旗下雅格丽白和丸美旗下春纪品牌相继解除合作。“企业就好比是一艘船，如果这艘船的负载是10吨，你硬要运载15吨的话肯定会翻船”，程浩如是说。 而减负之后的浩美在百货和专营店渠道也有了一定程度的发展。目前浩美贸易拥有省内400余家专营店网点和20家百货专柜，旗下代理品牌丸美目前已入驻17家百货专柜，平均单柜年产出在60万元左右，成为全国丸美体系中销售回款同比增幅最大的代理商。 与程浩的品牌减法思路不同，江西丰彩商贸有限公司总经理周艳蓉最近几年却在对旗下品牌结构作大幅度的扩充。 资料： 江西丰彩商贸有限公司 总经理 周艳蓉 2002年成立，2011年回款额1200万元左右 主要代理VOV、谜尚、恋火、色彩地带、艾诗缇、膜乐美等 2002年成立的丰彩早期主要专注于代理彩妆品类，而现在，周艳蓉在扩充品牌结构的同时对品类的选择思路也发生了一些变化。同时，这家老牌彩妆代理商这十年的代理历程也颇为坎坷。 2002年，丰彩以卡姿兰为契机顺利进入化妆品代理领域，通过早年亲自带领团队下市场、做促销。到2005年时，周艳蓉已将当时南昌几乎所有的商场专柜渠道顺利拿下，并使得丰彩卡姿兰回款额达到300多万元，成为卡姿兰当时回款额排名前十的代理商之一。不过，由于当年卡姿兰执意向代理商借钱以便启动代言人计划，品牌与代理商关系陷入紧张状态，而丰彩则不幸成为这场斗争中的牺牲品——包括丰彩在内的多个卡姿兰代理商被撤换。 之后，彩妆品牌色彩地带成为丰彩的救命稻草之一。由于2005年色彩地带在萍乡、上饶、九江等地区已有代理网络，丰彩只能切入到江西其他空白区域市场。同时，由于商场升级，丰彩的销售渠道也开始由商场渠道转向CS精品店渠道。好在凭借丰彩多年的彩妆运营基础，在2006年上半年丰彩便已完成全年销售任务指标，并于2007年一举拿下南昌地区的代理权。好景不长，从2008年开始，色彩地带品牌发展后继乏力，周艳蓉的生意也开始受到影响。 后来，韩国彩妆品牌VOV的加入再次为丰彩注入一针强心剂。但是，直到去年7月，VOV更换中国区总经销商事件的曝光再次让丰彩陷入困境。由于对VOV品牌在中国的长远发展缺乏足够的信心，丰彩的很多精品店客户开始对VOV品牌产生怀疑和抵触情绪，而当时周艳蓉办公室的电话更是几乎成为“咨询热线”。 经历多次品牌危机之后，周艳蓉开始对接品牌有了更多的思考。“品牌的好与坏以及各种市场波动情况对代理商而言都是影响很大的”，周艳蓉说。同时，为了更好的防范市场风险，周艳蓉开始对代理品类上做出一些策略性的调整。 除了彩妆品牌VOV、谜尚、色彩地带之外，丰彩在今年开启了她的品牌“大跃进”计划。今年年初到现在，周艳蓉已相继拿下彩妆品牌恋火、日本护肤品牌艾诗缇、瑞士面膜品牌膜乐美的江西代理权。通过对品牌结构和运营思路的调整，丰彩目前已站在一个新的起点上。 同样是品牌“大跃进”之年，相比之下，南昌新天际化妆品公司总经理段钟畅则显得较为谨慎许多。 公司成立于2002年。2011年回款额不足4000万元，主要代理美肤宝、柏氏、妮维雅、MCC、露华浓等品牌 同样成立于2002年的新天际在今年的品牌引进上动作不小。这家以客情关系维护出名的老牌代理公司在过去的十年发展中一直较为稳健，旗下代理品牌也几乎只有美肤宝和柏氏两个品牌。而就在今年，事情发生了变化。年初到现在，新天际目前已相继拿下妮维雅、MCC和露华浓的代理权，不过，由于露华浓的终端运作主要围绕商超渠道展开，考虑到其对专营店渠道并不了解，段钟畅决定暂时停止对露华浓的终端运作。 这种情况对于新天际而言并不陌生。“与其它代理商的最大区别在于，新天际属于守得住寂寞的务实派，我们从不会随意乱接品牌，也不会随意去终端运作一个品牌”，段钟畅对《化妆品观察》解释说。 作为培训出身的美肤宝品牌前副总经理，段钟畅把更多的精力投入在对内部员工素质的提升以及与品牌、客户关系的维护之上。通过十年的市场根基打造，目前新天际已拥有450余家网点，而且客户对代理商的配合度也较高，段钟畅表示。 “代理商发展最关键的点是要把自己与店的发展结合起来，如果店成长不起来，就意味着品牌销量提不起来，这对代理商而言是很致命的”，段钟畅说道。而现在，发展业已成熟的新天际正在试图通过更多的品牌选择来支撑自身未来的发展。 以变应变，这些老牌代理商在面对企业发展的瓶颈期时正在不断寻求新的市场机会和出路。而对于一些新兴代理商而言，他们的突围之道则显得更为激情。 看新生力量突围 中插： 南昌好美来商贸有限公司 总经理 毛荣新 2009年成立，2011年回款额近300万元 主要代理雅格丽白、高柏诗、诗碧等 对于江西化妆品代理市场而言，新兴力量的异军突起其实就是近几年的事。不过，由于各自经营模式和老板运营思路的不同，这些新兴代理商的发展现状却不尽相同。 而对于江西环亚化妆品有限公司总经理葛芝明而言，其与化妆品行业的结缘多少有些巧合。 江西环亚化妆品有限公司总经理葛芝明，于2010年成立公司，目前回款额在千万元左右，主要代理水之澳、高丝、嘉媚乐、毛戈平、马应龙等品牌 早在2010年才成立的环亚化妆品有限公司之前，葛芝明就已经拥有自己其他的事业重心。1999年，葛芝明成立江西环亚科技有限公司，从事电教类产品代理业务。 2008年，一次偶然的机会，葛芝明与眼贴膜品牌可贝尔“喜结良缘”，由于市场反映超出预期，葛芝明果断在2010年成立新公司涉足化妆品行业。当然，由于对化妆品行业涉足不深，公司初期的品牌接洽工作并不顺利，光环亚化妆品有限公司首个代理品牌水芝澳就与中国区总代理花费了长达8个月“软磨硬泡”式的洽谈。 不过，受益于江西环亚科技在商场渠道的资源优势以及资金实力，环亚化妆品陆续将日本高丝也收入麾下。之后，遵循“进口品牌谋名，国产品牌求利”的经营方针，葛芝明开始物色一些具有差异化定位的国产品牌，以期较容易地拓展商场专柜渠道，而嘉媚乐、毛戈平、马应龙便成为葛芝明“求利”的突破口。 与葛芝明从事化妆品行业前的雄厚背景不同，江西美丽伙伴商贸有限公司总经理衷文和南昌金紫阳实业发展有限公司总经理胡振标则更具有创业期的相似性。 同为2007年成立的代理企业，衷文和胡振标在之前的从业履历上也具有较高的重合度——都曾在化妆品行业从业多年。不过，相对于胡振标的沉稳，85后衷文则更多的一股闯劲和蛮劲。 资料： 江西美丽伙伴商贸有限公司总经理衷文，2007年成立公司，2011年回款额达2000万元左右，主要代理金泊莱、欧诗漫、安婕妤、卡姿兰等品牌 2007年，衷文离开雅丽洁，凭借在行业内积攒多年的经验和人脉，衷文踏上了创业之路。2007年底拿下金泊莱江西代理权之后的第二年，在衷文亲力亲为的市场跑动下，金泊莱年回款额达到数百万元。然而，在金泊莱成功的同时，衷文的盲目纳新却让2009年的美丽伙伴陷入困境之中。 在面对日益庞大的公司架构时，美丽伙伴盲目扩张的短板开始显现：团队浮躁臃肿、资金链紧张、根基不稳。不得已，衷文开始在内部展开清理自救行动，并为团队做“减法”。 现在，亲自下市场以了解客户真实需求的衷文已经将美丽伙伴的网点数量拓展至200余家。与此同时，在品牌资源有限的情况下，衷文开始通过积极寻求区域代理来发展自身的业务，诸如欧诗漫、安婕妤、卡姿兰等品牌的区域代理已掌握在衷文手中。 除了衷文之外，胡振标也是对市场敏感度较高的创业型代理商。“作为代理商，老板亲自下市场与店主沟通将会使沟通变得更深入也更畅通”，胡振标对《化妆品观察》表示。 南昌金紫阳实业有限公司成立于2007年，2011年回款额在千万元左右 总经理胡振标运营品牌比较有思路，目前主要代理名门闺秀、春纪、诺非等品牌。 通过前几年市场网点建设的夯实，金紫阳目前的发展已步入正常的轨道之中。据胡振标介绍，金紫阳在2010年开始便已经可以独立开展订货会等而不需要品牌方的助力。 同时，由于旗下代理品牌名门闺秀在2011年出货量增长3倍，以及春纪品牌在今年上半年便已完成2011年全年销量，胡振标已经开始盘算着下一步的品牌引进计划和对百货渠道建设的拓展业务。 当然，对于江西化妆品代理市场而言，好美来商贸的出现多少有些另类。这家在南昌市较为强势的化妆品连锁店（好美来化妆品连锁）因为老板毛荣新对自身业务扩展的需要于2009年杀入到化妆品代理领域。 借助其多年经营好美来连锁店的优势，毛荣新已将旗下代理品牌雅格丽白网点数扩展至100家左右，并完成2011年回款额200万左右；旗下代理彩妆品牌高柏诗网点数达57个，并完成2011年回款额90万。 对于坚持要让化妆品零售业务和代理业务互为犄角关系的毛荣新而言，未来其在化妆品代理业务的权重比或将加大。 “逆水行舟，不进则退”，对于小行情下的江西化妆品代理市场而言，竞争秩序一直都在不断变化着。
