爱华网在物质生活需求日益丰富性与多样性的现代社会，“酒香不怕巷子深”这句朴素的名言，正在逐渐淡出。与之对应的是，年轻人日趋喜欢尝试丰富多彩的新生事物，对传统的东西日渐疏远不感兴趣。在这样的消费趋势之下，白酒作为国粹文化传承的特殊载体，不可放任产业传承的“听天由命或看天吃饭”，应当理性着眼未来行业可持续发展，共同关注白酒消费者的引导与潜在培育。 我们先来看几组市场调研数据： 1、根据《国家统计年鉴》，自1953年开始的六次人口普查数据统计，0～14岁年龄段人口分别为2.1亿（1953年）、2.85亿（1964年）、3.4亿（1982年）、3.14亿（1990年）、2.9亿（2000年）、2.2亿（2010年）。今天处于30～45岁年龄段的人口是1982年0～14岁群体的3.4亿，正处于最高峰时刻，而后以十年为一周期，这一年龄段人口逐步递减到3.14亿、2.9亿、2.2亿，相对于今天的数据，降幅分别为7.6%、14.7%、35.3%，成几何基数般猛降。一般说，市场消费能力与消费欲望最强的群体介于30～45岁之间，虽然三十年后这一群体依然有着惊人的2.2亿，可行业市场还能有多少消费者尚未可知。 2、笔者今年五·一参加亲友婚宴，席中仔细观察了一番：35席几近一半白酒未开封；剩余席中有八成虽已开瓶可饮用量却不到三成；仅只三席各消费约2～3瓶，而其中绝大部分拼酒者都属于40岁以上的白酒重度消费者。管中窥豹，长此以往，未来的白酒消费者在哪里？ 3、据调查，重庆白酒25～45岁年龄段消费者占比为46.7%；人均单次饮用量二两以下的超过68.7%；每周均要喝白酒的消费者占比仅为39.3%。同样有媒体对武汉市场的调查，得出年龄越大喝白酒的频次越高，40岁以上人群喝白酒的次数超越喝其它酒类产品次数总和，属于白酒消费的重度群体；有超过56.8%的消费者属于不想喝而不得不喝的被动消费群体。如果任由这样的白酒消费意识不断发酵并逐步下传，那三十年后白酒的消费群体还剩有多少？
以上三条信息带给白酒业界的信息非常明确：在不久的将来，白酒消费者总量锐减、消费者饮用量和饮用频次锐减、消费者饮用意识更将由主动向被动转变。在如今白酒飞速增长的年代，无疑给整个行业吹来一股直透脊背的寒意，关注消费者、培育消费者已然刻不容缓，它是每一个白酒企业以至整个行业的重任！ 从关注行业增长转向关注消费者需求 为什么白酒厂商生产那么多品类、规格的产品，90%以上都在短时期内消逝于市场？ 白酒行业还处在粗放式发展阶段，企业对外信息突显的都是各种兼并、扩产扩能、招商引资与限产提价等等和量、价、能相关的资讯，而对消费者的关注却忽视、忽略了。酒企管理层都熟练于心的定位战略，采取所谓的产品定位方式：我想或我能生产什么样的产品、什么产品好销我就山寨什么产品、依据经验或市场反馈进行产品定位，然后猛推猛打，最终却刹羽而归。他们集体性地忽略了产品是为“消费者”而非为“我”提供，不能基于自身生产技能或观念来进行市场供应，而要基于消费者心智定位，关注消费者需求来对产品甚至于市场进行细分。 国内市场从不缺消费者，而是缺乏有足够吸引力来满足特定消费群体需求的产品。关注消费者，不是关注将产品如何销售给消费者这一单独的营销层面，而是要从产品构思开始，就要关注其和消费者及市场的联系：你将要提供给市场的产品能满足消费者哪个层次、哪个方面的差异化需求？消费者群体为什么能接受你的产品？细分的市场容量有多大？市场上是否已有足够甚至远远超出该细分市场的产品及替代产品的供应？弄懂这几大问题才着手考虑产品开发、生产组织与销售服务的问题，而不是在产品出生后再为其营造概念、寻找消费者与市场位置。业内绝大部分企业主或者团队依据自身企业能力、爱好与观念定位而将产品强行推向市场，从而造成细分市场产品供应的严重重叠，最终形成过度竞争而走向消亡。 白酒销售，从渠道为王时代到当今团购时代，每一种创新销售模式都会在很短的时间内打破，旋即形成血海式竞争局面，形如鸡肋，可这一幕在行业内一直照旧不断循环往复着，为何会有如此困局？ 白酒销售定位，除从产品的生产开发环节来关注消费者以外，又如何在产品的营销过程中关注消费者的需求呢？白酒销售渠道的不断下沉，团购模式的盛行，貌似在不断向关注消费者的环节上实现转型，可本质上，目前所围绕着的团购竞争，只是为适应市场竞争压力的需要而造成渠道的不断下沉，或为利用各自的人际关系、利益引诱或排它性协议而形成的直销渠道，并没有形成关注消费者需求的核心要素：从产品力到品牌力等各方面对消费欲望形成强大吸附力。所以从竞争对手来说，团购的壁垒并不是无法攻克的铜墙铁壁，因为这一模式并没有满足团购对象从别处无法获得的消费需求，一旦有更强大的人脉、外力介入或更高的利益为饵，它将轻而易举地攻破。酒企需要重新回到聚焦战略上来：聚焦产品经营、聚焦消费者需求、聚焦差异化竞争，从而逃离目前的渠道困境。 白酒行业需从关注竞争对手、关注量、价、利的增长向关注消费者需求转变；从向竞争对手学习转向消费者学习、研究如何满足消费者需求转变；从大供应、广撒网、谋关系、靠权力、避竞争，向塑品牌、找需求、准细分、精定位、强营销及迎竞争的全面市场化转型。 从关注渠道争夺转向消费者培育 近十年的白酒黄金时代，让众多的企业处于疯狂的规模扩张、限产提价、变相营运甚至于山寨横行时代，为的只是对销售渠道的争夺、团购客户的垄断。一句话：业绩成就一切！产品销售竞争已经从对渠道的争夺演化到了对最终消费者的争夺，而一段时期内的血海式竞争过后将进入一个平稳阶段，在新的增长出路模式形成前，市场竞争压力的加剧，必将让大量企业陷入一种增长停滞甚至下降的困局，行业竞争的地雷必将引爆，这或许将成为许多中小企业的死生之地。 有人说，今年会是行业的转折年，依我看为时尚早。从前面的人口数据可看出，目前消费意识与消费能力最强的群体，与45～60岁年龄段的白酒重度消费群体在此时此刻刚好达到顶峰，它的持续力在以后的十年仍将延续，目前的所谓转折，只会是飞速成长路上挤破的泡沫及对理性丧失的小小修正。而行业的真正挑战将会在2020～2030年间出现，到时，随着人口红利的逐步消失，经济运行将走上无可避免的下行通道，在公民意识下不断成长的社会氛围对“三公消费”的重度挤压等大环境影响下，伴随着白酒主力消费意识的逐步淡薄、消费人群总数锐减1.2亿，这几方面作用力的叠加，将促使行业洗牌的真正来临，此役才是各企业甚至是行业的生死一战。从现在算起，白酒行业尚有十来年时间的调整期，消费者的艰难培育工作是当今白酒业界面临的重任。 今之00后（目前还是中小学生）在将来的白酒真正转型期正好处于消费黄金时段，关注他们的成长，在他们成长的路程中培育他们对行业的认识、对白酒的认可，并在90后与00后两代人中培育未来时代的主流消费群体，是企业可持续发展的基础。企业的优胜劣汰、生与死，与现在相关而与20年后无关。 要培育当今的80后、90后消费者，还要培育他们将白酒文化的传承继续良好地传递给后来的00后，那必须了解当今的80后、90后。今天的80后、90后的消费特点是什么？根据零点研究咨询集团的研究结果分析，80后作为独生子女第一代，他们有自己独特成长方式的独主义、信息爆炸时代的信息粉、什么都是新鲜好的新鲜派、没有严肃意识形态的娱乐化生活态度；而90后是独生子女第二代，他们与80后的第一代相似又不同，因为他们之间的代沟较80后与60后的父辈之间的代沟要小许多，故此90后具有能用成人的方式来思考与做事的拟成人化特点、具备同时干多个事情的一心多用特点、崇尚快体验的激情生活方式与善于组建、知晓但又不隶属于特定圈子的松圈主义特点。所以，近二十年的主流消费者具备有开放性、进取性、青春性与新鲜化的消费特点。 当今的酒类企业都深知酒文化的重要性，但如果你的文化不能培育出新一代的消费群体、不能随消费群体的换代而更新，或者融入新一代消费群体的生活与消费理念中去，那必定会被其抛弃，僵化的酒文化，恐怕将面临先前老字号品牌被市场无情淘汰的命运。培育消费者，首先要融入他们的生活，让他们体验到白酒文化中的娱乐化生活方式，对人生进取的刻意追求与激情化的生活体验；让他们体验到白酒销售的网络化便利与圈层营销的独特性。在深入他们的生活后，就必然要建立起一个能支撑企业生存与发展的足够的消费群规模，一代一代地精心培育并往下传递。 消费者培育，要从其尚未踏入自主消费时代开始。这就是为什么外资企业通过各种大学校园活动、品牌推广体验等去开发与培育新一代消费者，即使进行巨额投入致使企业亏损也在所不惜，为的就是将来消费市场的繁荣。另一方面，他们为迎合广大中、小学生群体的公益性活动也层出不穷，品牌在尚未形成消费能力前就已形成。各层次学校的品牌传播、产品体验活动，为的就是将来消费市场的可持续发展，这是中外品牌之间的决战，但目前国内企业均棋输一着。消费者的培育是一个长期的、投入成本巨大的市场工程，但这是有眼光企业着眼长远的必然选择。 当然，为融入新一代消费者群体，产品创新也是一种最好的捷径。目前业内也传出了白酒创新的微弱声音，虽然他们规模并不大，但都深具历史、拥有地域品牌魅力，期望他们能在这个白酒疯狂的年代坚持这份理想，更希望行业巨头也能感知到这是时代变革的必然。但其中的白酒文化基因也会在这样的创新中稀释甚至被抛弃，这是创新这把双刃剑的两面性，我们的酒类企业在运营过程中要充分考量其中的得失关系，才能避免得不偿失的尴尬与误区。 在新消费观念时代，培育新的消费群体并传承既有白酒文化，是当今时代的急迫需求。我们所要培育的消费者，是网络化、信息化的一代，对他们的关注必定要通过网络空间，它的指向与白酒渠道电商化的指向也是一致的。对消费者的关注，决定企业当下的生存空间；培育消费者，是决定企业未来的生存发展。行业的发展，要现在，更要未来，那就敬请关注消费者！
