爱华网我非常赞赏托普公司的一句口号：“把每一件事都做成一个事业”。托普公司的成功，很值得学习和借鉴。我在东阿阿胶已度过了13年，从最普通的车间员工成长为OTC营销经理人是我对自己13年没跳过槽的最好注解。我所崇尚的哲理：“把区域当作一个企业来经营”，这是我自己的营销目标；管理你的员工——你的客户；怎样培养一支坚强的终端推广队伍，既有雄鹰的拼搏斗志，又有雁群的协作意识，在团队中彼此支持并肩作战，一如我们在风雨中茁壮；如何执行新的市场策略，如何启动新产品的区域入市，如何进行区域的优势化组合；报告系统，你的报告系统怎么做；……具备管理一个企业所有的资源与要素。为什么将自己提升到如此的高度，不仅要营销产品，树立品牌形象，我就是在经营企业。 孙子兵法第一篇为《始计》，说明所有的作战开始于目标与方向；品管大师戴明博士的管理循环PDCA也由Plan目标开始；管理的五大功能目标、组织、指令、控制与协调；古语说"豫则立，不豫则废"，也说明了目标工作的重要性，因此可以说古今中外的企业经营道理都同样说明工作的角色与定位，那么如何将营销区域当作企业来经营呢？ ·营销工作：依据与市场计划一致的地区行动计划制定所辖地区的全面营销计划，并负责实施；推行地区的经营目标；为提高市场占有率选择目标客户；保证推广代表拜访的质量、数量和应有的频率；推行地区营销目标；定期与主要客户进行业务回顾。 ·人事工作：寻找、筛选、招聘合格销售人员；建立并保留候选人员档案便于以后的选用；按照职业发展计划提高销售人员能力使他们能胜任更多的工作；向上级建议终止与不符合要求的销售人员合约。 ·培训工作：督导对新的销售人员的初级上岗辅导、教练与培训。为开发销售人员最大潜力制订持续培训和发展计划；确保人员了解所有的企业最新动态、报告程序和营销数据（保密事项除外）。
·回顾工作：友好、明智、一致、有力地指出机遇，赞扬其成就和功绩，而不是只抓辫子、找错误；每月审查报告以确保目标的及时完成；遵循公司的政策方针、战略目标；地区的行动计划的管理（最大限度的提高利润率）。 ·沟通工作：及时从上级领导获取和交流有关产品和政策的信息；在各种场合保持团结的态度；鼓励与加快市场信息的传递；鼓励诚实、公开的相互沟通；遵照行为标准，保证与销售人员共同拜访；信息有及时沟通，尊重每一位销售人员或其它人员；及时了解区域销售人员的问题、需求和想法。 ·自我发展：与上级领导及其它部门共同探讨怎样更好的全面提高工作的有效性；正确理解人才、事业与舞台三者之间的关系，在企业为我们提供的舞台上，尽情施展才华，在企业发展的同时不断地完善自我。 如今的时代：是需要自我承担责任和自主行动的人的时代！是需要自己通过业绩和实力来任命自己的时代！现代企业如果速度迟缓，那么就会被快鱼所吃掉。应该说，面对激烈的市场竞争，如果不能有快速、有效的反应系统，那就有随时被吃掉的危险。我始终坚持市场网络建设的目标：稳定，不是时起时落、时好时坏，而是平稳涨落、富有张力；持久，不是管一时，而是相对长远，几年、几十年、几百年；灵活，面对变化及竞争的对手，必须有所改变，以不变应万变；盈利，市场网络建设的根本目的是为了企业盈利，不能盈利的网络，是不能长远的，也是不能容许的。 “长风破浪会有时，直挂云帆济沧海！”在通往将营销区域当作企业经营的路上，我们的目标永远在前方，我们会做得更好！ 作者任职于东阿阿胶，医药营销职业经理人，在OTC营销界以奉行“实战”和“创新”著称，秉承“把专业做穿做透”，十年磨一剑专心于东阿阿胶一家制药企业。联系电话：013853199339，Email：[email protected]
