当孔子遇上苏格拉底 耶稣、苏格拉底、孔子与新品推广策略



引言  

  耶稣、苏格拉底、孔子都是人类历史上的圣贤,甚至可以说他们分别开启了中西方文化。孔子的儒家思想不用多说,即使我们早已经不读《论语》,也依然生活在孔子的影响中,朱熹说:“天不生仲尼,万古长如夜;而西方文化有两大源头——希伯来文明和希腊文明。希伯来文化是宗教精神,耶稣的基督教即脱胎于希伯来文明的犹太教,但基督教的影响更深远;希腊文明则是理性思辨和科学精神,苏格拉底是其中杰出的代表。

  “太阳底下无新事”。我们现在从事的职业,进行的工作,很多不过是披上了时代的外衣,而内在的思维模式,还是沿用了古人那一套,甚至用得还不如古人好。 比如快速消费品行业的新品上市,在进行消费者推广时大多会用到的派送、试吃(试饮、试用)、生动化、赠品、软文造势等方法,正是先贤们教育(教化)大众时所用方法的变奏。孔子说:“温故而知新”。我们就来翻翻故纸堆,找找其中的借鉴意义。  

  耶稣——派送  

  耶稣传道用的都是浅显易懂的语言,为的是让普通百姓都能听懂,同时他也喜欢用形象的比喻,加深受众的理解。其中有一个比喻很有名,在马可福音第四章、路加福音第八章、马太福音第十三章都有记载,这便是农夫撒种的比喻——

  “一个农夫出去撒种,他撒的時候,有些种子落在路旁,鸟儿飞来把它们吃掉了。有些落在浅土的石地上,种子很快就长苗,因为土壤不深,太阳一出来,就把幼苗晒焦了,又因为根不够深,干枯了。有些落在荆棘中,荊棘长起来,把幼苗挤住了,不能結出果实;有些种子落在好的土壤里,长大成熟,結实累累,有的收成三十倍,有的六十倍,有的一百倍。”

  耶稣显然是个有现实感的人,他也知道不可能所有听他传道的人都能成为忠实信徒,而“种子”本来就有广种薄收的意思。不难联想,这正是新品派送将要面临的结果。 

  “有些种子落在路旁,鸟儿飞来把他们吃掉了”。这是指目标客户选择出现了偏差——样品发到了不可能购买产品的人手上。这里可能有两个原因——或者是公司对目标消费群的定位有误,或者是促销员在新品发放时尺度把握不准。要最大程度地避免这种情况发生,就必须制定一个科学的促销计划,同时选择执行力强的促销人员,并且一定要对促销员进行培训。案例:某新上市的休闲食品,在杭州第一次派送时,剩下许多“香辣”口味的样品(杭州人大都不吃辣),于是当地经理决定马上进行第二次派送,与杭州一家大型的川菜连锁店举行联合促销(吃辣的消费者集中在这里),取得了相当不错的效果。

  “有些落在浅土的石地上,种子很快就长苗,但因为土壤不深,太阳一出来,就把幼苗晒焦了,又因为根不够深,干枯了”。这就是说:样品派送出去了,似乎效果不错,因为消费者认为产品很好,并表示一定会去买。但实际情况可能是,他们留下了一点对这个产品的印象,并没有产生强烈的购买欲望,因此需要对这类人进行重复刺激,比如说,广告宣传要跟上;在售点做出醒目的生动化,二次记忆的效果将要好得多。因此,派送只是个开始,还远不是终结。

  “有些落在荆棘中,荊棘长起来,把幼苗挤住了,不能結出果实”。“荆棘丛”就是竞品,如果花了自己的钱,为他人做了嫁衣,那才是最冤的!这种情况其实并不少见,尤其在快速消费品行业,产品同质化相当严重,一个新品如果没有独特的卖点,很可能就被竞争对手窒息在襁褓之中。所以说,卖点突出,这是新品的生命力,幼苗因此才有机会挤出荆棘丛。

  “有些种子落在好的土壤里,长大成熟,結实累累,有的收成三十倍,有的六十倍,有的一百倍。”这句话是耶稣这个比喻的核心,也是所有派送希望取得的最终结果,即赢得忠实消费者,实现重复购买。谁也不能保证所有的“种子都落在肥沃的土壤里”,只能用逆推法——资源是有限的,落到其他地方的种子少了,落在肥沃土壤里的自然就多了。

  以上是耶稣的方法——派送。他分析了派送的种种后果,但是有一点没说:传道只是在讲话,不需要多少成本,而派送是需要成本的,如果你要用这种方法做新品推广,请先做好预算!

苏格拉底——试吃(试饮、试用)  

  苏格拉底生活于公元前5世纪,本以雕刻为生,但是他晚年认为当时流行的怀疑法律、道德习俗等的智者派的言论有可能引发雅典危机,从雅典的利益出发,他成了一个教育工作者,力图证明在每一个特殊的行动中,都含有一般原则,或普遍概念。为此,他清晨到广场散步、做体操,哪里人多,就到哪里去,找人对话,谁爱听都可以。

  苏格拉底的对话方式类似于今天的辩论,以下便是典型例子:

  尤苏戴莫斯志在成为政治家,苏格拉底有意找他讨论“正义”问题:

  苏:能否区别正义与非正义? 

  尤:能够。

  苏:虚伪属于正义还是非正义?欺骗、做坏事、奴役人属于正义还是非正义 

  尤:非正义。

  苏:奴役非正义的敌人、欺骗敌人、偷窃敌人的东西,也属于非正义么? 

  尤:不是。 

  苏:是不是可以这样归纳:虚伪、欺骗用在敌人身上,属于正义行为,用在朋友身上属于非正义行为。

  尤:对。

  苏:假如在士气消沉时,谎称援军来了;儿子生病不肯服药,父亲骗他,把药当饭给他吃,这种行为是正义的还是非正义的? 

  尤:是正义的。

  苏:你是说,就连对朋友也不是在无论什么情况下都应该坦率行事吗?

  尤:的确不是,如果你准许的话,我宁愿收回我已经说过的话。

  不难发现,苏格拉底的教育方式有这么几个特点:选择人流集中的地点,主动出击、单对单的交流以及对话时连珠炮式的发问。

  想想我们通常是怎样做试吃试饮的?选择人流集中的大型超市,最好还要是双休日,为了引起更多人注意;促销员主动邀请消费者;在试吃试饮的过程中不断询问和讲解,力求传达最多的信息,如果时间允许,最好还填一张调查问卷……

  试吃试饮是新品推广时非常有效的方式,因为消费者尝试过了,就能对产品有最充分的了解,而且一对一的交流也最能说服人。只要产品本身是好的,就极有可能赢得顾客。现在的试吃试饮一般都会结合买赠等促销方式进行,对销量的提升也很有帮助。

  但这种方式也有要注意的地方,第一要讲究包装,经常是同样的时段有很多厂家在做试吃试饮,如果促销台和促销员的形象不突出,很容易被忽略,第二不能对消费者太积极,实际上已经有很多人腻味了这种方法,太积极有可能适得其反,苏格拉底连珠炮式的发问,就经常造成口服心不服的结果。  

  孔子——兴趣引导  

  与苏格拉底的相同之处在于,孔子的教育方式也是通过个体间的对话,而不同之处在于,孔子更多是作为问题解答者而不是提问者,《论语》中记录的对话绝大部分都是弟子提问,孔子作答。孔子主张“不愤不启,不徘不发,举一隅不以三隅反,则不复也”。意思是:不到他苦苦思索而想不通时,我不去启发他,不到他想讲而讲不明白时,我不去开导他。例举一个道理而他不能类推出三个道理,我就不再教诲他了”。这似乎是一种消极的教育方式,但有其积极的意义,那就是以弟子的兴趣为前提。孔子并不强行向弟子灌输自己的想法,虽然回答问题总要有自己的结论,但这结论基本上是沿着提问者的思路上升的,因此大多能让弟子心悦诚服。

  所以,孔子的借鉴意义可以理解为“兴趣引导”。如果说“派送”、“试吃试饮”都属于主动出击的积极教育,那么,产品的生动化、有吸引力的赠品、积分、抽奖甚至是半遮半掩的软文都可以看作致力于引起消费者兴趣的“消极教育”,如果这些消极教育能契合消费者的内心愿望,那便是成功的推广策略。

  另外,孔子还主张“因材施教”,即使是同样的问题,由不同的人提出来,也需要不同的解答,比如《论语8226;为政》:

  (1)、“孟懿子问孝。子曰:“无违。”樊迟御,子告之曰:“孟孙问孝於我,我对曰,无违”。樊迟曰:“何谓也?”。子曰:“生,事之以礼;死,葬之以礼,祭之以礼。” 

  (2)、孟武伯问孝。子曰:“父母唯其疾之忧。”

  (3)、子游问孝。子曰:“今之孝者,是谓能养。至於犬马,皆能有养;不敬,何以别乎。”

  (4)、子夏问孝。子曰:“色难。有事,弟子服其劳;有酒食,先生馔,曾是以为孝乎?”

  四人都是问“孝”,但孔子给出了不同的回答。同样的,消费者的性别、年龄、职业、地域、喜好等决定了他们的需求也会不一样,没有哪一种推广方法可以普适大众,这就需要推广策略的制订者先做出科学的市场调查,而后才能对症下药。  

  综述——只是借鉴  

  历史有其相似之处,但也处在不断的变化之中。先贤们当时行之有效的教育方式,也不可能完全当作今天我们行事的圭臬。比如说,他们就无法解释如今能遮天蔽日的广告宣传,而广告宣传始终是新品推广最有效的武器。

  而文化传播毕竟与商品推销有着不同的支撑体,前者是精神,后者是利益。精神的传承可以是舒缓的,先贤们的学说都是经历了较长时间才发扬光大;而物质收益大都讲究一个较短的时间段,比如新品推广,3——6个月就决定了产品是成功还是失败,所以更需要严谨的决策与执行。

 当孔子遇上苏格拉底 耶稣、苏格拉底、孔子与新品推广策略
  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/480906.html

更多阅读

当我遇上你 当招聘遇上“霸王面”

当招聘遇上“霸王面”编辑/明天王面”是指不管对方有没有通知面试,自己打听对方的地址然后主动上门请求给予面试机会的求职者。遇到这样的求职者,作为企业的招聘官,大概也会觉得很无奈吧。某外资企业的招聘主管章致远就遇到过这样的

当智慧遇上机器 当资本遇上智慧

  当资本遇上智慧  智慧考场:  这里有10棵树,要求分5行种,每行必须有4棵树,请问怎样种才能满足要求?  指点迷津:  要求种为5行,每行必须有4棵树,按照通常的种法需要有4棵×5行=20棵才能实现。目前只给了1

第24节:当经济学遇上生物学和心理学(24)

系列专题:《商业智慧:当经济学遇上生物学和心理学》  我问津巴多,30年后,他怎样看待这次经历。“斯坦福监狱实验传递的信息是:环境对人行为的影响力,比大多数人想象中要强大得多,可是很少有人意识到这一点,”他说。“像我这样的社会心理

第23节:当经济学遇上生物学和心理学(23)

系列专题:《商业智慧:当经济学遇上生物学和心理学》  我们既善且恶。大多数人在大多数环境下都是善良的、道德的,会做正确的事;但在某些特殊环境下,藏在我们内心黑暗面的行恶的能力也会冒出来。  斯坦福监狱实验  早在20世纪70年代

声明:《当孔子遇上苏格拉底 耶稣、苏格拉底、孔子与新品推广策略》为网友鮇匴汰蹧分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除