爱华网提起哲学很容易想起苏格拉底柏拉图什么的来，其实哲学并不那么抽象，而是与我们的销售工作息息相关。比如德与才，态度、知识与技巧，培训与自学，做事、学习与反思，制度化与人性化，工作与家庭等等，只有处理好这些问题，才能避免我们的工作少走弯路。 哲学是一个太抽象的概念，提起哲学很容易想起苏格拉底柏拉图什么的来。上学的时候最不爱学的一门课就是哲学，我想主要是跟老师干瘪的讲解以及为应试而学的消极、逆反有关。而工作了n年之后，突然发现自己竟然在不知不觉中喜欢上了哲学，还有政治(当然不是指“公司政治”的那个政治，现在一说政治这个词好象老是有点阴暗的感觉，呵呵)，而且是喜欢的那么贴切自然，因为如果留意一下就会发现哲学其实就在你我的身边，和我们每天的销售工作融为一体，要不下面就列举几组销售中的辩证关系来，也来个抛砖引玉。
1、 德与才 选择下属，没有一个领导不追求“德才兼备”。而实际上，真正的“德才兼备”或“无德无才”的只是两个极端，绝大多数是处在其中某个层次上的平常人。难的是有时要在“多德少才”和“少德多才”之间做一个选择。从前我的用人观点是宁选前者而绝不用后者，理由很简单，少德者虽有能力，但若是坏起事来也是一个顶几个的。但随着后来阅历的增加，我越来越怀疑起自己的观点来。举一个历史上的例子，汉高祖刘邦本人就是个泼皮无赖，其下属也是三教九流什么样的人都有，比如陈平就是个“偷金盗嫂”(收受下属贿赂，与嫂子通奸)之徒，但刘邦还是照用不误。后为，有人在高祖面前告陈平的黑状时，高祖就责问陈平的举荐者魏无知，魏无知回答说：你要我推荐的是人才，主要是看他的本事，并不是看他的德行。现在就算有像尾生那样品德高尚的人在你身边，能帮你打下天下来吗？真是精辟至极啊。后来陈平官至宰相。没有陈平的汉初是不可想象的。历史及身边类似的例子不胜枚举。看来对用人，我们还真的该好好琢磨琢磨，将心思放在如何做到用人之长、抑人之短上才是。 2、 态度、知识、技巧 很多销售人员将销售技巧奉为圭臬，言必称技巧。销售技巧的重要性自不必说，只是我认为技巧之于销售顶多也就是起个锦上添花的作用，应该还有比技巧更为重要的东西，那就是态度和知识。举个例子，如果销售水平是亚洲第一的东方明珠电视塔的话，那么正确、积极的工作态度就象其地面之下庞大的基础，而知识就是350米高电视塔主体部分，技巧则是其塔顶的天线。 很多销售人员只顾追求销售技巧，却很少考虑自己的工作态度是否端正。比如抱怨，有的销售人员把抱怨当成了工作，每天沉浸在对公司、管理、政策、市场、客户、对手、下属的抱怨当中。对于抱怨，大家都不认为它是个好词，所以领导总是教导我们不要抱怨。实际上除了神仙，每个人都会有抱怨，如果是作为一种发泄的方式，适当的抱怨也不全是一件坏事；如牢骚过剩，时时事事的牢骚，则必然把过多的责任推到别人身上，阻碍自己的反思与提高，也必然会处处碰壁、诸事不顺，影响自己的发展。不思进取、说多做少、患得患失、推脱责任等等，都是态度不端正的表现，这也都是我们销售人员的大忌，所以提高能力应该从端正态度开始。 而知识(社会知识、专业知识)则是自己达到销售高点的支撑，所谓技巧的不够，实际上更多时候是知识不足的表现。我曾经碰到过一个心气很高的销售人员，但他的社会知识贫乏到了匪夷所思的地步，虽是大学生，却从不看新闻(除了娱乐新闻)，不知道中国一半(有点儿夸张)省份的地理位置，我很难想象，象他这样的知识构架在销售的道路上能走多远。一个不了解自己公司历史、企业文化、产品知识(甚至不熟悉产品的规格、价格、功用及卖点)的人，根本就谈不上工作技巧。因为知识是技巧的基础，技巧是知识的升华；知识可以转化为技巧，而技巧本身也是一种知识。 3、 培训与自学 如果说前些年很多人还把能“混”作为销售人员必备的条件的话，那么现在，“是否专业”则为越来越多的人所认同。而接受培训也成了大家所渴求的事情。说到培训，很多人首先想到就是要参加业界知名人士的培训课程，盼望着能够通过几次培训、通过几位高人的指点立刻就脱胎换骨、得道成仙，就能立刻从大刀长矛进化成长枪大炮，抬手就能打死一大片。 其实他们不知道，最基础的培训才是最重要，这些培训往往来自于自己的领导、同事及身边的人，在这个过程中，“师傅领进门”的工作是很重要的。培训有其自身的规律，“经既明，方读子”，从最简单的知识、流程入手，打好基础后再按阶段不断接受更高一级的培训。跨越阶段的培训是一种浪费。 另外，不要把提高自己的任务寄托在别人的身上，因为任何的培训只能是针对于一个受众的整体，很难保证每个人自己，所以通过不断的自学去构建自己才是最为重要的。 关于培训，提出以下几个观点以供参考：一是，培训最先解决的不是技巧，而是态度；二是培训只对准备改变自己的人有效；三是无论什么培训，得到的只是死的知识，只有学以致用才能变成技巧和能力；四是培训的主体不是培训师，而是自己；五是培训不是短期的行为，而是一个终其一生不断积极追求的过程。 4、 做事、学习与反思 销售人员是实战家，总是愿意多做一些具体的事。做事没有错，但学习也是必不可少的。想想我们都是二、三十岁的年青人，想想我们现在的这点本事是不是可以安身立命、是不是足以保证我们能够受用后多半生!如果答案是否定的话为什么非要走“书到用时方恨少”这一步呢。 学习的方式有多种，一是从自己的实践中学习，二是向别人学，三是向书本上学(其实向书上学也是向别人学，那是前人的智慧)。通过做事来提高自己毕竟只是学习的一个方面，毕竟太慢、太显笨拙。有的销售人员仅仅满足于完成领导交待的那点活儿，甚至一天到晚浑吃闷睡，得过且过，结果是一天天“重复昨天的故事”，干了多年后还是在原地踏步，最终落个“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的悲壮结局。所以也有人说，一个人的成功与否关键就看他每天晚上8点到10点的这段时间，不无道理。 而反思是对做事、学习之后的思考与总结，即孔子所谓的“日三省吾身”。思考与总结是一个将实践变成理论进而再用理论指导具体工作的过程，是一个自我提高的过程，缺少了它就象足球缺少了临门的一脚。做事、学习与反思相互促进，缺一不可。 5、 过程与结果 有人问我：过程与结果哪个重要，我说都重要。好的过程未必一定会得到好的结果，坏的过程也未必一定会有坏的结果，这是事实，但好的过程导致好的结果、好的结果产生于好的过程是一种必然，反之则只是一种偶然。 就象常有人问我：是铺铺货重要还是销售重要一样，我会说，都重要，没有铺货哪来的销售啊。但也要具体问题具体分析，有些品种，做好20%的重点终端就能保证80%的销量，你如果非要达到90%铺货率(你可以说是公司逼你这么做的)，其结果必然是靡费了大量的金钱精力，却只增加了可怜的10%的销量。这在经济学上叫边际效益。当然有些产品是必需要做到一个高铺货率的，不但铺货而且还要做好集中陈列。不要说什么“我销售好了就行了呗，搞那么多的形式主义有什么用啊”之类的话。我要说，做好铺货陈列有助于提高销量是“公理”，不管你愿不愿意，都是一定要做的，但凡做终端一定要追求这种“形式主义”。没有这些“形式主义”的高销量是缺少含金量、是靠不住的。 6、 制度化与人性化 历史上，无论是法家的“严律重典”，还是儒家的“仁义道德”，都有太多的成功案例。制度化和人性化并没有绝对的好与坏，各有各的优缺点。而且所谓制度化与人性化也并不是绝对的，都会是你中有我我中有你不同程度的结合。过分的制度化是冷酷是暴戾，过分的人性化是妇人之仁是放纵，结果必然害人害己。制度化与人性化都只是管理的一种手段，要适合自己的环境和对象，而我们要的是一个好的结果――只有有效的才是最好的。 某公司每天早晨开晨会，凡是迟到者不用交罚款(够仁义的呵)，但不能入席，要站着参会。对于这种制度我实在不敢苟同。迟到固然不对，但也会有偶然的因素，即使不考虑这方面的原因，我也认为这种做法欠缺人格方面的平等。偶尔过失者不必如此也知改正，不守纪律者虽如此也难以对其触动，所以说这种方法不用也罢。我一直认为就管理而言应该是攻心为上，应该以人性化为基础，然后用制度加以规范。毕竟，人是有感情的高级动物。 7、 事业与家庭 “没有钱活着有什么意思”，有人如是说；“人都没了要钱还有什么意思”，也有人这么讲。销售是一件苦差事，我自己曾有很长一段时间，每周的工作、学习时间加在一起要超过100小时：每天晚上(应该是早上了)1、2点睡觉，早上7、8点起床，吃饭的时候也在琢磨工作，上床后再看会书，好容易睡着了做梦还是在工作。为了要挣钱养活一家老小，为了要成就自己的事业，工作是我们生命的支柱啊。 可细想想，事业固然很重要，但事业毕竟只是生命的一部分，或者说工作应该是以生活、是以家庭为中心的。没有家庭的事业是残缺的(就总体而言，一些极端的伟人不在此之列)。尤其对我们销售人员来说，常常会因忘我的工作，而忽略了感情、忽略了家庭。“抽烟多、喝酒多、睡眠少、压力大”，是我们的共性。想想眼前业界那些“出师未捷身先死”的先驱们，我们还是对自己、对家庭多一些善待吧。毕竟工作可以慢慢的做，不做这种还可以做那种，有的是机会，可家庭是有时效性的，是种稀缺资源，我们应该好好珍惜。你我共勉之! 啰嗦了半天，感觉越说越复杂、越说不清楚，连自己都快绕进去了。其实生活中的很多事本来就不是非此即彼、非错即对的二元制、就很复杂，就象与老婆吵架，哪能分得清谁对谁错啊(所以与老婆一起生活也要讲哲学)。 销售工作中类似的对应概念还很多，如：客情关系与销售政策、投入与产出、销量与利润、深度及广度、效率与公平、挣钱与成长，做人与做事等等，而只有弄明白它们的关系，才能保证我们观点的正确、道路的正确、工作的正确，否则就有可能走一些弯路、事倍功半。其实，每一组概念都可以作为一个专题来进行长篇大论，这们现在只能是窥其一斑。有一句话叫“科学的极致是哲学，哲学的极致是宗教”，我们现在还刚刚处于哲学的门槛上，但愿以后我们有机会能上升到更高的层次上来“坐而论道”。
