爱华网一年两次的广州美博会，云集了全国各地的美容行业人士及准备投身美容行业的形形色色的人员。俗话说：林子大了，什么鸟都有。在这个充满诱惑与陷阱的美丽行业，你能笑到最后吗？选择比努力更重要，但是，选择之前是否做足功课，决定了你是否成功。 功课一：学会透视美博会上的招商黑幕 富丽堂皇的展位，一流的企业形象，连工作人员也统一服饰，统一口径，现场的招商手册设计的美仑美奂，号称是国际某集团的下属或亚太总代理，当你和销售人员聊天后，你会觉得这个项目真的很适合我，厂家实力、支持、折扣都非常到位，在到办公室一看，豪华、气派。于是就掏出定金，签了合同。回去之后，和你签合同的企业就会把配货清单传给你，要你补上余款。等你款真的打到帐户后，就没有音讯了，或者告诉你你订的大部分货因为断货要等一段时间，人员也因为要跟单，不能马上到位。或者给你发了第一批货之后就销声匿迹了。这时候你应该知道，你已经被欺骗了。其实透视美博会上的招商黑幕并不难，注意以下几个小细节就可以了。 1、 看招商资料是电脑合成的，还是从网上下载的美女。化妆品比较时兴用美女，但很多皮包公司往往不会舍得请个模特来拍，会找个设计高手，从网上“荡” 个非常漂亮的美女，然后用电脑合成加盟店的图片。其实行业中只要稍有实力的，都会用自己的模特，用不起明星，也会找个真正的模特来拍。 2、 看承诺的条件。往往很多公司会制定详细的媒体投放方案让你过目，你会觉得这么多的广告，自己一定会很省钱、省事。其实看破这个骗局并不难，只要看这家公司在媒体上的招商广告就足够了，这家公司如果在相应媒体登的招商广告几乎没有，你就不必相信他做的媒体战略了，因为就算投，也是等你的款来投放广告，这样的企业资金运作实力要好好考究一下。 3、 和老总沟通。老总往往是非常关键的合作要素，因为他的市场运作思路会带动他的品牌，是行业中的老手，还是其他领域的精英，一般来说，尽可能选择一个有多年经验的老总合作会比较安全。因为不熟不做。 4、 看三证及相关证件的原始证件。因为一个证件的下来是需要一定的时日的，很多皮包公司往往用复印件或者资料上的证件来糊弄代理商，比较安全的办法就是看原件。因为原件作伪比较困难。 5、 看办公场所是新租的还是买的，抑或是有很久时间了。一般新租的场所是为了应付美博会的。我曾经就碰过一个厂家，美博会前一个月用五万元租借了一个临时的豪华办公场所，什么设备都是现成的。 6、 口碑。可以从侧面了解公司的内幕，你可以从同行了解这家公司的过往交易及行业口碑，新公司你可以不妨花点钱请他的基层销售人员了解他们公司老板、公司状况，可以为你以后的冤枉路省下很多银子。 功课二：你自己有多大的盘子，你准备如何做，你的定位是什么？ 很多人往往随意性比较大，事先没有自己清晰的定位，只是听朋友鼓捣鼓捣就热血沸腾了，或者看别人赚了发了，自己眼红，或者是做了很久业务，想结束打工的经历，自己开始创业。这样往往会栽个很大的跟斗。最好的是很清楚自己的优势在哪里，对区域市场有很深刻的了解，有较强的人脉（经销网络），这次是要找个短线炒作的，还是找个基础的护肤品，初入行业者最好找适合自己的有特色的中小品牌，因为大品牌往往折扣高，资金占用大，运作成本较高，而有基础的不妨可以找些行业内有特色的大品牌，准备换代理的品牌厂家来谈，因为大品牌市场导入快，招商容易，又有一个好的环境，厂家会做些销售铺垫，整合一下，就像买股票一样，一个在上涨中的股票最好是在价格最低的时候买，最能赚到钱。最重要的是认清潮流趋势，跟着潮流甚至领先潮流，才可能有较好的发展。另外也可带几个自己关系比较铁的美容院，看看他们的眼光，他们定了货，自己就省下资金和很多功夫了。 功课三：如何斗赢厂家的谈判妙招
如果经过考察后，决定和厂家合作了，这时候往往有个艰难的谈判过程。“会哭的孩子有奶吃。”如何用尽量少的首批，争取最大的市场，争取最大的配送，争取最合适的人员支持决定了你的项目成与败。 1、 了解市场，了解行业环境。自己所处的省份经济发展情况、美容院网点情况、和产品的适[配性，都是选好产品后谈得关键，往往首批是可以浮动的，你要分析利弊，摆出实际困难，找到厂家的决策人物，但首先就是要取得和你签单的销售人员的支持，这样会比较主动。 2、 欲擒故纵。在关键的时候要学会坚持原则，逼迫厂家亮出底牌和底线。同时也要防止别的代理商插足。 3、 和厂家谈市场运作的构想和时间推进设想。厂家一般喜欢和务实的有实力了解市场的代理商合作，因为这样销货快，返单快。 4、 学会妥协和放弃。一些不太重要的，可以放弃，让厂家觉得你是个比较容易讲话的人，同时也显示自己的大气和自信。 功课四：签合同注意事项及如何配货 合同有很多陷阱，在一些关键的问题上一旦达成协议后就要形成文字，防止日后扯皮。比如退换货条件、年终返利、具体区域招商支持、配送品等，一定要形成文字，另外配货方面，要考虑季节因素，区域特性等，比如说春季防敏和补湿可以多配些，夏季防晒，秋冬美白修复。另外在厂家帐上可以预留1/3的款项余额，一是方便调整配货，因为发货往往比换货更容易。二是更快速取得厂家的支持。余款打得快的，往往厂家在安排市场人员出差比较快，尽快抢占先机是很关键的，天时、地利、人和缺一不可。
