爱华网主持人：赵建英 特邀嘉宾： 湖北遂州金威副食公司 刘 玲 陕西西安新意商贸 张百军
营 销 人 李铁君 小库房，大问题 主持人：在商超仓储这个环节，大家似乎都并不重视，总以为，这是商超内部管理问题，纵然有问题，也是我们供货商所不能改变的。但是我们却面对这样一个尴尬的境地，供货商要承担这一问题所引发的全部损失。如何看待案例中王经理遇到的问题？这反映当前我们厂商在商超运作方面的什么误区？ 李铁君：我认为，这不仅仅是一个与库管员客情维护的问题，还有一个销售流程的管理问题，也是一个商超仓储的管理问题。案例中王经理所遇到的终端断货、缺货状况，是常常发生的普遍现象，而同时却又是很容易被生产商、供应商以及零售商所共同忽视的一个问题。供应商的销售预测不准确、物流配送不及时、上下游信息沟通不畅，或者零售商的存货管理不善，都会造成断货、缺货现象。这些现象中最易忽视的是零售商的存货管理，也就是仓储管理的问题。 刘玲：作为经销商，我们常会遇到这样的难题———商超退货或者换货，在这其中，除了常规破损商品之外，还有大部分都是临期商品。常规破损商品是可以接受的，也是在我们的市场预算之中的；但是临期积压商品，其产生就存在问题。分析临期积压商品产生的原因，主要就出在仓库周转这个环节，也就是在商品进库与出库的流程方面出现了失误。比如先进先出的原则，我们上岗培训时都曾接触到这个市场常识，应该很清楚，但是执行中却往往不到位。通常与此环节相关的理货员的职业素质也十分有限，这也是产生问题的原因所在。 张百军：其实多数卖场在商品物流方面是存在许多问题的，对此，我们经销商要有清醒的认识，不能被动地听之任之，而应主动地转化改变，尽可能地保护自身利益。比如临期商品的问题，这是多方面原因造成的，可能商超方面的责任会占绝大部分，但损失却要供货商全部承担，这是不公平的。但是当前没有有效的解决问题的办法，我们能做到的，就是在与商超仓储打交道时要多注意，在进库与出库环节要做到细致严谨，力争量化，这是很必要的。 细化仓储管理 主持人：在仓储环节，我们究竟什么工作做的不到位，才导致上述问题的产生呢？请详细分析一下。在这一环节中，常出现的纰漏有哪些？ 李铁君：卖场在这一环节常出现的纰漏主要有以下3种情况：（一）系统库存信息不准确。（二）损坏、丢失与系统录入和库存没有同步，或者商品退换已完成，但单据却没有及时录入。（三）缺乏规范的库存管理。卖场的这些问题，就容易导致供货商的市场管理出现严重的混乱。就像案例中的王经理遇到的情况，货架没货，产品却被堵在商超的仓库里。这种情况通常发生在那些习惯使用“拉排面”的企业。因为这一类企业大多会教育员工，对于已经断货、缺货的商品，要采取将周围商品或其他商品填充这一陈列位置的方法。这样做的结果是，理货员容易忘记上货，从而加长商品的断货时间。同时，企业缺乏对理货员的库存管理常识教育。譬如，商品进入库房后要坚持“先进先出”的原则；库房商品要遵循1.5倍的安全库存原则。 主持人：如何解决这一问题呢？ 刘玲：解决问题的关键还在理货员身上。理货员不是一个简单的工作，并不是单纯地体力劳动就能应对的。她们需要把自己看作“一线营销的总经理”，从基础小事做起，抓“全局”工作。首先，理货员必须对每批货的进量与销量都有清晰的认识，知道什么货缺，什么货压，做到心中有数；其次，在出库时，应当向商超库管很清晰地报出自己商品的批号，要具体到进货时间，因为在商超库管的头脑里只有商品的货号，没有商品的进货时间的区分。正是在这个环节，供货商如果工作做的不细，就很容易出现上述临期商品的问题。因此必须严格出库标准，强调进货时间，从而确保真正实现“先进先出”，让临期商品的出现率降到最低。这一点对于快速消费品行业而言尤为重要。 优化销售流程 主持人：为了商品的流通顺畅，在商超的仓储环节，我们究竟应该注意什么？比如如何杜绝断货的发生？具体怎么做？ 李铁君：我们应该注意在卖场的日常补货环节。补货就是为了要保证商品的快速周转，如果库房的存货没有及时补充到货架区域，将会对卖场及供应商的销售产生不良影响。在日常补货时应做到：（一）对于新到的商品，经过收货部门验收后，商品会被送到对应的货架前，理货员要将其按照陈列原则摆放在正确的区域内。剩余部分将被贴上相应的标记，码放到高层货架上，或者填好库存单，送到存货区。（二）检查货架上的商品，将选择好的商品填充到货架上。保证货架上无空位。如果货架上出现空位，要放上缺货标识，以提醒相关人员补货。或者，及时协调相关人员补货。（三）将库存从高层货架上移到下面。有时候，有些卖场用最上层的货架作为存储区，特别是那些仓储式商超，这种情况更为普遍。（四）将货架后面的商品移到前面。当前排的商品卖掉之后，要及时把摆在后面的商品移到前面来，以方便顾客选购。（五）加强日常管理维护，盛装商品的空箱、胶带要及时清理，送货车要摆放在固定位置。保持商品清洁整齐等。 深化库管客情 主持人：应该说，在仓储环节，库管员是一个绝对的核心，它的重要程度可与采购员同级。库管员官小权大，我们如何处理与仓库管理员的关系？ 李铁君：主要可以通过“三多”的方法来处理与仓库管理员的关系：即多拜访，供应商不仅要拜访卖场的采购部、营运部等部门，还要多多拜访仓库管理员，通过多拜访来同他建立和谐的人际关系；多帮忙，从公司的角度上讲，尽自己所能，在维护公司利益的前提下向仓库管理员提供一定的支援性服务。从个人的角度讲，无论是对方有了什么困难，都要尽最大的努力帮助；多沟通，经常与仓库管理员进行多方面的沟通，这样不仅有利于了解门店的销售、存货状况，还会帮助发现产品的一些其他问题以便进行及时修正。 主持人：感谢各位嘉宾的精彩发言。对于卖场而言，并不是单纯的客情维护就能解决问题，还需要积极主动地深耕细作，在细节问题上多做工作。
