全屋定制销售话术 浅谈定制销售



前几天,在同内蒙古的一位经销商朋友交谈时,他提出了一个为少数人服务、进行定制销售的主张。这虽然不是什么新鲜事,但在糖酒食品行业的确还比较少见,因此我们就此进行了详细深入的探讨。 

  定制销售在家电、特别是品牌电脑领域已经有了长足的发展,著名电脑品牌戴尔就是其最大的受益者。但在糖酒食品行业,我们还很少看到定制销售,这固然有糖酒食品不同于价值高的工业品、在某些方面不适合定制有关,但也有糖酒食品产销企业对此关注力度不够的原因。其实,定制销售有多方面的优点,完全值得引起糖酒食品产销企业的重视。 

  首先,消费者是各不相同的,他们的要求也千差万别,采用定制销售就可以很轻松地满足不同消费者的不同需求,也能切实体现“顾客就是上帝”的营销原则。其次,定制销售能够避免多种浪费。以广告为例,企业花费巨资在电视台等大众媒体上打广告,但有多少真正被消费者看到了?在看到广告的消费者中,又有多少是企业的顾客和潜在顾客?据统计,美国公司每年在广告方面的无效支出高达百亿美元之巨,国内虽没有准确的统计数字,但可以想象那一定也是天文数字。而定制销售由于服务于少数人甚至与消费者一对一,就使得广告和促销能够有的放矢,从而避免浪费。 

  最后,效率更高。定制销售将改变过去那种人工的、机械的、被动的营销方法,不再以量取胜,而是以质取胜,由于目的明确,所以能够拥有更高的工作效率和更快的市场速度。 

  现在国内的糖酒食品行业有定制销售吗?答案是肯定的。只不过这种定制销售还停留在初级阶段,而且是尝试性的。 近两年,一些葡萄酒企业和经销商就开始为举行婚礼的新人制作专用酒标,将他们的照片和一些祝福文字印在酒标上,使其具有纪念和收藏价值。这种服务就是定制销售的一种,也受到了越来越多消费者的青睐。 

  张裕公司为在葡萄酒高端市场更有作为,于近日对其麾下的张裕卡斯特酒庄推出的一款新品,采取了一种全新的直销模式:“整桶订购”,预计每桶售价8万元左右。张裕将采用一对一的营销模式和个性化的服务方式,向处于消费金字塔顶端的高端葡萄酒消费群体进行直销。因为这种直销所设定的最小交易单位为桶(225L,即750ml/瓶×300瓶),因而俗称“酒庄酒论桶卖”。这是很典型的定制销售,但张裕的操作却不能算很成功,因为“论桶卖酒”给人的感觉并不是个性化服务和定制销售。 

  对于食品业来讲,只要想做,定制销售就不是一件难事。只要我们完全遵从客户的意愿进行生产,而客户能够随时进行产品配置和更改方案,查询订单和了解产品生产进度,并且能够选择交付时间和地点就行了。 

 全屋定制销售话术 浅谈定制销售

  完成定制销售的前提是拿到客户的订单,这一点我们可以通过几种方法来做到。第一,成立俱乐部,请我们现有的和潜在的客户成为会员,然后定期或不定期地举办一些联谊活动,从中了解他们的个性需求,并据此达成订单。第二,积极开展团购业务,并向团购客户承诺为其提供“独一无二”的产品和服务。第三,进行细致详尽的市场调查,并据此将市场进行多级细分,然后为其中的一个或多个细分市场设计出产品和服务,并发出公告,等客上门。第四,举行消费者座谈会,倾听他们内心深处的声音,并分析自己能否满足他们的个性需求。第五,网络互动。即建立企业网站,并在网站为定制销售开辟一个专区,让消费者可以轻松地提交自己想要的产品和服务,企业再与消费者进一步沟通,并最终达成订单。在这一点上,我们可以向戴尔多学习学习。 

  在接到订单之后,我们就只剩下一件事要做了———完成生产和服务。这件工作看似简单,但要完成好也并不容易。首先,准备工作要做足,要成立专门的部门来组织、协调、记录,以使定制工作有条不紊。其次,生产部门要改变以往大规模生产的模式和思维,用精确细分技术和大规模定制模式来生产。最后,售后服务部门也要做好为少数客户提供个性化服务的准备,因为我们的产品是定制的,是带有客户个人印记的产品,所以售后服务也要求个性化,否则仅仅因为服务跟不上而失去客户甚至市场可划不来。 

  有经济观察家认为,今后客户定制化将成为每一家公司所必备的能力,而不像现在仅是个别领先公司的专利。因此,定制销售将是今后一段时间内企业竞争力大小的一个重要因素。  

  原载:《华糖商情》

  

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