爱华网主持人： 王 汪
特邀嘉宾：
甘肃兰州市钰盛源糖酒公司经理 张东英
天津市塘沽区利亨经营部经理 臧 勇
中国管理科学院研究员；
营销策划专家；茅粮集团总经理 宋玉刚
华糖诊所：
我是江苏盐城某火腿肠品牌的一级代理商，经过将近一年的运作和努力，就在该市场渐渐启动之时，厂方新换的办事处经理却在当地又找了一家代理商。该代理商在厂家的暗中支持下以低价冲货，扰乱市场。得知详情后，我找到厂方，厂方办事处经理却以我开拓市场不力为由欲将另一家“扶正”。抛开我的前期投入和损失不谈，面对如此过河拆桥的厂家，我既愤怒又无奈，难道作为一个经销商就活该如此吗？－－江苏盐城 唐新
何谓过河拆桥？ 主持人：就做人而言，过河拆桥是不道德、不仗义的，而在风云变幻的商业活动中，过河拆桥的事时有发生，正如江苏盐城唐新反映给我们的情况一样。那么何谓过河拆桥，或者说厂家过河拆桥的表现是什么呢？宋玉刚：唐经理的例子就是厂家过河拆桥的一种表现，这家火腿肠厂在唐经理做了一年代理工作后又找了第二家，这就是在拆唐经理的“桥”。
臧勇：厂家过河拆桥主要表现为更换或者擅自添加经销商。厂家原则上规定一个区域选择一个经销商，当一个经销商将市场做起来时，厂家为了某种利益又选择了另一个经销商，将原经销商撤换，或者一个区域市场让两个经销商来做。无论是哪种情况，厂家与原经销商的关系都会出现震荡。
张东英：更换或者擅自添加经销商是厂家过河拆桥的主要表现，另外，在一些费用问题上，厂家也容易过河拆桥。一般情况下，厂家负担广告费，但也不排除厂家要求经销商垫付广告费最终又不给兑现的情况。我有一个朋友，代理一个品牌有四、五年的时间了，由于与厂家相当熟悉，没有了警惕心。为了开拓市场，我的朋友在未与厂家签订协议时就投入了80万元广告费，广告打出来效果非常好。我的朋友要求发货，厂家发来的货却不对路，厂家说把货打回来给换，但最终厂家不仅没给换货，而且拒绝兑现我朋友投入的80万元广告费。就这样，在我们当地市场再也看不到那个品牌的产品了。我的朋友损失了80万元，而厂家丢了整个市场，这可以说是两败俱伤，厂家过河拆桥，“摔”的不只是经销商，还有他自己。
厂家为何过河拆桥？
主持人：关于更换经销商问题，某大型国企的高层人士对我说过，在某一区域市场，不能让一个经销商干得太大，让他干大了，他的派头儿就大了，厂家再说什么他就不听了，厂家管不了他，那厂家的利益就要受损。如此看来，厂家过河拆桥也正义凛然了。厂家究竟为何过河拆桥？请各位嘉宾给予分析。臧勇：厂家过河拆桥的原因很多，我认为可以分为正常渠道和异常渠道两种。所谓正常渠道，是由于经销商在合约期内销量不达标，网络不健全，或者出现窜货等不规范操作行为，这样厂家为了保护自身的利益，只能更换经销商，过河拆桥“摔”这样的经销商也是活该。所谓异常渠道，由于厂家人事变动造成客情关系混乱或政府等第三方干预影响厂家决策，导致苦心经营的经销商无缘无故地被撤换，这样厂家过河拆桥，固然“摔”了经销商一个跟头，但从长远来看，厂家形象与信誉度受损，“摔”得最疼的还是厂家。
宋玉刚：世间只有永恒的利益，没有永远的朋友。厂家过河拆桥必然事出有因，为了降低风险也好，为了谋取更多利润或者受第三方力量干扰也罢，总之，厂家过河拆桥的行为都应引起厂家重视，并按具体情况实施规范化管理。
主持人：唐经理的案例中提到“厂家新换的办事处经理”，厂家的人事变动是造成唐经理遭遇厂家过河拆桥的主要原因吗？
宋玉刚：人事变动造成厂家过河拆桥也是普遍现象，正所谓“一朝天子一朝臣”，一些管理不善的厂家的办事处经理总会有意培养一些自己的亲信，好开展工作，也好捞些油水。这都是短见的厂家管理上存在的严重问题。
张东英：我认为厂家人事变动有一定的影响，但影响不是太大，不管是换谁做办事处经理，经销商针对的合作对象是厂家，针对的代理产品是厂家的产品，这与谁做办事处经理无关。
火眼金睛，识别“二心” 主持人：俗话说“无风不起浪”，作为经销商不妨望海寻风，一有什么风吹草动，提早识别，加强防范。厂家过河拆桥之前有什么征候呢？张东英：厂家一旦有了“二心”，对原经销商的供货量、压款金额、支持力度等都会有消极的表现，我们会发现与厂家的合作不似以前那样顺畅，总感觉别别扭扭的。这时可能就是厂家在故意刁难你呢。要先把情况看透，再采取措施，切忌草率冲动。
宋玉刚：作为经销商，可以通过考察周边市场，了解厂家的信誉度，对于不讲信用的厂家，即使还没伤及你的利益，你也应提高警惕。另外，密切关注厂家政策和人事变化，以及对当地市场的态度，维护好客情关系，努力做好市场，一旦发现异常，就要分析出利与弊，采取防范措施。
主持人：三心二意，难逃火眼金睛，相信各位经销商朋友的生意经念得都不错。在此只提醒一句：相信自己的直觉，要敢于怀疑，敢于决断，这样能或多或少降低因厂家过河拆桥带给你的风险。
防范：要持久战，也要突袭战
主持人：防范于未然，方能降低风险，为了防范厂家过河拆桥，我们的经销商朋友应该在日常打好基本功，不夸张地说这是一场持久战。请各位嘉宾谈谈在持久战阶段经销商应该做些什么？张东英：增强法律意识，代理协议及日后市场操作中就某一问题签订的书面合同，都要求细致明确。比如说代理协议至少应包括以下条款：时间、区域市场范围、广告合作形式、销售量、奖惩措施等。涉及到更换经销商问题的，多长时间，市场做到什么程度（销量、铺货率），哪些行为允许，哪些行为禁止，解除代理权的方式，以及解除代理权之后的善后处理等都应该有明确的规定。
臧勇：厂商合作关系是建立在优势互补的基础上的，厂家提供产品，经销商提供市场网络。经销商应该有自己的价值，并将自身的价值不断提升，不能依赖任何一个厂家。
主持人：臧经理的观点是不是可以理解为：经销商应该有自己具有生命力的产品结构，当一个产品的市场成熟时，已有一个接近成熟的替代产品，合理的产品结构，互补的品种类型，可以有效降低厂家过河拆桥的风险。
臧勇：对，这个道理很正确，但实际操作相当难，真正能做到的经销商也不多。
主持人：杭州有一位韩经理，不止一次与我探讨这个问题，韩经理怎么说的就怎么做，如今他正在经营他的商业垄断事业，难做不等于做不到，希望各位商家开拓思路，越干越好。持久战的讨论暂告一段落，当厂家已经生了“二心”，商家已识破之时，如何防范厂家过河拆桥的行为发生，就成为一场有针对性的突袭战，那么突袭战怎么打呢？
宋玉刚：面对厂家“二心”，分析利与弊。如果不做这个厂家的代理，同样可以良好运作，那么也没必要争一口闲气，对不讲信用的厂家，早日与其脱离干系也未尝不是一件好事。放弃代理权可以，但我们也要主动出击，讨回厂家应给予的补偿。相反，如果不做这个厂家的代理，将会给经销商造成极大的损失，可以尝试找出厂家“二心”的缘由，针对问题环节集中火力攻破，如果是自身的原因，要马上纠正错误，并向厂家提供未来保证；如果是厂家人事变动造成的，则要找到关键人物，搞好关系，如若不成，就找到厂家决策者，讲明情况，拿出代理协议，要求厂家给出一个合情合理的解决方案。
臧勇：通过法律途径解决的希望不是很大，直接找厂家领导协商是最好的方法，但一定要讲究谈判的技巧，抓住主动权，据理力争。
张东英：代理协议中一般有索赔项目，当发现厂家“二心”时，我们可以策划索赔的未来效应。即通过压货款（按销售额百分比压款）的方式对厂家形成一定的制约。压他70~80万元的货，厂家再找代理商，一方面没有人敢给他做；另一方面厂家一找到新的代理商就赔70~80万，他也不敢轻举妄动。
主持人：那厂家若是不在乎这70~80万，就找了新的代理商，那咱们原经销商不也会有损失吗？
张东英：一个产品做了两三年，这70~80万早就赚出来了，没有杀手锏，或者舍不得冒险，那只能人善被人欺了。正所谓“舍不得孩子套不着狼”，该冒险时就要冒险。如果被一个厂家过河拆桥了，你忍气吞声，那么你软弱的形象就可能被定格，以后厂家过河拆桥的遭遇不知有多少会找上你。总之，强大的实力，灵活的策略是一个经销商应具有的基本特质。
原载：《华糖诊所》
