爱华网主持人： 王 汪
特邀嘉宾：
包头龙驹乳业副总经理兼市场总监 李 燕
北京申安食品有限公司山西大区经理 王忠良
上海隆兴食品有限公司开发部经理 赵平凡
华糖诊所：
我是河南一家饮料厂的员工，因为业绩突出，所以领导提升我为山东大区经理。以前我们的产品在山东有一定的销量，但并不大，也没能成为市场主流。为了更好地开拓山东市场，我厂特开发了几款新产品，在口味和功能上都有一定的突破，打算趁饮料旺季来临之前进行招商，并最终完成销售全面提升的目标。因我厂实力较弱，不可能倒着做市场，所以销售工作还要借助经销商来完成。
为了招商和推介新品，我决定举行一次新品推介会。但我没有这方面的经验，因此特恳请“华糖诊所”帮我尽快找到适合我厂情况的可行性方案。——河南漯河 武先生
作用与目的：推介产品 寻求合作
主持人：大家好，欢迎光临本期华糖诊所。做市场就象做一件产品，哪一个工序没做好都可能导致生产出来的是残次品，因此，每一个细节、每一个环节我们都要努力做好，只有这样，才能保证我们生产出来的成品是合格的。新品推介会也是其中的一个环节，而且是必不可缺的环节。各位都曾在业内取得过一定的成绩，也有自己的经营理念，又都奋战在销售第一线，因此在这里先请大家讲一下新品推介会有哪些作用，我们为什么要召开新品推介会。
李燕：新品推介会的作用有两个，一是招商，找到合作伙伴；二是推广产品，让经销商和消费者认可。新品推介会不同于订货会，它不以会上签了多少合同或卖出去多少产品为目标，而是以是否找到了适合自己的战略合作伙伴为目标，或者说它以能否建起销售渠道为目标。从这一层意义来考虑，新品推介会应该是一种新产品推向市场的必不可少的程序。
王忠良：顾名思义，新品推介会的目的就是推荐、介绍新品，让它为市场所接受。从费效比上来讲，新品推介会应该是最省钱的方法。比如我们可以不召开新品推介会，而是一个一个地去找经销商，但这样做显然费用极高，而且效率极低。我们也可以采用大量赠送和免费品尝外加广告轰炸等手段强行将产品推向市场，但这样做不仅费用高，而且风险大。
赵平凡：以我的个人经验而言，新品推介会至少有以下几种优点：一、速度快。兵法云“兵贵神速”，在瞬息万变的现代市场中，速度快意味着什么大家都清楚。二、风险小。新品推介会的订单虽然通常较少，但绝大多数都是现款现货，不存在赊销现象。三、网络稳固。肯来参加你的会议，又进了你的货，说明经销商对你的产品还是相当认可的，所以他们会尽力与你合作并把产品做好的。四、费用少，这一点王经理已经讲过了.
前期筹备：细致琐碎 重点突破
主持人：谋定而后动，这是百战不殆的秘诀。有了好的前期筹备，我们才能开一个成功的新品推介会。那么，我们究竟该做哪些筹备工作，又该怎么做呢？请各位嘉宾谈一谈自己的成功经验。
王忠良：一般来说，筹备工作都比较繁琐，有很多具体的事情要做。联系场地、准备音响设备、准备样品（品尝品）、寻找并通知目标经销商、联系相关的新闻和行业媒体、预订酒席、组织并培训工作人员、印刷宣传品、准备礼品（如果有必要赠送的话）、预约本企业高层参会人员……总之工作很多，一时讲不完，但我们一定要在方方面面都考虑到，以免临场犯难。
李燕：工作是很多，但并不是每件事都要自己做，大量琐碎的工作可以交给普通工作人员负责，我们只要做好几个重点就行了。
一、重点选择参会人员，包括本企业人员和外来人员。本企业人员除工作人员外，还要有相应的领导或专家出席，以表示企业对这个会议的重视。外来人员主要是经销商，还有就是相关媒体的记者。对经销商应有一个大致的了解，然后再去邀请，以做到有的放矢；对媒体记者应主要请两种，一是业内的专业媒体，二是当地的主流媒体。.
二、做好前期市场调查工作，选择一个最佳召开时机。一般来说，时机以选择在旺季到来之前为好。不宜过早，否则经销商还都处于观望阶段，不会轻易进货；也不能过晚，否则经销商已经进过货了，就算对你的产品感兴趣也没有仓库和资金了。最佳时机应该是经销商已经考察过大量的产品打算进货但又没有进的时候。
三、精心准备介绍词。介绍词承担着让经销商认可新产品的重任，所以一定要准备好，不仅要说出产品的特性和优点，还要说清产品的市场性，让经销商相信做这个产品有利可图。语言不宜含蓄，应直白、明了并尽量口语化。
主持人：我们是否要请一些政府职能部门的人来参加以促进双方的关系呢？
李燕：绝对不请。如果要促进关系的话，可以另外单独请他们。一方面这涉及到一些商业秘密，另一方面这些事也确实同他们没关系，他们师出无名。
赵平凡：我认为前期筹备应在产品开发之前就进行。首先，确定产品的主销区域和主要消费群，然后再以此为依据设定产品的包装、风格、口感等属性。其次，在召开新品推介会之前应先在小范围内找消费者试用（品尝）并根据其意见对产品进行修正。再次，研究当地经销商的心理，并据此研究能打动他们的宣传方案。比如，东北人讲意气，可以用感情来笼络；而南方人讲实惠，就应该用利润来“诱惑”。最后才是王经理和李经理所说的具体准备方法。
主持人：除了这些常规的前期筹备方法，我们是否还有一些窍门呢？
王忠良：在召开推介会之前想办法让业内人士尝到自己的产品也有相当不错的效果。我们刚刚在太原召开了一个新品推介会，但在此前十天，有一个白酒企业召开了一个订货会，我们就免费为它们提供饮料。二批商通常都经营着多种产品，所以在我们召开新品推介会时许多经销商已经尝过我们的饮料了，觉得口感包装都不错，所以几乎没怎么考虑就进了我们的货。
会议要点：找准定位 注重细节
主持人：要想成功召开新品推介会，我们首先要选对目标客户。这个目标客户一般是一批商还是二批商或者零售商呢？
李燕：一般来说，新品推介会的目标客户都是二批商，为什么呢？因为一批商毕竟只有一个，不值得去召开一次推介会；而厂家直接做终端的又实在太少。二批商数量大，又是产品销售的主力军，而且他们摇摆性大，所以新品推介会通常都是为他们召开的。一方面是让他们接受新产品，另一方面是提高他们的品牌忠诚度。
主持人：那么，新品推介会通常在多大的范围内召开呢？是一个省还是一个地级市或者全国性的呢？
王忠良：这个要视情况而定。但一个新品，没有经过市场检验，就不适合在太大的范围内推广，而太小的地方如一个县，又没必要去召开推介会——毕竟市场有限，而我们要考虑投入产出比。
李燕：对。所以新品推介会应该首先选择一个战略市场来进行，这个市场不能是重点市场，因为产品一旦不被市场接受，就失去了卷土重来的机会。最好选择那些市场不太小，又与重点市场某些性质接近的地方举行。举个例子说，打广东市场，新品推介会最好先在番禺、东莞召开，而不是一上来就打广州、珠海。这样，如果产品本身真有什么缺陷的话，还可以在修正之后再打广州等重点市场。
主持人：漯河的武先生在向我们求助的时候问了一个问题，就是要不要给参会者报销食宿、交通等费用。各位能给他一个回答吗？
李燕：一般来说，新品推介会是不报销这些费用的。
主持人：那是否要给他们准备礼品呢？
王忠良：同样没必要。
赵平凡：如果他们现场订货的话，可以给一些礼品，这样能鼓励他们的订货积极性。
主持人：请各位简单介绍一下会议流程。
李燕：一、开场词。通常由企业董事长或总经理首先致词。二、新品介绍，通常也由董事长或总经理来做。当然，某些特殊产品也可以由设计者（发明人）或专家介绍。这部分是重头戏，一定要把文章做深做透。三、讲解公司的销售政策和产品市场前景。这里的重点是传达给客户这是一个赚钱的机会。四、现场订货。五、这时有可能要现场摸奖、表演文艺节目或做一些游戏。这里有一个要把握的度是如果是全新的产品做全新的市场，一定不要搞现场摸奖，以免经销商认为你是在“钓鱼”。
王忠良：做好新品推介会的关键还是一个“利”字。或者你的产品走量虽不太大，但单件利润很高；或者你的产品利润虽不高，但走量会很大。二者必居其一，才能打动客户的心。
会后工作：回访客户 逐个攻破
主持人：会后，我们有哪些工作要做呢？
李燕：有一句老话叫“工夫在诗外”，新品推介会同样如此，会后工作的重中之重就是对客户回访，因为许多客户不会在推介会上现场订货，他要回去商量、考虑才能决定，回访的主要目的就是打消他们的顾虑，让潜在客户成为现实客户。
王忠良：回访的另一个目的就是调查客户对新品的意见，问清他们做或不做的原因，这对我们改进产品、修正营销方案是非常有益的。
赵平凡：会后，我们就可以有目的地寻找意向客户，然后逐个攻破他们。应该说，大量的订单是在会后而不会是会上完成的。
原载：《华糖商情》
