爱华网《营销导航》杂志第八期卷首语 专业 规范 深入 精业 ------对于新时期志高营销人的几点素质要求西方哲学家黑格尔曾经说过：存在即合理。中国的空调制造企业与其它所有中国家电业企业一样，从国内市场对这个产品有需求并且具备购买能力开始，就必须面对着日韩系以及欧美系等世界著名家电企业们的残酷围剿。当然，最初中国企业都是非常渺小的，甚至于得不到那些国际巨头们眼角的一丝余光，因为我们与他们完全不在一个重量级，他们躺在高额利润的温床里安然入睡。十多年过去了，那些曾经被世界著名家电企业忽视的中国弱小企业，其实蕴藏着非常坚韧的意志和斗志，以他们自己独特的方法，尤其是凭借对本土文化的深刻了解，在热闹的喧嚣中将80%以上的市场份额瓜分，而跨国企业们则守着他们那块越来越小的蛋糕；与此同时，我们不仅完成了从纯粹的低端市场向中高端市场进军，由此也造就了众多极具生命力和创造力的企业。志高空调正是借助对历史机会的准确把握，紧紧把握着改革开放和深化市场体制建设的大潮，成为了其中最为优秀的佼佼者之一。当我们翻开《志高人》报数年间珍贵的历史记载，当我们一次次重新审读李兴浩总裁编著的《志高人报》头条文章汇编时，当我们从铺天盖地的媒体网络报道中很轻易地看到有关志高的报道……我们不由得惊叹，敢于穿越时空的种种困难，志高人在用自己独特的“21条理念”抒写了一部催人奋进的光辉历史，志高空调它本身超越常规的发展，正是当年毛泽东著名的“农村包围城市”战略再放异彩。于是，我们不得不相信，在不同的领域里，只要是相似的环境温床，面对着类似力量悬殊的竞争，同样成功的历史规律总要非常自觉地起作用。其中的关键，就是我们的企业核心领导人是否把握住了这条客观规律，这也许就是后发企业（或者后发达国家）追赶先进企业（或者发达国家）最适合的战略。在新的时代条件下，我们营销部门作为公司响应市场的最前哨，必须严格贯彻“集中决策、分散经营”的事业本部虚拟经营管理的精神，全力按照公司“系统发力，精细营销”的总体要求，全面推进营销队伍的素质建设，充分发挥我们每一位志高营销人的聪明才智，打造出一支最具战斗力的学习型营销团队，这样才能打赢复杂环境下的高技术市场攻坚战。下面，我结合当前形势和工作需要，谈几点新时期志高营销人的素质要求，希望与大家一起共同学习，共同勉励，共同进步。具体要求如下：一、加强专业化我认为，志高空调要在竞争中不断实现超越，直到成为真正的世界冠军，这是我们营销人必须首先要加强的第一条。本文开篇，我就借鉴了“存在即合理”这条哲学理念，但我的本意并不在为我们目前整体专业水准的不尽如人意找借口，而是旨在证明“农村包围城市”战略的正确性，证明我们志高空调得以发展壮大的根本性原因。实际上，存在即合理，证明了事实的存在，证明了原有基础的合理性，但并不构成不与时俱进的理由，因为真正智者总是在常人未察觉事物变化之前把握了事物发展的规律。就拿我们空调行业来说，由于环境的不断变化，由于直接竞争对手的不断更换，决定了我们不能躺在过去成功的经验里睡大觉，不能有一劳永逸的想法。否则，我们一觉醒来，发现整个市场已经没有我们落脚的角落。相反，“存在即合理”，它同时也在证明和提示我们要研究客观形势的变化，尤其是要研究市场实际情势，要有动态发展观。大家都知道，我们空调行业已经进入了高位竞争的阶段，不具备相当实力的那些中小企业，只能选择黯然出局或望洋兴叹，空调业的竞争已经演变为强者间的游戏。所以，面对训练有素的竞争对手，更有利于促使我们提高专业水准，从而不断提高生存能力和赢得大规模市场战役的能力。可以说，专业化是“当年艰苦条件下卓绝作战的红军”发展成“现代高科技和关系极为复杂条件下迅速打赢局部战争的解放军”的必经之途，我们对志高营销人提出专业化的要求，也正是基于未来战略的考虑，甚至于是基于志高全球发展战略的前瞻性考虑。目前，我们不断从高校招聘大学生作为新生力量，我们不断从人才市场招聘行业营销精英和专家加盟，我们不断加强对现有员工的系统培训和继续教育，我们全面推进优胜劣汰机制的建立健全，甚至于我们正在做的售后管理专业化、物流管理专业化、营销管理专业化、人资管理专业化等等工作的推进，正是为了整体推进专业化建设的进程，为我们志高赢得竞争新优势和永续经营奠定最根本的基础。
二、推进规范化从我们志高空调在国内市场确立“渠道双轨制”开始，就意味着营销管理规范化进程的正式启动。经过我们近三年的努力实践和持续推进，尤其是营销作为集团公司一个重要中心的建立，标志着我们的营销管理规范化工作取得了阶段性的进步，基本框定了按照现代营销思想指导市场销售工作的大格局。可以说，从营销中心部门本身这一大脑的建设，到系统整体的规划整合，再到每一个环节的梳理，营销组织和营销工作的规范化花费了公司相当多的资源，同时也为公司赢得未来战略胜利赢得了转型的时间，从而真正奠定了取得现代市场竞争胜利的基础。但是，随着营销制度的不断规范和推进，我们营销人也必须全面接受规范化的营销管理教育，获得规范化的营销管理思想，尤其是要掌握现代营销思想的精髓，从而为我们营销升级获得内部推力，同时也才能够与品牌系统等公司各大系统进入系统配合，建立起方向正确、运行高效、低成本的流程，将所有工作职能和责任，进行解剖和科学分解，明确归到每一个人身上，让每一个职位都肩负起自己的职责，确保过程的适度监控，防范可能出现的意外，尤其是通过数据化和基于客观事实的基础管理之上，同时减少不必要的内部沟通和内耗，从而推进我们整个营销组织工作的规范化。规范化强调的是整体的训练有素，体现的是团队竞争能力，但也需要我们每一位志高营销人身体力行，遵守有关规章制度和游戏规则，按现代原则办事。三、强调深入化从我们目前情况来看，随着大批大学生和职业空降兵的加盟，营销一线战斗力得到了空前的加强，各类专业化和规范化工作正在有条不紊地推进之中。但是，从整体来看，我们与世界上先进企业比较，在营销领域的深入方面还是远远不够，还没有能够创造出或者说内化一套系统完整的适应于志高营销战略的体系，这就要求我们营销队伍具有深入大海的精神，潜到海底深处，找出、发现并且不断创造独特的营销管理规律，甚至于要有挑战世界营销权威的勇气，找到最适合志高的营销哲学和思想，找到最适合志高的营销方法与工具。“深入”是我们克服为业内人士诟病的当前浮躁营销环境的武器，也是我们构筑核心竞争能力的入口，“深入”实际要求的是，我们比对手必须进步一点点。谁最先掌握这个入口，谁就将构筑起一道安全防火墙，成为市场格局的主导者。四、践行精业化“敬业”精神一直以来就为国有企业所称道，也曾经为我们民营企业所赞誉。但是，随着时代的进步，知识的迅速更新，尤其是人类整体受教育水平的不断提高，人类创造力得到了前所未有的自由爆发，事物的发展往往不是以直线加减法的方式，而是以几何级甚至是核裂变的方式发展。譬如，在我们现代企业里，两个资质较高的人完全可以替代过去五个以上的人所承担的工作，甚至于没有他们那么辛苦。由此可见，在当代条件下，精业比敬业更科学，也更具价值，而且也更能节约社会资源，实现社会资源价值的最大化和成本投入的最小化。又如我们某产管中心，由于总经理用人、育人和带人的方法得当，结果他在减少三分之一人员的情况下，不但能够很好地完成销售任务，而且网络建设更加科学合理，销售终端管理更加科学有序，出货渠道畅通无阻，这又一次体现了精业的巨大价值。仅仅具备专业化和规范化的水准，甚至于比别人先进一点点，可以确保我们依然可以谋得一席立足之地，但并不能确立我们在这个领域里的价值地位，更不用说确立我们的核心竞争力。可以说，我们要从志高营销人中培养和挖出具有潜质的优秀人材，让他们成为真正的营销专家，至少要成为解决志高营销未来发展问题的专才，这样我们的营销组织在未来才有足够的韧性和张力，这样我们才能按照集团公司战略部署和节奏，保证完成每一阶段的任务。“敬业”强调的是对待事业的态度，更多得到的是效率；“精业”它虽然也建立于“敬业”的基础上，但强调的是耕耘事业的能力，得到的当然是效能和效果，它能够以最巧的方法，最省的成本，最快的效率获得最好的效果。结语：新的时期，志高营销人在李兴浩总裁的引领下，在各兄弟系统的战略协同下，将再次发挥领导集体的力量，不断提高营销队伍素质，加强现代管理，同时也努力学习和借鉴行业优秀企业的先进经验，尤其是要学习世界先进企业的成功作法，把我们志高营销战略不断推向纵深，不断扩大我们的市场基地，从而获得源源不绝的市场竞争推力与拉力。我也衷心希望，每一位曾经、现在和将来奋斗于志高营销舞台的兄弟姐妹们，你们都将为自己奋斗于这样自身所热爱的事业而深感自豪。我也为自己是志高营销人而引以为荣，希望与大家继续努力，共同开创出一片营销新天地，让我们一起营销世界！ （根据志高集团副总裁兼营销总监张平女士口授撰写）
