爱华网最近这几年，MP3的价格好像跳水一样，同样126MB的MP3可以从2年前的上千元到现在250元都有交易。MP3的功能越来越多，加个录音功能，加个复读功能，再弄个歌词显示，功能是越来越多，而价格是越来越便宜。 几个国家的MP3厂商都在互相学习，互相借鉴，从产品设计到功能增加，从营销模式到售后服务，最后就是赤裸裸的价格战。
就在这个时候，苹果的ipod跳出来了！
ipob功能简单，就那么几个基本的功能。更重要的是价格非常贵，比市场上普通的MP3价格高很多。而且非常好卖，销售成绩喜人。曾经有一段时间，在市场上断了货。为什么一个功能简单，价格昂贵的产品会这么好销售呢？一个重要的原因是因为苹果的产品设计好，简洁、时尚。他不会说，你这个消费者戴了我的这个产品你就时尚，你就先进，你就潮流。他没有说，但是消费者自己将这个产品定义成这样。
为什么其他那么多MP3厂商做不出来呢？你现在拿苹果的ipod让他们做，他们生产不出来吗？可以。因为韩国的厂商正在生产类似设计的产品。
那么其他厂商为什么没有生产出来呢？
我们再看看戴尔（DELL），在戴尔成立的时候，IBM等电脑公司已经成为市场主力。他们的产品可靠、技术先进，售后服务好，市场占有率高，人们尊称他为“蓝色巨人”。可以看出当时IBM在市场上的占有率。
这个时候戴尔出现了。
当时的戴尔人丁单薄，没有品牌。你相信这样的几个没有毕业的大学生抱着一堆电脑零件过来，告诉你他们可以按照你的需要为你组装一台当时还很神秘的电脑吗？但是，他们成功了。仅仅靠几条电话线，他们战胜了当时已经占据市场大部分的IBM等大电脑公司。今天，戴尔成为著名的电脑品牌商，2004年销售额高达115亿美元（戴尔04年公布数据）。而IBM呢？将电脑整机和硬件销售给了中国的联想，只能在软件和服务方面继续努力了。
为什么一个资金雄厚，市场占有率高，在消费者心目中地位稳健的IBM竟然败给了一个名不见经传的小毛孩？
如果不是苹果，不是戴尔而是一个普通的厂家，他们会如何做呢？我相信他们在决定一个产品的时候，详细的分析市场情况，详细的分析竞争对手，按照竞争对手的空隙为自己定位，跟着为自己的产品定位。于是，一个“营销战”下的产品出来了。他针对竞争对手不能满足的消费者，并与竞争对手在产品上来开距离。这种营销方法曾经成功的创造了很多著名的品牌，比如“非可乐类饮料”的七喜，“下一代”的百事可乐，“我们是第二，所以我们更努力”的的士车公司等。
但是，这种分析方法已经过时了。
我认为他们过时，不是他们已经没有用了，而是他们的作用已经降低了。
今天，我们生活在一个物质丰富的世界里，绝大部分的产品我们都有很多很多不同的选择。不论是汽车、汽水、数码相机还是珠宝等，我们都有太多不同的公司生产不同的产品供我们挑选。房地产也一样，我们有更多的竞争对手，我们的竞争对手多的可以分门别类了。有同一区域价格接近的，有不同区域价格接近的，有品牌气质接近的，有户型接近的，有总价接近的等等等等。如果我们还抱着我们可以分析竞争对手，然后攻击他的弱势，效果不会好。因为另外的竞争对手已经补充了。
不要围绕着竞争对手分析出发来安排工作，还有一个很重要的原因。你可以从竞争对手那里学习到什么？我们跟竞争对手比较工作，不论我们多么努力，得到的都只是一个“比竞争对手好一点”而已。这是不够的。我们要创造好的成绩，必须与竞争对手截然不同！
那么我们应该怎么做？
学习苹果，学习戴尔。
他们的成功有很多原因，其中一个很重要的原因，应该可以归结为，他们没有从竞争对手分析出发来制定营销策略，而是从消费者出发。从消费者出发，围绕着消费者，苹果发现消费者未必需要功能多的产品，因为他们很多时候不会用。他们需要的是一个操作简单，而外形简洁时尚的产品。苹果的产品不仅仅满足了他们的需要，而是在满足了他们的追求。追求比需要更高层次，苹果设计了操作简单外形简洁时尚的产品，而且将简洁时尚追求到了极致。因为满足了消费者的需求，他们的产品得到追捧，并成为一种文化，各大品牌开始为ipod设计各种附属品，比如皮包、外置音像，宝马3系还特别为ipod设计了改装组健！
苹果围绕消费者设计产品，满足消费者需求还有另外一个典型的案例。就是第一代的imac。当时苹果电脑公司处于低谷，他的产品因为兼容性等很多原因开始被市场遗弃。苹果公司在了解了消费者以后，设计了imac。这个半透明的显示器和机箱设计让消费者惊喜万分，成功拯救了苹果公司。
这个产品是苹果公司围绕消费者心理设计的一个很成功的经典案例，因为在以高科技标榜自己的电脑世界里，这个产品一点技术含量都没有。他跟当时销售成绩不断滑落的Macintosh的硬件是完全一样的！当时的苹果公司人才凋零，已经没有力量开发新的电脑了。
戴尔的成功很大程度上也可以归功于戴尔围绕着消费者，从消费者需求出发建立自己的营销模式。如果戴尔从竞争对手出发，他是不会走到今天这一步的。他会研究IBM等当时大型的电脑公司，看看他们的产品，然后生产一个互补的产品。但是这样很快就会被竞争对手追上来，因为他的资源比你多，渠道比你丰富。
戴尔没有在产品上跟其他电脑公司竞争，而是跳开竞争对手，围绕消费者来了解他们的需求。还在大学读书的戴尔，跟他最初的消费者——大学生和小型公司在一起。所以更了解这些消费者的需求，他们希望买便宜一点的电脑，而且还可以自己要求不同的配置。因此，戴尔电脑产生了！
围绕着竞争对手，我们很难产生革命性的营销模式，因为我们被竞争对手的思维束搏着。分析竞争对手的必然结果，就是站在竞争对手的肩膀上再上一步，或者说站在竞争对手的平台上进步一点。
围绕着消费者，我们可以知道买家的真正需求，并满足他们。更重要的是，消费者的消费观念和消费行为会因为他们接触的社会，接触的人或者电视剧等不确定因素而发生改变。有些改变是明显的，短暂的，而有些改变是长久积累的。回顾近十年，我们可以明显的感觉到消费者的变化，消费者更精明，更有生活品味，追求的东西从雍容华贵到简洁时尚，原来很多的禁忌都被一一打破。我们紧贴着消费者，就可以更早的把握住消费者的这种变化趋势，获取先机，建立一个全新的平台，一个与我们竞争者完全不同的平台。
就如前面所说，围绕着竞争对手的分析方法已经过时了。但不是没有价值，只是价值比以往任何时候都低。竞争对手分析只在战术营销上有用，而我们在制定全年规划或者新产品规划的时候，应该紧紧的贴近消费者，了解他们，满足他们。我们应该用尽量多的时间和精力放到消费者身上。
围绕我们的消费者来思考吧！
如何围绕着我们的消费者来思考，如何做？
闻道有先后，术业有专攻。我本身对于如何跟消费者建立紧密联系，还没有一个很成熟的看法。但是我对于以下通常使用的做法表示怀疑：
1. 访客调查。看到很多公司在销售人员处建立访客调查问卷，了解消费者的了解途径和一些个人资料，希望通过他们来了解消费者。但是，消费者来这里是为了了解产品，他们未必有时间并愿意如实填写问卷。如果销售人员要求顾客填写问卷，得到的内容可以比较表面，未必是真实的情况。比如：消费者可能在电视上、报纸上和户外都看到你的产品广告，他自己未必清楚到底是那个媒介起作用，让他来到现场。更不用说到具体的哪个报纸了。他提供的资料如何可以确保有效？错误的资料将误导我们后面的工作。
2. 成交客户分析。这个做法的出发点是消费者购买的资料是最确实可靠的，这里有一个假设成立的前提：他们购买了他们最需要的东西，他们最想要的东西。但是这个假设是不成立的，以房地产为例，消费者可能需要的是一个90平方米的单位，最后因为销售人员的引导，购买了首期他可以接受的117平方米单位。而这个单位并不是他原来的初衷，我们会发现，部分销售人员销售某种户型特别多，或者某种户型有额外奖励给销售人员的时候，销售的特别快。因为销售人员可以引导消费者购买，这也是他们的工作。如果我们根据这个数据分析，可以得到这个市场需要117平方米单位比较多，对于90平方米单位需求不大！我们下一期的开发需要调整为大户型为主。而这个判断是偏离市场需求的。
那么我们应该怎么做呢？
我觉得我们应该走以下的几个方向：
1. 营销人员定期直接面对消费者。没有比面对面更真实了解消费者了，我们可以在销售人员的旁边一起向消费者介绍，即可以真实知道消费者的想法和需求，他们的建议和意见。还可以知道我们的销售人员在实际工作中有什么可以支持他们将工作做好。
2. 建立非常方便的意见反馈渠道。反馈渠道的关键是方便，消费者可以有非常方便的渠道可以将自己的意见反馈给我们。在现场、样板间、电梯等候区等放置意见本和笔，在他们可以携带走的资料上增加投诉电话、电子邮箱甚至MSN等。他们可以得到不同的渠道，不需要面对工作人员就可以将意见反馈过来。在建立这些反馈渠道以后，我们需要及时反馈。没有比这个更重要的激励制度了。我们应该建立24小时的反馈制度，如果消费者留了联系方式，那么不管是否已经解决，24小时内都应该跟消费者联系，告诉他们至少我们知道了，并在跟进。
这样，我们才可以贴近消费者，像心理医生一样了解消费者和他们的真正需求，提早把握消费者消费习惯的变化趋势，在这种趋势明显表现出来以前，建立起可以满足他们这种趋势的全新的营销模式，让我们的产品成为未来的流行符号，用我们的产品来标榜自己的态度。
关键点：
1. 消费者才是我们营销工作的主体，我们应该围绕消费者来制定自己的营销方案，竞争对手分析的价值已经降低了；
2. 过多的关注竞争对手，会束搏我们的思路，让我们只能优秀，不能做出创造性的截然不同的领先优势；
3. 紧贴消费者，我们可以把握消费者未来的消费方向，运筹帷幄，先拔头筹；
4. 竞争对手分析只是在战术营销上有使用价值，我们应该将尽量多的时间和精力安排在消费者身上；
5. 营销人员应该安排时间定期接触消费者，面对面了解消费者的需求；
6. 访客调查和成交顾客分析是不可靠的，我们需要建立新的消费者意见反馈渠道；
7. 反馈渠道的关键在于方便和及时跟进。
