提高业务素质水平 如何快速提高“扫路工”的业务素质和技能



 在快速消费品行业,尤其是中小型企业的新品上市与推广,当下仍有不少企业都招聘一批初级业务销售人员,这批“新兵蛋子”的主要任务大多是围绕着一个中心(城市)市场或曰办事处,去进行终端店面的铺货、理货及促销。目前业内对他们有个形容叫:“扫路工”,也蛮形象的,并无任何贬义。 

  2000年本人曾在一家中型肉类制品有限公司服务,当时公司发展很快,到处建办事处,为使新招聘的业务人员能迅速地进入工作状态、快速提升销售业绩,本人结合自己在一线工作的切身感受拟定了一篇“新业务人员实战导入”的培训讲稿,虽有“业务洗脑”的味道,但今天看来仍然有其现实意义,现笔者略作整理,以予大家分享。当然,由于是讲演稿又是针对一家企业而言,因而言语中的形容及夸张在所难免,希请各位看官见谅。(全文如下)   

  新加盟××公司的新业务人员们,我的战友、我的兄弟,我的姐妹,大家好!大家辛苦了!今天由本人从“新销售人员实战导入”谈起,我很荣幸,客气话也就不讲了,现在咱们就开门见山吧。   

  谈起销售,我都害怕,现在是市场经济,商人太多,且不说个个都是豪杰英雄,但也总会点南拳北腿,不信你随便和“老”爱跳槽的“老”业务人员侃销售,他敢毫不客气的把自己的业务能力夸得头头是道,要是和学营销的大学生们(包括来应聘的大学生)谈销售,他能从营销理论谈到促销技巧,再从策划定位谈到广告效应,天花乱坠之中令人惊叹:厉害,这人将来是帅才!现在就连一般的业务(销售)人员都敢来一句:是骡子是马拉出来溜溜,柔中有刚,实力难测。在这个张扬个性、追求个人价值实现的今天,谦虚已成为不自信的代名词,谦虚也成为降低自己身价的负砝码。其实,谦虚依然是美德! 

  谦虚不谦虚我们今天可以不讨论,但是在不谦虚背后隐蔽着一个无限奢侈的“理想”,是我们今天必须要首先讨论的一个话题,这个话题不挑明了说,下面的培训你也许听不进去。这个“理想”话题就是:人人都想当老板,人人都不满意自己的薪金待遇,从而导致人人不安心自己的工作岗位,这种意识流私下里被我们歌颂、赞扬、感动、暗恋乃至使我们追求、效仿、冲动、玩命,它使我们心态浮澡、失衡、盲从乃至变态,不错,不想当将军的士兵不是好士兵,追求成功是人的天性,然而,上帝从来只把机会给予那些有心人,是的,成功属于你,成功属于我,我们可以在各自的岗位上成功,比如:我可以是李素丽、张海迪;也可以是从体操王子到服装王子的李宁,当然,不排除我们今天的队伍里将来可能会产生腰缠万贯的企业家,但是我说一句大家都不会抬杠的话:成功的背后一定是艰辛的工作投入和顽强的意志付出,这还不够,从商业上讲还是一种个人无限成本的支撑和有限机遇把握的能力。不经历风雨怎么能见彩虹,没有人能随随便便成功。如果是心想事成,那我们谈人生的理想就是很无聊的事。 

  所以,我们应该不在乎别人怎么说,我们知道:没有因为贫困,我们的父母不让我们去读书,那是好让我们能更好地去驾驭人生未来;我们知道:上学和成长是一种人生经历,那么工作与创造就是人生经历中的一次蛹化蝶,拒绝浮澡,我们才能最终拒绝平庸;我们知道:不会因为我们踏入社会想去回报父母,天上就会掉馅饼;我们知道:年青没什么不可以,因而拒绝单纯想把不懂得搞懂,但千万不要让幼稚和幼弱使我们掉进前进路上的陷阱;我们知道:世上是有成功笑,但也常见失败哭,“挣钱”二个字好辛苦。经历和经验是我们踏入社会必须要面对的现实生活过程,我们无法跨越和逃避,在这个充满诱惑力的商业社会,我们更应该知多知少要知足。所以,我们一定要不在乎别人怎么说,把握好生活中的每一分钟,从端正心态拒绝好高务远开始,搞好自己的人生定位,去踏实做人、做事、做职业,在快乐的工作历炼中,点滴积累,去把自己成就为“业务尖兵”、“营销精英”。当然,没有人能捆绑住我们的理想,天高任鸟飞,但我们必须是鸟,海阔凭鱼跃,但我们必须是鱼,唯此,我们的未来才不是梦! 

  老实说,跨进一个新的单位,面对一个新的环境,加入一个新的团队,去从事一个与人打交道的销售工作,困难与挑战是可想而知的。然而,我们既不卖飞机,也不转让核电站,说起务实销售,我们所面对的客户都是普通商人,最大的也就是个超市老总或者是个总代理。知己知彼,满怀信心地去取胜对方,是自己的定位所在。那么找准务实销售的切入点,我们就能顺势而为。 

  一、学习相关法律知识,保护自己 

  俗话说:有理走遍天下,无理寸步难行。理的标准在哪里:现代社会就是法律准绳。君不见:销售通路上既有软陷阱,又有沼泽地,还有居心叵测的温柔杀手。细瞅瞅:小人、骗子、吝啬鬼、逃债贼、五花八门的笑面强盗还真有。虽说害人之心不可有,但防人之心绝不可无。提高警惕,保护自己,才能大胆地往前走。不过到目前为止我们还没有发现那个武装团伙把武警部队给打垮的,所以学点法律知识很重要。 

  学习法律知识须以适应本职销售工作为基础:《合同法》、《劳动法》、《商标法》、《消费者权益保护法》、《产品质量法》、《食品卫生法》等等,重要条款记下来,学以备用,活学活用,脑子里装把法律手枪,保证有用。 

  二、学习相关业务知识,提高自己 

  话说自己销售的产品,应该是头头是道,对产品工艺流程、质量标准、卫生标准、口感品味、营养成分、获得过哪些奖项、通过什么级别的质量及管理认证等等,都能如数家珍,总之是化自己的劣势为优势,化优势为强势。比如:某种火腿肠色重,那是此类肠中含有天然辣椒素所致;保质期短是因为无防腐剂等等。王婆卖瓜,能夸的好,夸的妙,那就是本事。和客户侃足球,谈国际新闻,说花絮趣事,那应是醉翁之意不在酒,谈天说地还是要谈自己的产品。业务人员没有好口才是不行的,但好口才应从专业知识上来,这就是:在商言商,生意人说生意话。 

  新业务员学业务知识应从自身的本职工作入手,积极学习公司的各相规章制度,掌握公司的产品销售政策,要会熟练运用、填写公司与自身业务相关的各种单据票据,要熟知公司规范销售合同的内涵并能单独操作业务订单的签定, 

  当然,与营销相关的业务知识宏观上讲非常多,但也应从基础知识入门,掌握基础知识要从基本词汇开始,什么是价值、定位、销售、营销、细分、策划、策略、宗旨、理念、效益、利润率、亏损率、政治、政策、文化、4P、4S、POP等等,现在不少业务员谈营销张口市场定位,闭口客户细分,但是连最基本的词汇概念定义都没能搞清楚,结果是大家在一块沟而不通,这都是基础知识不牢惹的祸。知其然,不知其所以然是学习中的高级错误之一,好多人包括我本人都被这块石头绊倒了不少跤呀!战友们,警惕啊! 

  三、学习同行、学习客户,施展自己 

  人与人之间的智力确实有差距,但是就一个事情的具体操作过程而言,谁也不比谁聪明多少,我敢说:科学院大院士卖糖葫芦不一定卖过农村小媳妇。不错,销售技能的竞争是一种心智的竞争,而销售过程的竞争是一种心力的竞争,对一些销售过程中的疑难问题,要向领导多请示、向同行多学习,可以与团队共谋,端正自己,不言放弃,谦虚使人进步,进步使人提升,对于日常销售基本工作一定要亲力亲为,时间久了,熟能生巧,熟能生智。别人能干好的你也一定能干好,用好心力就能提高心智,不管面对什么样的工作问题要告诫自己:我能,我是好样的! 

  多和客户沟通,建立商业友情绝对必要,研究客户需求什么,担心什么,希望什么是搞好销售工作的重要支点。再豪情万丈的业务员,也难依剑平天下,市场变化非个人所能左右,但是客户心理你要随时了解和掌握,唯此才能在生意多变的逆境中求生存,把销售工作做到一个新境界! 

 四、忍气吞生,洗耳恭听 

  新、老业务员跑市场搞销售,面对的最大困难和障碍是:经常遭遇拒绝! 

  其实,这很正常。现在市场疲软、产品同质,再加上同类产品的残酷竞争,这年头生意特难做。你笑容来到客户家,仿佛要抢他家钱箱子,他会说你一百个不是,一千个不好,这时你最好要忍气吞生,洗耳恭听。做生意吃生意亏,古人云:钱难挣,药难吃乃真理也。咱们现在干的就是这职业,刀山要上,火海要闯,业务员的童子功就是这样练出来的,热脸蹭人家冷屁股是经常发生的,走出他家门,可以找阿Q叙叙苦,阿Q准会说:不就是想同他做个生意买卖么,不然你是大爷一个,谁比谁矮呀!苦中寻乐,找点平衡,延年益寿,好不快哉! 

  好,好,好!化艰辛为力量,为了吃为了穿,为了将来多挣钱,展现咱们壮士风采,莫灰心,莫回头,笑容灿烂朝前走。 

 提高业务素质水平 如何快速提高“扫路工”的业务素质和技能

  最后,我须强调指出的是:业务员不能脸皮子薄,忍气吞声不只是消极的,一个好的业务员在洗耳恭听中要积极的调整自己的应变思维、应变能力、应变语言,达到用耳、用心在做生意。 

  五、忍让有度,保持清醒 

  商以利为本,客户对你媚笑与怒目,皆为利来。以产品利益点、质量利益点、业务利益点、企业利益点、品牌利益点等等你所能给予客户带来的好处来吸引对方,在谈到具体业务时,要先易后难,步步为营,顾及他人时不要忘了自己,期望要高,让步要慢,机不成熟,决不轻易表态,要知道你的任何一个意外的小小承诺,都可能会导致客户的得寸进尺,推销技巧说白了:就是忍让要有度,保持清醒头脑,把业务生意妥善做完了,你才能长出一口气。对于表态答应过的事情,尤其是一些小细节,要慎记在心,在以后的业务服务中要尽力做到决不食言。 

  忍让有度,究竟什么是度?公司规章是度,公司财务制度是度,公司销售政策是度,你可以承诺给客户去理货、去打扫卫生、去义务加班等等,但是你不可以(或者说未经请示)随意拿着公司政策制度做交易。 

  另外,国家的相关产业政策是度,国家相关的法律法规是度,偷奸使滑是度,欺诈骗取是度,监守自盗是度,贪污侵占是度,能导致你本人不能承担的一切不良后果都是度。以上这些度都是不能触及底限的,公安局长是你大哥,违法乱纪出了底限照样抓你,吹牛别把自己吹晕了。 

  六、忍中求进,以诚取胜 

  业务进行到最后,往往有小插曲,这时候你应慎思待之,如果离题,谨防客户有两个不良动机:首先是设有软陷阱,其次是要进行“情感敲诈”。比如说:要求在下一次业务中给予照顾了,你要是这么小气,我们的生意就不要再做了等等。对于模棱两可的话,你千万不要耍弄小聪明,在没有把握的情况下,最好也别打擦边球,该讲清楚的一定要讲清楚,这个时候,以诚待客才能以诚取胜。 

  一个好业务员必须具备的重要素质就是“诚”。诚乃商之本,诚乃商之魂。可谓是经商人的座右铭。对此持怀疑的人,难以成为一个大商人,说宏观一点:难以成为一个真正的人。商人离了“诚”恐怕只有奸字了,“奸”可能会得一时之利,对于一个好的业务员尤其是一个想做“品牌”的企业,千万不要“偷奸使滑”,这样做肯定会后患无穷,将来无论是谁都难逃为后患无穷去买单的下场。 

  当然,在诚实的基础上,你也可以向客户叙叙苦,谈谈做业务员的重重艰辛,“情感敲诈”你也可以用,在静静的太极拳中,温柔地把对方撂倒,也是一个业务员深藏不露的绝技之一吧。 

  七、苦干实干,勤勤恳恳 

  最近有本营销杂志上有几句激励业务员的话我想说给大家听听:“诚诚实实做人,踏踏实实做事,说尽千言万语,踏遍千山万水,历尽千辛万苦,想尽千方百计”,这种敬业精神,让我想起伟人毛泽东的语录:“下定决心,不怕牺牲,排除万难,去争取胜利。”做一个好业务员就应该有这样的敬业精神。人是要有点精、气、神,才能充满自信,干事才能勇往直前。 

  说来说去,万事都要勤勤恳恳的去苦干实干,一个人如果怕吃苦,不爱劳动,那一切都是零!那这个人就不会对职业和事业产生爱,更不要奢谈这个人对家庭、对亲友、对社会、对国家会尽一点责任,要知道马克思说过:“劳动创造了人”,人的品格、品德和闪光点,往往在劳动中能得到最大限度的折射:或璀璨,或暗淡。 

  上帝在创造人类的时候,给了我们一个地球,不仅如此还给了我们阳光,但他还是很吝啬,没给我们面包、西装、别墅和小汽车,可他还是很伟大,给了人类一个“思想”,让我们用“劳动”去创造财富和一切。勤劳的人感恩上帝,是天使,这种人行走天下“此处不留人自有留人处”,而懒惰的人抱怨上帝,是魔鬼,没有人愿意同魔鬼打交道,这种人走到那里都会反复面对“今天工作不努力明天努力找工作”的下场。当然,懒惰的人也有二个地方可以去:一是卑贱潦倒、穷困交加收容所;二是慈善父母的疗养院,不过他要死在父母前面才能去完全享受。 

  八、智干巧干,跨越自我 

  战士的基本技能是会用武器,具备勇敢、机智、坚定、忠实、体能等素质,而指挥员则需要谋略与智慧、果敢与前瞻、领导管理与指挥艺术等等。所以,要想使自己从合格的业务员提升到合格的营销精英,必须严格要求自己,多角度、全方位的学习、学习、再学习。我们也知道:几本好教材、几次业务培训不会使我们各方面素质马上就产生飞跃,但遇事多动脑、勤动脑,谦招益,满招损,命运掌握在自己手中,智干巧干,跨越自我的目标是会实现的。 

  纵观一些高级营销人员的成长史不难看出:他们都有一个从既是战斗员,又是指挥员,既是业务员又是营销员的成长过程,智干巧干,跨越自我不是高不可攀。一句话:不要光用手脚去干,要让大脑跑起步来去干!   

  综上所述,“新业务人员实战导入”的切入点就是:从战略上讲去倡导三学,全面武装自己,提升自己,观念决定方向,方向对头,成长快乐!从战术上讲要展开柔性战术,一次业务不行,总结经验,下次再干,忍中求胜、和气生财实是上策。最后说到底,要靠自己的苦干实干、智干巧干,稳中推进,去实现自身的奋斗价值。公司发展我光荣,公司辉煌我灿烂,在这份令人喜极而泣的价值中,是别人无法和我们营销人来分享甘甜的! 

  当然,当然,本人忘了说件大事,就是忘了教大家如何打摩丝、如何打领带、如何擦皮鞋、包括如何夹公文包、如何拎“样品兜”。总之,大家出门的时候要注意形象美、语言美,做个文明业务员就更好了。其实,同为营销人,我做为公司营销部的领导人就是会十八般武艺又能有多大作为,我深知:公司需要的是一个“少林团队”,绝不是一个“少林小子”,所以我衷心的祝愿大家:在公司的舞台上,在销售前线,展显身手,好人平安,常战常胜!谢谢大家,同时谢谢大家的掌声! 

  

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