爱华网本人在一家专业从事现代渠道销售的经销公司里已经呆了5年，5年的时间里从销售部一名一线的业务人员做到现在市场部的部门负责人。特别是最近的时间里，接触了很多行业的人，在探讨起现代渠道的销售问题，特别是对经销商如何做现代渠道时，他们也存在一些困惑，那我就将我在公司里的一些做法和大家分享一下，希望能有所启发。
1、促销的管控。在这里的促销不等同于传统领域的促销，在传统渠道我们做促销主要是渠道促销，厂家将大量的费用和利润空间给予通路中的经销商、二批商或者是终端士多店，而消费者基本上是体会不到的。这也是利用了各地经销商庞大的分销网络而采用的压货手段，可以说在士多店消费的这部分消费者的决定权是被士多店掌握了。而现代渠道的促销其体现在市场上的表现是于传统渠道是不同的，更多的现代渠道的促销是体现在了价格上，是直接让利给消费者。有时候甚至是厂家和KA大卖场联合降低毛利，让消费者感觉到该产品就是在做活动，做促销让利，其目的是希望消费者能抓住这次机会，做大批量的购买，享受平时享受不到的优惠。由此看出现代渠道做促销其重心在消费者，在终端，在于和KA卖场联合起来做好消费者的购买工作。因此在现代渠道做促销时就要控制好几个点1）针对KA的促销要提前安排，最好提前一个月给到KA卖场，这样可以给予充分的时间让采购调动资源安排终端陈列及海报的配合等等；2）经销商要注意采购的提前备货问题，也许我们的促销只做15天，但采购也会借这个机会多进货降低商品成本，这是一个漏洞来的，但我们不能无限制的支持，可以给予采购一份书面通知，可以提前3天来备货；3）采购也许考虑到商场库存的问题提出给予库存的价格补贴，这主要是发生在大幅度价格折扣而商场的库存又比较大的情况下，严格意义下是不要去补这个库存差价的。即是被逼着去补，也要联合厂家让厂家来承担；4）促销过程由于时常价格不平衡而导致的商场低价销售，这会造成一个恶性循环，商场为保证自己的价格竞争优势，不惜让出正常利润甚至负毛利来销售产品。但这部毛利又要让供货商来承担，所以针对这种情况，经销商是有苦说不出的。但经销商一定要联合厂家来制止这种价格的销售，一方面牵制厂家保证市场上的价格体系，另一方发现有KA卖场低价销售立即采取措施卖货或者断货，在协调价格无效的情况下要切断低价货的根源，保证市场价格体系的稳定。5）促销活动结束后的退货，由于大量堆头的摆放而造成的商品积压，在活动结束后价格的回升而销量的骤然下滑。这些问题是采购作为借口来产生退货，所以在促销过程中一直要密切跟踪销售数据，在促销进行一半的时间时就要考虑消化库存就好了，不要为了一时的销量继续送货。
2、库存货品的管控。这里是说一个经销商仓库的管理问题，但这里更能体现向管理要效益，这里的管理提高了，成本就会下降很多。经销商的库存商品是现金买回来的，不要说资金占用的机会成本，普通的损耗也是自己的损失。在现代渠道的销售本来毛利就不高的情况下，任何一点损失都是需要销量的大幅度提到才能弥补的，相对而言，降低成本就容易一些了。首先就要从商品的源头抓起来，从采购开始。对于部分快速消费品而言，要采用小批量高频率订购，不要贸然将自己仓库的面积及资金下一个大的赌注。因为商场的进货对产品的新鲜度是有要求的，超过产品保质期三分之一的商场是不收货的。不知道内地的超市是不是这样的做法，国际连锁超市都是采用这个标准的，而且目前已经成为行业标准。所以对于商品放在仓库里的时候，仓库的负责人员就要负起一定的责任来，定期的向销售部或其他相关部门通报仓库商品的生产日期。对于已经过了正常收货标准的库存商品，要积极的向厂家争取资源，尽快用促销的方式在商场消化掉。从源头控制商品的新鲜度及资金和仓库的占用。由于商场合作的特殊性，不可避免的要产生退货，这里产生退货的原因是多样性的，我们不去做过多讨论。主要就是已经退回来的货如何处理来降低损失，仓库要对所退回来的货物做一个重新挑选整理，把能够二次销售的产品通过二次包装放到成品仓（这里注意一个包装箱的日期要一致）。不能够二次销售的单品要通过向厂家争取资源报损掉，但一般的厂家都是很少有这方面的费用。就尽量建议用市场费用来冲减这笔损失。
3、应收帐款的管控。一个公司的现金流有时候比利润还要重要，特别是做贸易的公司。对于做现代渠道销售的经销商来说，一但现金流出现问题。一方面商场会因为你不能保证供货而暂停付款，另一方面厂家会因为你不能够打款而暂停发货。经销商就真的四面楚歌了。现代渠道由于资金占用量大和牵涉相关的税收方面的问题，所以付款流程就相对复杂很多。特别是结算方式都是有一定的帐期的，所以在一个时间段内就会积累很多的问题。更多的时候商场不付款的原因是因为供货商没有将帐对清楚。我接触过一些经销商，有时候他们自己都搞不清楚商场欠他们多少钱。无论做的大小的经销商，我建议都要对相关的业务人员或财务人员做一个关于商场帐款结算的培训，了解商场的费用结算方式，对帐时间，发票递交时间，货款支付方式等相关的知识。如果往来帐款的金额比较大，建议有专职的团队来负责。由于商场往来的帐务中经常会产生费用，而且这些费用基本上都是厂家来支付的，但是有经销商先行垫付，而后通过发票、协议及相关单据来核销。这些费用建议经销商支付支票，不要从货款中扣除，做到收支两条线，这样的帐务就会清晰一些。而且由于每笔费用支付支票，相关的发票也就清晰很多。业的应收团队也由于其工作目标比较明确，不会受到业务的干扰。平时业务为了完成销售而顾不到收款，或者忘记对帐时间而错过结算等等。专职的团队就会对所有的合作伙伴的结算方式及做一个明细表格，按照商场的时间要求去对帐、交费用支票、递交增值税发票、催促对方财务付款。这样一个环节就会形成良性来确保公司的货款，同时也降低了公司的经营风险。不要小看商场关于结算的流程，很多时候商场就是用这样一个流程来找理由故意拖欠供货商的货款。
以上三点是本人在同商场合作过程中所了解到一些，我所在的公司也是从很多事件教训中积累的一些经验，希望对大家有所帮助。
