专业连锁家电这几年在中国进行了一场攻城略地式的战役,你死我活之间,未免殃及池鱼。一二级市场家电连锁基本上布局完毕,部分的三级市场乃至四级市场,还是歌舞升平,相安无事。对于部分连锁家电来说,它们已经陷于一种怪圈:停滞不前是死,疯狂的跑马圈式的开店也只是延缓了死亡的时间。因此,三四级市场家电业态之间潜在的一场战役,也会在不久的将来打响。
三四级市场经销商的经营,主要是以夫妻店为主,规模大一点的以家族式发展经营,产品经营的宽度和幅度都很大,“大而全”是对目前三四级市场经营状况的最好概括。一旦专业的家电连锁进驻,等待他们的将会是一场弱肉强食般的战役,而且生存的可能性很小,因此,对于它们来说,“凡是预则立,不预则废”,如果未雨绸缪,及时改变经营模式,这可能在这场战役中分得一粥半饮。
一、 树状营销模式
所谓树状营销,主要是指以某一主要分销商为中心,其他分销商为有益补充(或者以某一主要经营品类为中心,其他相关经营品类为有益补充)、团体协同作战的一种新型营销模式。这种经营模式主要是针对同一地区、或者同一竞争市场。经销商之间不是一种竞争关系,而是对市场的一种相互补充。
三四级市场的经销商,一般以夫妻店的经营模式为主,抗风险能力很弱,主要表现为资金实力、联合对抗能力、市场分析能力等方面。所谓“同行是冤家”、“老死不相往来”正是目前他们之间关系的完美写照。他们目前的操作,“跟风”现象很严重,当然,这也是大部分经销商的从众心理所为。
目前中国的家电连锁,操作模式非常成熟,他们基本上可以“一招鲜、吃遍天”,一二级市场如此,三四级市场也大致如此。因此,对于三四级市场的经销商而言,以卵击石是最不理想也是最愚蠢的做法。唯有联合,才有生存。唯有树状营销,才是生存的最好动力与源泉。
一般而言,三四级市场的家电经营,主要以一到两家为主,其他的都是小规模的作方式经营,虽然个体力量很微薄,但因数量众多而非常不可忽视。树状营销的策略就是以这一到两家为中心、联合市场内其他的经销商,对于整体经营做出调整:保留各自的不重复的优势、形成产业集群经营。树状营销模式形成以后,各独立的经销商,则演变成树状营销中的一员,相互协同经营,形成联合战队。
二、 专业化经营模式
专业化的经销商的前身,90%以上都不是专业经营家电为主,他们可能从传统百货转变而来,也有可能是五交化的前身。因此,在他们现有的经营中,基本上还残存着前期经营的影子,这也是中国人不忘本的特有表现。
“专注、专业、专家”是对一个人的职业经验以及修炼而言,同样,对于新世纪的新型经销商而言,从专注到专业、到专家,也是未来经营的一个方向。家电业的分类基本上可以分为六类:白电、黑电、小家电、数码、电脑以及音像。对于资金实力和经营能力有限的三四级经销商,完全没有必要“大而全”,未来的竞争是必然的,也是残酷的,因此,面对专业家电连锁,三四级经销商可以各个击破,侧面优势专业进攻。以家电业的某一品类为经营重点,也是得以生存的一种很好方式。
三、 专营化经营模式
以某一品牌为经营方向,是前几年的一种经营方式,这方面做的最好的是海尔背后的“海尔专卖店”,目前,朝着这一方向前行的还有有TCL王牌、美的、格力以及海信等大的家电制造集团。这种操作经营模式的背后,是制造厂家的大力支持,因此,对于三四级市场的经销商而言,这种模式的选择,也可以是未来战略经营的可选择性方式之一。
当然,上述三种模式也不是孤立独行的,可以在树状营销的模式下,专业化经营,专营化经营,这还要看具体市场而言,宜分则分、宜合则合。