爱华网全球经济一体化，中国经济崛起，中国成为全球制造业的中心，中国取代日本和欧共体成为美国最大的贸易伙伴，中国加入世界贸易组织，美国产业结构正在进行的重大调整，美国开始从知识经济发展为创新经济，中国企业和中国产品越来越广泛地被美国市场接受，美国人把中国的崛起与19世纪美国的崛起和20世纪科学技术给全球经济带来翻天覆地变化相比，认为今天的中国正在改变世界经济……
上述这一切都为中国企业创造了前所未有的商机，同时也是对中国企业的一个严重挑战。中国企业要生存和发展，不但要巩固国内市场，更要放眼海外市场，谁在拓展海外市场上先走了一步，站住了脚，谁就在同业里胜出一筹。
中国企业拓展海外市场由来已久，从早期通过香港、海外中间商的简单出口贸易，发展到后来的有组织有计划主动地到海外市场去拓展贸易，现在更有象海尔这样的企业在美国当地创业，树立自己的品牌，或是联想并购IBM的电脑业务，借用IBM的品牌，开拓美国市场。但这些都是中国的大型企业，在人力、物力、财力上，都不是一般中小企业能比的。那么中国的中小企业如何进入美国市场呢？是不是只好被动地等客户上门，或是通过中间商接单，结果既不掌握市场的情况，以便制订产品开发、销售的战略，又没法在整个销售环节中掌握主动，争取更大的利润？我们认为中小企业同样能主动地开拓美国市场，在当今竞争日趋剧烈的经济环境中求生存、图发展。这里简单地介绍一些开拓美国市场的做法，供中小企业参考。
中小企业为什么要主动去开拓美国市场
首先，我们先谈谈为什么要开拓美国市场。简单说起来，可以用四个词来概括：发展，机会，可行，回报。
发展就是关于企业的生存和发展。一个企业要生存和发展，不但要有市场需要的产品，更要有产品销售、市场开发的短期和长期战略，有计划、有步骤地扩大销售，增加市场占有率。对于中国的中小企业，国内市场竞争随着市场结构的调整、演变，各行各业的分化、整合，会愈演愈烈。与此同时，外资企业大批“登陆”，涉及的行业一天天在增加，更增加了国内市场的竞争性。在这种环境下，中小企业在坚守、巩固国内市场份额的基础上，应该尽早开始着眼于海外市场，把开发海外市场作为企业生存和发展的长远战略。
中国国内和海外尤其是美国的市场环境为企业提供了很好的机会，企业自身的发展，也为开发海外市场创造了条件，总的说来，有以下几方面：
- 政府鼓励出口，坚持通过与其他国家的双边、多边贸易协议为企业出口创造条件；
- 许多中小企业积累了多年的产品出口的经验，有很好的客户基础，对海外市场有一定的了解，越来越多的企业拥有了自营进出口权；
- 随着外资而来的先进技术及现代工商管理使中国企业不但得到了“硬件”，更重要的是学会了“软件”，对企业的建设和发展有了更深的理解；
- 互联网、现代化通讯手段及各种渠道获得的商业信息，以及政府或企业组织的出口促销活动，更加深了企业对海外市场的了解；
- 中国出口产品，尤其是轻工、纺织、电子、玩具等日常用品，在美国市场上无处不在，举目皆是，“中国制造”已经被美国消费者普遍接受；
- 美国制造业进一步萎缩，更多的产品会通过境外转包的方式在中国生产；
- 美国地方政府积极制订新的法律、政策吸引“外资”，鼓励外州、外国企业到本地投资、开公司、设工厂。
中小企业以有限的人力、物力、财力开发美国市场是可行的。科学技术的发展、互联网、先进的通讯手段等等，在很大程度上增加了中小企业的竞争能力，使中小企业能开发以前没法涉足的业务。开发美国市场可以有很多不同的方式，企业应该选择适合自己情况的途径，一步一步去实施，逐步加深力度。从设计一个专门针对美国市场的网站到有针对性地通过邮件、电子邮件、展览会推广企业产品，从选择代理、合作伙伴到设立办事处、成立公司，每一种方式需要的人力、物力、财力不同，中小企业可以量力而行，选择好开发美国市场的方式，达到事半功倍的效果。
产品进入美国市场、立足之后，回报是可观的。前面提到中国国内市场竞争剧烈，中小企业应该着眼海外市场，以图企业的生存和发展，其实中小企业开发美国市场，并非只得益于新的市场，更重要的是受益于减少中间商后带来的较高的利润，掌握产品销售的主动权。此外，中小企业进入美国市场，还有以下好处：
- 取得技术上和企业管理上的先进知识；
- 享受不同市场带来的稳定的销售量。比如说，当某种行业或产品在中国不景气、销售不好的时候，可能正是美国市场旺销的时候，中小企业进入了巨大的美国市场，为产品的稳定销售提供了保证；
- 提高产品、企业的知名度。产品成功地进入美国市场，能帮助企业巩固国内市场的地位，，为企业进一步发展创造了更好的条件。
开拓美国市场可以考虑的一些方式方法
每个企业的情况不尽相同，所以开发市场的方式方法也应该不同。这里只简单地介绍一些常见的做法，这些做法不是什么“奇招”，关键在企业的实际运用。
直接联系进口商。有可能直接从中国进口的美国商人各种各样，要选择适合自己产品的进口商，就要了解不同行业、不同产品的销售渠道及其进口商的特点。简单说起来，美国的进口商有以下几类（这里主要谈的是轻工、陶瓷、建材、五金、土产、文体、纺织、电子、玩具等日常用品）。这些进口商规模不同，销售对象不同，交易条件不同，中国出口企业要根据自己的情况，选择不同的交易对象。
- 进口批发商。这类进口商主要从事某类或某几类产品的进口业务，主要是批发，可能会有小规模的零售业务。这类进口商可能有自己的品牌，在中国生产了以后进口到美国；或是替某个品牌在中国生产了以后进口到美国。批发的对象大部分是全国性的百货公司、超级市场、连锁店。这类进口商一般订货量大，季节性强，质量要求高，交易条件比较苛刻。
- 百货公司、超级市场、连锁店的采购。美国的百货公司、超级市场、连锁店除了从批发商进货外，还派自己的采购直接从生产商、出口商进货。这些采购每天要接触大量的样品、推销信函，要能直接跟这些采购联系上，不是一件容易的事。就拿沃尔玛来说，在其总部所在地有上千家经纪人、代理、批发商、进口商就近安营扎寨，为的就是能与沃尔玛的采购拉关系，及时提供样品，了解采购意图。
- 生产批发商。生产商直接从中国进口，或是直接卖出去，或是搭配自己产品卖出去。这类进口商依生意大小，订货量可能会很大，也可能一年也订不了几次货。
- 除上面几类进口商以外的小型或非专业性进口商。这类进口商包括非连锁店的小型零售店、某类产品的使用者等等。
商业展览会。拓展海外业务，尤其是推销产品、了解市场、探索销售渠道、直接接触进口批发商和零售商、了解新产品和新的消费趋势，最有效的方式是参加展览会，在美国尤其如此。美国的生产商、批发商都把参加展览会做为最主要的市场推广、销售手段。美国每年有上千个各行各业的展览会，每个展览会不但内容不同，针对的买家也不同。有的是对零售商的，有的是对批发商的，有的是对生产商的，有的则是对消费者的。中国中小企业应该选择适合自己情况的展览会积极参展，在展览会上收集信息、建立关系、推销产品、树立形象，为产品进入美国市场、建立业务打下基础。
互联网。互联网是进行市场营销的重要工具，利用互联网介绍自己企业、树立企业形象、介绍产品、网上直接销售产品、电子邮件促销等等，都是很好的例子。互联网大大地缩小了中国企业与海外客户的距离，为中小企业提供了开拓海外市场的有效工具。中国中小企业应该充分利用互联网，设计、运作针对美国市场的网站，有效地利用这一现代化的手段开发美国市场。外国商家设立专门针对美国市场的网站进行零售，已经有不少成功的例子，这一方面证明了美国消费者网上购物的巨大潜力，同时也证明了零售网站是费用低、见效快、实际可行的开拓美国市场的一种方式。
设办事处或子公司。在美国注册公司手续比较简单，不需要注册资金，可以不同的形式注册，包括C类公司，S类公司，LLC公司，合伙，中国企业可以根据自己的情况选择。在美国设办事处、成立公司，企业更容易直接了解市场，能更好地针对市场开发产品、提供售后服务、取得资金融通。企业在美国设办事处或子公司，更能增加美国客户的信心，方便业务的开展和扩大。
合资和并购。企业的发展壮大，或是通过自身的成长，或是通过与他人的合作、兼并他人来壮大自己，在国内市场上如此，在美国也不例外，而且更是甚而过之。美国的企业家在企业经过创业、成长、成熟之后，往往都会以某种形式“引退”，如果家族中没人接替，往往是将企业出售给他人。中国中小企业开发美国市场，购买美国的公司，可以是一种事半功倍的方法，免去了“白手起家”可能遇到的一系列问题。
以上只是简单地介绍了一些适合中国中小企业开发美国市场的方式方法。实践证明，无论是简单的出口贸易，还是在美国注册公司开业，中国企业成功的例子很多，但受挫失败遭受严重经济损失的也不少。这些企业失败很重要的一个原因是对海外市场不了解，对美国客户不了解，不熟悉、不适应海外经商的环境。中国企业在开发美国市场的时候，既要认识到它的巨大潜力和可行性，也要认识到它的难度和风险，只有充分地认识到这些，积极地去了解美国市场，向专家咨询，才能少走弯路，成功地进入美国市场。
