爱华网8月8日，“基金销售联盟”之一的光大银行托管的第二只基金——巨田资源优选基金（以下简称“巨田基金”）公开发售。然而，让业界倍感惊讶的是，同属联盟成员的招商银行等另外三家银行并不是巨田基金的代销机构。 相比之前四家联盟银行对光大保德信货币市场基金（以下简称“光大保德信基金”）提供全力销售支持，此次招商银行等成员的缺席更显蹊跷。
从这两只基金的情况来看，基金销售联盟的作用似乎与当初的预想存在不小差距。
联盟的“硬伤”
“即使四家联盟银行为光大保德信基金全力代销，其首发规模也只有14.4亿元，低于上半年17.8亿的平均值，更不用说与四大国有银行相比了。”中国银行托管部负责人徐立子说，“在目前来看，网点还是中小银行争取托管业务时绕不过的一道坎。”
在基金托管市场上，“渠道为王”仍然是一个真理。四大国有银行及交通银行显然在网点上占据无法撼动的优势。工商银行的网点超过三万个，四大行中网点较少的中国银行也有一万多个。但截止到2004年，四家联盟银行中网点相对比较多的招商银行也只有400多个，网点最少的上海浦东发展银行更是只有328家营业机构。
与此相对应的是，根据和讯网提供的数据，截止至2005年6月30日，中国工商银行托管基金的规模居于首位，达到1537亿元，市场份额36％。其次是中国银行、建设银行和农业银行，市场份额分别为16％、14％和12％。再加上交通银行的10％，留给其他股份制银行的份额只有10％多一点。
“一些国有商业银行可能会通过指导性命令的方式，对各级分支机构规定基金销售的任务。比如工银瑞信核心价值股票性基金，在目前极为冷清的市场环境下，估计能达到50亿甚至70亿的规模。这是中小银行依靠自己的力量无法达到的。”业内人士告诉记者。
“基金销售联盟”正是在这一背景下出台。2005年4月28日招商银行、光大银行、中信实业银行与上海浦东发展银行宣布签订“基金代理业务合作框架协议”，相互提供基金销售上的力量支持，成为中小银行从过去单一的竞争关系拓展合作机会、联合应对大银行挤压的一次有益尝试。
在“基金代理合作”的销售联盟模式下，四家成员银行可以共享对方的网点，扩大基金销售的市场覆盖面，在一定程度上弥补网点的劣势，提高中小银行在基金托管业务上的竞争力。
“选择招商银行作为托管银行是从最有利于基金发行的角度出发，在有利于双方业务发展的基础上所做的选择。”当记者问及选择招商银行托管是否与基金销售联盟有关时，光大保德信基金市场部负责人王健瑾回答说。
然而，把提升托管业务竞争优势的注意力放在网点上显然不是高明之举。毕竟，四大国有银行的网点资源本来就不是朝夕之功，中小银行苦心经营网点似乎有将自己的短处与大银行的长处相拼之嫌。即使将联盟中的四家银行全部营业网点相加，也只有1500个左右，甚至不如四大国有银行在某些大省的网点数。
而且，基金代销本身已经是一种普遍的做法。比如交通银行就几乎代销所有其他行托管的基金，券商相互之间也会依托自身的网络向客户发售基金。同时，上交所的“基金通”和深交所的LOF系统也已经实现了开放式基金的认购、申购、赎回。在基金销售与交易市场趋于统一的背景之下，基金销售联盟存在的价值更是一个未知数。
利益上的冲突则是基金销售联盟的又一硬伤。
“代销基金其实是一柄双刃剑。银行在赚取代销手续费的同时，也失去了一部分客户的存款。尤其是在目前代销手续费比较低的情况下，银行代销基金经常得不偿失。”徐立子说。
“尤其是货币市场基金相当于储蓄的替代品。银行代销其他行托管的货币市场基金，可以说是向对方分流自己的储蓄。除非银行对某一基金的市场需求比较有信心，否则它一般不会耗费大量人力物力去替它代销。”
如果代销其他银行托管的基金可能分流自己的储蓄或挤占其他资金，银行是否仍然会全力以赴地销售基金，就依赖利益上的权衡。如果自己托管的基金与代销基金档期上有所重合，银行该如何取舍，也是一个需要正视的问题。
同时，“参与基金代理业务合作的银行在每次代销基金之前都会召开会议，根据基金品种与市场需求来确定具体的利益分配比例。”深圳某基金公司的负责人告诉记者，“为了避免银行在利益上照顾自己的关联基金公司，四家银行将建立一套基金公司选择评估管理体系，把各银行托管的基金分为核心基金公司与非核心基金公司两种。”
“对于核心基金公司，每家银行都会保底一定的发售额；对于非核心基金公司，则只有托管行销售，其他银行没有一定提供销售支持的义务。”该负责人如是说，“巨田基金就不属于联盟确定的核心公司之列，所以托管行光大银行之外的其他银行并不参与销售。”
另据业内人士透露，这套为平衡各银行及其关联基金公司的利益而建立的“基金公司选择评估管理体系”是由浦东发展银行牵头设计的，而浦发是四家银行中惟一没有自己嫡系基金公司的银行。如果该体系对银行托管的基金做出核心与非核心的划分，并决定是否代理销售，其他银行的利益会不会因此受损，以至于加剧相互之间的摩擦，也需要现实来检验。
修炼“软功”
托管业务不占用大量资金、风险低、现金流入稳定，已经成为中小银行从大银行“虎口夺食”的重点猎物。然而，仅凭自己一家之力显然太过单薄。不管是以存款金额还是发卡总量来衡量，四大国有银行庞大的客户资源始终是中小银行无法比拟的历史优势。出路何在？或者是山穷水尽，只能黯然离开？
网点不是胜负成败的唯一原因。“徐立子分析说，”实际上，中小银行的客户质量并不输给四大银行。“
中小银行的网点数量虽然不多，但绝大多数是分布在东南沿海经济发达地区和内地大中型城市。同时，他们的银行卡业务发展迅速，其客户质量不可小觑。换句话说，中小银行虽然网点少，但是已经集中了很大一部分基金购买力强的优质客户。
另外，从业务来源上看，中小银行与基金、券商及投资者存在千丝万缕的天然联系，这也是四大国有银行在短时间内无法追赶的。光大保德信基金即是与光大银行同属光大系列，中信旗下则有中信实业银行以及证券、基金等多家机构。“他们会尽量将自己的关联基金让联盟内部的银行托管，肥水不流外人田。”
“目标集聚”与立足增值服务则是中小银行在托管服务上必须修炼的“软功”。
“中小银行应当认清自己的优势与不足，将力量集中到某些细分市场，即所谓的‘目标集聚’战略。”徐立子说，“目前的状况是规模较小的基金更喜欢找股份制商业银行托管，这可以作为中小银行目前的发展方向。”
“为小客户服务并不意味着利润就低。如果能专注于特定的业务和客户群体，比如专做规模较小的股票基金或货币基金，也不失为赢得客户、扩张生存空间的方法之一。”
对增值服务的需求逐步显现则是中小银行寻求托管业务突破的又一机会。
或许基金销售联盟可以发展成资产托管联盟，以迅速提升中小银行在托管增值服务领域的能力。
基金对托管银行的主要要求是保管和清算，一般不需要提供太多的增值服务。而在保险资金、企业年金以及之前的QFII进入市场之后，对个性化托管服务的要求更加鲜明。“在投资监督、绩效评估这些比较高端的服务上，银行现有的设备与人才积累还很不够。”
按照《保险公司股票资产托管指引（试行）》的规定，托管银行必须定期、不定期按规定向中国保监会报送保险公司股票资产投资绩效和风险评估报告，以及股票资产的托管数据。这意味着保险资金的托管银行需要对人才、设备和技术进行大量投资，才能满足保监会的报告要求。
从这个角度来看，资金成为中小银行拓展托管业务的又一瓶颈。摩根士丹利就是出于对高技术投资成本的考虑，已经退出了托管领域。
如果大银行加大投资，扩张市场份额和业务规模，托管银行两极分化的格局将进一步加速。如果中小银行能够以资产托管联盟的方式整合力量，对人才、设备和技术进行投资，共同打造专业的托管机构，或许是中小银行寻求突破的下一个机会。
中小银行的网点虽不多，但也具有相对优势：
1. 集中在沿海发达城市，客户资源优良；
2. 与基金、券商及投资者的天然联系。
在这个角度上看，中小银行应该倾向于：
1. 目标集聚战略，专注特定业务与客户；
2. 将代理合作拓展成资产托管联盟，加强增值服务。
