市场营销管理读书笔记 营销与管理读书感悟(四)



读书摘要:

一、管理

方向感比创新重要;授权团队,而不是授权个人;顾客价值、合理成本、有效规模、深度人性关怀;(企业战略六要素,市场要素、产品要素、技术要素、资金要素、组织要素和人才要素)

集群产业机理分析:主导企业、关联企业和服务单位构成;集聚产生力量;专注创造机会;区位缔造优势;创新延伸价值;变革实现突破;开放产生活力。

把培养领导作为企业培训的首要任务;

教导型组织的核心,就是组织重视培养领导者,通过领导者再去培训更多的员工成为未来的领导。

简单的组织最有力。(杰克·特劳特)

给队员鼓劲;提高销售的地位;表达你的想法;淘汰旧事物,大胆创新;雇用最好的人,而不是最便宜的人;

二、周易:

1、潜龙勿用:

隐蔽着的、未露痕迹的英雄人物,在条件未成熟时,既不能轻易显示才干,更不可轻易采取行动。所以一切新产品的策划,必须在极度秘密的情况下进行,千万不能透露未来的策略。商场如战场,知己知彼,百战百胜。

2、见龙在田:

一个有才干且胸怀大志的人,开始崭露头角,虽然被人发现,但尚未登上能够发挥的位置上。这时若能结识有权识的贵人,将有利于发展。推出新产品时,虽然开始越来越多人认识和接受,但若能配以“明星”效应,或“名牌”的协助,当事半功倍。

3、终日乾乾:

胸怀大志的,必须努力不懈,时时警惕,小心谨慎,严格执行,绝不能粗心大意,避免犯错。凡新产品推出市场,尚未被接纳时,绝对要避免负面的消息与形象,这需要非常谨慎地执行,并且要随机应变,避免和减少一切阻力和错误。

4、或跃在渊:

事物发展到某一阶段,绝不会一帆风顺,必会面对一些风险与阻滞。这时,需要审时度势的智慧,小心选择进退之道。不盲目跟风,应在评估风险与能力后,稳健地跃进。新产品推出市场后,往往有一段“停滞反复”期,应小心评估风险与检讨市场策略,不应心焦冒进。

5、飞龙在天:

当已掌握了实力,大权在握,如同龙飞天上,正是大展鸿图的时刻,若能结识权势才士,将更有利于发展。当产品已占有重要的市场,就可以考虑如何更上一层楼,发展其它项目和产品,甚至考虑收购合并,以壮大声势,逐鹿中原。

6、亢龙有悔:

凡事物极必反,高处不胜寒。事物到了极点,就会回落。所以老子说:“知止不殆,可以长久。”要知足,有然,就会有所悔恨。产品的周期也是一样,要明白产品的生命,无论多成功,也必有尽头,因此必须计划有新产品来替代。

 

魏征《谏太宗十思疏》:

“求木之长者,必积其根本;欲流之远者,必浚其泉源;思国之安者,必积其德义。”

 

市场是动力的泉源;全力以赴,提供优质的科技产品与服务;为满足客户与股东利益而努力;集中鼓励创意,慎防僵化,不断提升生产力;高瞻远瞩,慎重思维,行动迅捷,急其所应急;

人才卓越,群策群力;了解和重视员工与社会的需要。

 

感悟:

 市场营销管理读书笔记 营销与管理读书感悟(四)

我们国内企业的政策和策略,为什么都是源出于总部?总部和分部的关系如何处理,如何让地方分部成为独立运营的利润中心,至少应该成为虚拟利润中心?日常性审批工作必须随之下移到地方,区域经理对运营负直接责任,总部采用机制监督和控制,负领导责任;总部是出思想和做宏观规划市场的中枢,研究和分析竞争对手、消费者、整体策划、文化整合等方面的工作。

而每个市场都有其差异性,我们考虑的出发点是什么?对于产品规划和价格策略的运用和规范,我们能否保证可以实现公司战略目标呢?

实际上,企业战略、战术和战役三个层面要分开,保持适度的界限;全局和局部也有各自的特征性;

市场导向,一定是源于市场的具体需要;我们要为市场提供需要的产品,而不能为市场提供不适应的产品和服务。

如在空调行业内出现大批量的单冷机发到北方销售便是绝对的错误,北京房间小,小机型就好卖,而较大机型销售就不是适宜产品,湖北市场则需要冬夏两用带电热的机型,可以是较大一点的机型,江浙市场也有类似特点,广东市场是单冷机型的主要销售区域,但随着天气变化,其比重逐年下降;地方分部可以根据以往全年销售特征,做好来年机型要货计划,具体细分到客户,并且要结合客户基础做增长计划;

区域经理和其所领导的团队必须对所经营的市场负责,要做好“年度广告预算计划、费用预算计划、成本控制计划、效益和利润提升计划、客户开拓与维护计划”等计划工作,还要有经营这个市场三年和五年计划推进计划,每年对之进行季度和年度的考核与修正 

  

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