党的建设面临的新考验 华润啤酒安徽市场面临考验



 三次出击安徽市场,华润通过并购圣泉、廉泉、龙津、雪地,占领了当地40%以上的市场份额,确立了强势品牌地位。没有了龙津在合肥市场的全面争夺、雪地在皖北低端市场的牵制,华润在安徽市场销售投入逐渐减少,开始回笼资金。对觊觎这块市场的其他啤酒来说,这是一个难得的机会,于是一些外来品牌纷纷进入安徽市场。但对华润来说,这些品牌还构不成威胁,真正的问题还是来源于内部的整合,确切地说,是如何整合原龙津、雪地的销售渠道问题。

  金星、青岛潜流涌动

  目前,金星啤酒正从河南逐渐进入安徽市场,在肥东市场和蒙城市场,金星的动作明显。金星啤酒主要走低档农村路线,它的低档产品比雪花啤酒单箱价格要低2~3元。现在华润在成熟市场上投入减少,比如在合肥市场上,初期为了争得市场,每箱都设有几瓶"来一瓶”(瓶盖上),仅此一项在市场上的投入费用达1900多万元,而现在在市场占有率成绝对优势情况下,实行正常销售,金星看准时机开始从农村转入城市,以中小店为突破口,慢慢渗透,蚕食着华润打下的江山,现日销量达8000多箱,而华润雪花日销量是2万多箱。

  青岛啤酒虽然在销售网络上优势不明显,但其实力雄厚,并在安徽设有芜湖、马鞍山两厂,自然不会放弃对安徽市场的争夺。目前青岛啤酒加大了对安徽啤酒市场的投入力度,如在蒙城市场,青岛采取了以前龙津和雪花的促销政策,即新开一家酒店,会有冰柜赠送。在阜阳市场则依靠大户经销商,靠强势终端迅速占领高端市场,并准备采取系列活动迅速在终端市场铺开,此外青岛啤酒还在合肥市场积极争夺龙津以前的分销商。

 党的建设面临的新考验 华润啤酒安徽市场面临考验

  1+1<2,华润渠道急需整合

  华润在和龙津进行争夺时,形成了良好的渠道运作模式。华润以合肥为制高点,设立精酒部和普酒部两个部门。精酒部负责中高档酒店运作,下设五六家经销商来做中低档酒店和大排档之类。普酒部下设三个经销商配送纸板箱和低档产品,三个经销商负责配送给下线50多家二批商,这些二批商又辐射自己的网络。

  华润在合肥市场共有一百多人分管不同的片区,在各自区域内为经销商提供服务,包括谈进店,搞售后服务,处理一些突发事件等日常的琐碎工作。而在并购龙津和雪地后,由于渠道设置的不同,引发了经销商和业务人员之间的一些问题。

  华润在收购龙津后,产品和渠道一直没有理顺,与原有龙津经销商没有很好的衔接,导致市场上龙津的经销商利益受到很大损失,利用龙津的中高端渠道给雪花让路,导致渠道流通不畅。在收购古井雪地后也出现类似问题,包括经销商和产品整合问题。在现有的古井雪地主市场(主要是阜阳及皖北几个地市),华润在阜阳原有四家雪花经销商基础上又增加了一家,将原有的古井雪地市场网络全部划到雪花的大旗下,等雪地产品自然耗尽后,从2005年6月底原古井雪地厂生产雪花。在营销手段上结合当地市场实行深度分销,在现有的经销商队伍中,实行终端掌控,谈店由厂家业务人员负责,或买断或专销,配送由经销商运作,将终端牢牢掌控在华润手中,形成市场占有的绝对优势。这种做法对华润而言,对市场的占有和销量都有很大的好处,但是对经销商发展不利,一旦经销商和厂家合作中出现不愉快,那么华润可以随时撤换经销商,初期有利于市场但不利于厂商双方长期合作,尤其是对于前期在市场上进行操作的经销商,市场垫付了很多费用(一般由厂家垫付一半以上,经销商垫付剩余部分),现在刚刚有了收益,华润一旦撤换原有的经销商,会使其利益损失很大,在当地市场和经销商中造成了很坏的影响,这也是经销商队伍不稳定的原因之一。

  再就是,业务员队伍不稳定。收购古井雪地后,原有的古井雪地业务员基本上收编到华润旗下,在工资待遇及个人发展空间上都出现了很大差距,再加上华润现有的业务员工资也在下调,直接导致业务员队伍的不稳定,这些都是华润目前急需解决的问题。

  

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