爱华网前两天在中国营销传播网上读到了一篇由张会亭老师写的文章《保健品“会议营销”该如何创新》（2005－07－01）。文章历数会议营销的种种不到之处确实很有见地，让我获益匪浅。然而我对张老师文章中的某一些论述存在不同的看法和观点，心中有感，故大胆撰文投递。事先声明的是，我对张老师尊敬异常，曾在销售与市场拜读过他的大作，只是这篇文章似乎有些偏颇，不吐不快。我人微言轻，反驳前辈先贤难免遭人耻笑，但本人兴之所致却也顾不了这么多了。倘若这段文字有幸被选中，又倘若有幸被张老师看到，就请张老师多多见谅了！ 通读张老师的文章，似乎贯穿的主线是“会议营销存在的诸多问题”，文章很少谈及如何改进，如何创新。其中论断我在此提出我自己的观点。
张老师在文中举例：“去年年底某保健品厂家在组织一大帮中老年“患者”旅游、吃饭、观看演出之后，由于现场观众对台上专家的“坐诊”不太信服……”我个人认为患者或者说消费者不信服的是“坐诊专家”的水平，而不是不信服专家“坐诊”的方式。倘若专家的身份属实，水平很高，消费者为什么会不信服，之所以导致消费者不信服，是那些所谓的“专家”水平出乎消费者的意料，实在是说不出什么高深的道理，而是急于推销产品，消费者自然就不信服。如果消费者不信服“专家坐诊”的方式，那么他们去医院时为何还要纷纷的挂专家号。由此看来，是那些所谓的“专家”伤了消费者的心，而不是“专家坐诊”的方式让消费者不信服。解决这个问题的关键应该从专家入手，而不应该从形式入手。
张老师在文中举的那个“玩命的鸿门宴”的例子，我个人认为我们不应该把一些个别现象当作普遍现象来讨论，我相信在目前的营销环境下，企业如果做到这个程度，那么他的下一步打算就是关门大吉，既然要关门了，说不得，只好宰一个算一个。然而这样的企业大多都已经杳无音讯了。在保健品行业中，采用会议营销手段的优秀厂家（这里的优秀并不单单指销量优秀）占了绝大多数，文中谈到的这样的例子少之又少，而且现在消费者的法制观念越来越强，没有那个企业在正常运转的情况下会做出这样的事情。
在此之后直至文章结束，张老师的论述中我也有几点看法：
第一， 张先生所讲：“一边吃（免费样品），一边听（案例讲解），一边看（产品材料），一边买（实现购买）”的流程（这好像是整篇文章中唯一可以被称为“创新”的观点了）早在两年前就已经有人实施了，而且，很多厂家给顾客吃的不仅仅是赠品还包括餐饮会的饮食，这似乎比张先生所讲或者王总实施的流程更高一筹。“一边吃奶一边骂娘”的事情总是会有的，因为任何一个厂家或商家的服务都不能保证让所有的人都满意。我个人认为，大概是张先生在听了王胜田总经理的一番言论后颇有感触，因而有所感想。然而这不能算做张先生“逐渐明晰出来”的“一条有关保健品会议营销的思考和创新的脉络”，甚至也不能算做这条脉络的组成部分；
第二， 目前，采用会议营销模式的厂家，其产品主要针对老年人，其中的道理不言而喻。然而，老年人多为慢性病患者，众所周知的是，慢性病的速效治疗药物多用于急救，考虑到速效治疗药物的毒害成分，速效治疗药物很少用来长期服用，而在会议营销中厂家考虑到营销成本，送给顾客免费服用的保健品的数量是有限的，大多赠送3天左右的用量，不可能赠送大量的产品出去，由于会议现场人数众多，即使只赠送3天的量，那么整体的赠送数量也是一个不小的数字。在这样短暂的时间内就能“一边治（症状减缓）”，我们可以假设，保健品的有效成分当中是否掺杂了速效药物的成分，有这样的成分就有毒副作用，这与保健品无毒副作用的宣传不符。况且如果假设成立，这似乎和张先生讲的“真正愿意以人民健康为己任”的说法也不相符合。
第三， “最后，还不要忘了经常对参加过会议的顾客（无论是否购买产品）多进行电话回访甚至家访，嘘寒问暖，情感到沟通是非常主要的一种心理战术，这方面有很多企业工作做的淋漓尽致……”这是会议营销最基本的要求，在情感沟通上，珍奥、脉、天年、绿谷、奥索（首要产品是福达平）等公司早已经做的淋漓尽致，炉火纯青。尽管张先生已经强调“这方面有很多企业工作做的淋漓尽致”，但是张先生要阐述的是“有关保健品会议营销的思考和创新的脉络”，而非介绍其他企业的经验。
以上论述纯属个人观点，并没有针对张老师的意思。
诚如张老师的观点，会议营销确实存在诸多的弊端，但是我们也应该看到，好的产品采用会议营销的形式，还是非常有成效的。我所思考的问题是，是不是会议营销非要创新不可，如果非要创新从哪个方面着手更好？
我个人认为，会议营销发展到现在，其各个方面的细节已经发展到了极致，我们不排除有些员工还存在急功近利，杀鸡取卵的情况，但是总体来说已经到了一个颠峰。对于特殊情况，只需要领导层加大监管力度就可以改进。其形式的多样化也已经令人目不暇接。因此，会议营销还是不要随便的就说“创新”，而应该努力的改正会议营销中的一些错误的做法，比如张老师提到的一些问题。创新并不是说来那么简单，有很多时候厂家保持良好的传统都很难，还谈什么创新。
然而，这并不是说会议营销就没有办法创新。关键是我们创新什么？现在，只要一提到创新，所有人都会把思路转到会议的形式上。从会议的形式上创新，可是，现在的形式已经达到了顶峰，你怎么创新。就好像武功高手，他的招式已经达到了极致，你很难在招式上出奇制胜。但是，这并不是说你不能出奇制胜，只是不能在招式上出奇制胜罢了。
我认为会议营销的创新可以从两个方面进行。
第一个是针对厂家自产自销的情况。会议营销的定位不能简单的停留在“迅速收回投资、快速启动市场”上，而应该将其作为品牌整合推广的一个步骤。将其作为一种传播手段，作为一种促销手段，作为一种培养忠实消费者的手段。随着市场的整体推进逐步淡化其主流销售渠道的作用，强化其辅助销售的作用。
第二个，对产品代理商而言，会议营销的创新可以更多的从丰富产品链和扩大消费群体上考虑。目前，会议营销主要针对的消费群是老年人，其他人群不适合。为了扩大消费群体，可以丰富产品链，将针对的消费群体扩大到整个家庭。这样我们可以将老年人作为进入一个家庭的敲门砖。但是这样做的要求是必须强化服务，做别人做不到的，做别人不能做的，做别人不想做的。这样我们自然就能赢得别人不能得到的收获。
限于个人的经验，以上的观点难免有诸多错漏之处，真诚的希望能得到批评指正。
从事医药保健品的销售工作6年，从底层业务员做起，现任职市场总监。擅长于企业内训，对市场操作有一定的经验。电子邮件: [email protected]
