爱华网在市场竞争日趋激烈的今天，业务人员不经过专门的系统培训，对于其提升市场业绩，弊多利少。然而，在实践中，许多企业由于担心培训需要支付费用，所以，便忽视了对营销人员加强培训这一块的建设。
相反，大量的实证研究已经表明，训练有素的业务人员能够增加的销售业绩，要比对其培训花费的成本更大。并且，那些未经培训的业务人员，上岗后的工作效果，大多是非常不理想的。就在珠江三角洲环莞城经济发达地区，有一家服装公司，自九十年代中期以来，年销售收入均超过八千万元人民币的大关。可是，进入二十一世纪后没两年，该公司年营业额却呈现出明显下滑的趋势。在详细分析市场及多次召开碰头会之后，管理层已就以下问题达成一致：正是由于消费者的偏好发生了变化，才导致了公司正在面临日益严峻的困境。但是，究竟消费者的偏好发生了何样的变化呢？该公司管理层在这关系着整个企业发展方向的大是大非的问题上，还是很难给予明确的界定。当然，更不必说该公司能够制定、实施出，以改变企业困境为主题的变革方案了。无疑，市场经济是一种智慧经营，就一个企业而言，“取人之长”、“补己之短”，通过适当的付费，借鉴别人、为我所用，毕竟不失为一种有效的途径。而且，更是为了能够准确无误地识别出消费者偏好的变化方向，该公司管理层经过研究，最终决定，要请管理或咨询公司，以裁量企业面临困境的处置策略。经过近一月的接洽，有好几家咨询与管理公司提交了服务报价，大致在六十多万元人民币左右。钱对该公司不是问题，关键是这些公司并不承诺一定可以稳定销量。正当管理层束手无策之际，该公司新任培训总监王翰宇递交了一份“关于实习生与销售人员培训实施策划”的方案。正如王翰宇所预见的那样，方案很快就得到了管理层的批准。与此同时，实施这次别开生面的系列培训课程的资金，也以最快的速度落实到位了。在系列培训课的首发仪式上，董事长代表公司致以热情洋溢的祝词，高度评价了在单位实习的三十二名大学生，爱岗敬业、乐于奉献、开拓创新的职业精神。然后，由王翰宇给实习生与公司抽来参加培训的十九位销售人员进行授课。王翰宇在课堂上说道：“营销正在发生一场革命，从发展趋势上观，究其根源，还是在消费者身上。研究表明，不同的历史文化环境，特别是不同的媒体环境，会孕育出不同时代特色的消费者群体。进入新世纪，互联网蓬蓬勃勃，催生出了新的消费主权意识。在这种消费文化的大背景下，消费者作为真正的“上帝”，正在成为企业日益频繁关注的对象。”在企业培训里面，常用的培训方法有课堂培训法、参观访问法、影视培训法、会议培训法、案例研究法、模拟培训法和实地培训法。课堂培训法对师资要求最高，一般由象王翰宇这样有丰富实战经验的营销专家，采用讲授的方法，将知识传授给受训人员。因为课堂培训法费用低，可以增加受训人员的实用知识，是最广泛采用的培训方法。所以，在系列培训课程的前一阶段，王翰宇以课堂培训法为主，协同运用案例研究法、模拟培训法、影视培训法，对学员们进行了认真的培训。等到学员们通过培训，切实增强了对市场正确的感悟理念后，系列培训便顺理成章地进入深水阶段。接下来，王翰宇安排大家进行问淼鞑椋Ｍ柚谥苯臃梦士突У挠行揪曰袢《允谐〉囊皇衷甲柿稀Ａ硗猓鹾灿罱谐〉鞑榈闹饕谌荩婊突У男枨笠约岸圆返囊蟆?确定目标顾客群，即调查确定本企业产品的目标顾客，或确定哪类客户最可能接受和购买本企业的产品，是这次市场调查的目标取向。以此目标为基础的调查程序安排如下：首先，收集资料，了解行情，设计问卷；其次，修改、确定问卷；再次，具体实施调查；接着，进行数据处理；最后，撰写报告，结束调查。在市场调查阶段的培训课程中，王翰宇再三告诫学员：“为保证调查结果的准确性，事先要对受访者的心理及社会环境作仔细的研究，并想好遭到推辞或拒绝的解决办法。在真正面对调查对象时，要务必做到语气和蔼、态度诚恳，问话的语气、用词和方式，应与受访者的身份相一致。” 实地培训法是一种在工作岗位上进行练兵的培训方法，通常是在受训人员接受一定程度的课堂培训后，即可安排进行，效果明显。王翰宇深谙此道，他以实地培训法和会议培训法为主，巧妙混用参观访问法、现场培训法、角色扮演法、工作轮换法、行为模仿法，聚合与受训人员的团队力量，在潜移默化之中，化解公司所面临的困境。通过市场调查与系列培训课程的有效通途，王翰宇引导学员们逐步掌握了如下技巧：充分发挥创造力和想象力，使被访问者对问题产生兴趣；通过使其自由发言的交谈技术，让被访者说出自己心中想说的话；学会对问题的症结进行辩证，以探求被访问者的习惯与隐藏在态度背后的动机。大约一个月的时间过后，在王翰宇的主持下，发出的所有调查表格，有百分之八十以上得到回收。在检验所有回收问卷的完整性，并进行相映成趣的校正工作后，王翰宇就安排合适的人选，将原始数据输入计算机。由于数量比较繁杂，王翰宇安排了三个人进行数据输入的工作，与此同时，还有三名学员在旁边辅助校对。数据输入计算机后，出具调查报告，就成为整个调查工作的关键之所在。调查报告是调查过程中，计划、实施、收集、整理等系列工作的总括，是调查人员劳动与智慧的最终结晶。认真撰写调查报告，准确分析调查结果，明确给出调查结论，是王翰宇与五十四位受训学员的殷切祈望。经过大家的民主推举，王翰宇最终确认七位杰出的受训学员，根据人们对已搜集到的市场调查数据进行科学分析的结果草案，集体拟定出市场调查报告的初稿。三个工作日过去，在其他学员们的大力协助下，七名受托学员终于结出市场调查报告初稿。然后，王翰宇又连续多次利用会议培训法，充分调动团队集体创造的力量和智慧。直到最终结案，王翰宇才代表大家，将完全成熟的调查报告结果，提交给了公司管理层。管理层按照该报告提供的结果（公司主流消费群体正在女性化、年轻化，所以，应该对公司生产的服装款式与尺寸，进行相应的调整），进行决策，果然收到了意想不到的奇效。
本文作者：王剑东
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