爱华网二批商，一个特殊的渠道成员，是中国过去和现在都十分重要的传统销售渠道的关键环节。曾经他们靠着一间铺子、一张桌子、几个小工迎八方客赚四季财，中国有多少快速消费品通过他们以最快速的传统方式铺到了大街小巷，并因此而成长了多少著名的品牌。二批商，为企业在传统渠道迅速推广新产品时让生产企业激动不已，但是随着产品逐渐成熟并畅销起来的时候，二批市场存在的问题反而越来越多，比如混乱杀价、被动甚至压制地销售畅销成熟产品等等，让本来畅销的产品甚至下不到零售终端，企业传统渠道的销量也一滑再滑。
首先，二批商为什么会给成熟产品如此礼遇呢？实质就是利润低。利润低的原因主要表现为几个方面：1、因为产品越成熟，价格会越来越趋于成本，企业投入的费用就越来越少。因此，作为二批商在成熟产品上要想回到刚上市的高毛利（含一些促销支持费用）是不可能的，只能通过增量提高资金周转率来获得更大的整体利润。2、越畅销的产品，交易成本越低，主动分销的二批商就会越多，而过多的二批商就自然导致为争夺终端客户竞相杀价，因为市场的整体需求是有限的。3、终端零售客户自恃走量大选择广，开始坚决地和二批客户讨价还价，连哄带骗地压榨二批商的利润。经常以某某二批商的价格是多低来威胁自己的二批商。因为畅销产品二批商众多，二批商拿不清楚客户的话是真是假，最终会为了获是这个客户而放弃利润。4、二批商越来越多的客户资源被实力日益强大的生产企业通过二三级经销商、配送站、直营等方式供货了，二批商客户资源的减少，也是其利润下降的重要原因。5、终端零售商不再主动地去二批市场进货，对送货上门和售后服务有着强大的需求。二批商目前这种配送和服务的能力尚未成熟，但很多的企业的办事处、营业所、经销商却满足了零售终端的需求，同时还给予其促销支持。
不可否认，随着企业销售队伍日益完善和销售网络的进一步健全，成熟产品在批市的销量肯定会有所下滑。但是，毕竟企业自己对销售网络覆盖的能力还是有限且成本很高，因此，二批市场对企业来说仍然是一个十分重要销售渠道。那么，作为企业的成熟产品在批发市场应该采取什么样的策略呢？
策略一：优化成熟产品的二批商队伍，提高二批商销量来增加利润。
当一支产品畅销后，并不是分销的二批商越多越好，相反，分销商越多越容易造成销售混乱，杀价严重，并且会造成单个批发商的总体利润偏低。因此，企业应对现在所有的二批商进行一次综合分析和评估，筛选出一批适合自己的二批商进行销售合同管理，立即停止对非合同客户供货。企业可以通过以下个指标来评估二批商：1、销售数据。企业可以调出各位批发商连续12个月的销售数据，根据销量大小淘汰量小的的二批商，因为这类批发商对企业销售目标影响不大，但却是最容易低价销售的批发商。2、覆盖区域。公司负责批发市场的销售人员要经过平常的观察和与客户的交流，基本掌握各二批商覆盖的大致区域。根据这项指标可以比较均衡地为区域设定二批商，控制各区域的供货商数量。3、合作意愿。这项指标非常重要，也是要销售人员通过日常沟通来进行判断，包括这类客户合作意愿会受到哪些因素的影响，而这种因素作为企业能够避免或者解决多少。4、库存能力。库存对于二批商来说，虽然不如经销商重要，但具备合理库存的能力，才能保证及时有效的分销。以上四个指标要辅以不同的权重，并对每个二批商进行评分，最终根据企业具体状况确定合适的二批商。确定下来目标客户后，立即安排批市的销售人员就运作方式与目标客户谈判，接下来企业就应该与确定的二批商签定特约分销的专用合同，明确年/月销售目标、年/月销售返点及奖励政策、违约杀价的处罚措施、停止对非合同客户供货等条款。同时，企业可以考虑在二批商门市进行特约分销商挂特约分销牌，增加二批商在零售终端客户心中的信任度。这样，从企业角度来看，较少的特约客户既可以达成销售目标，也便于企业对二批商的管理和控制；从二批商来看，这样可以通过增加其销量来增加其利润，而且会有一个较为稳定的分销环境，再加上达成销售目标的返点和奖励，这会大大改变二批商的态度和增强其信心。但是，要达成这种目标，企业要特别注意几个问题：1、对于中型二批商手下留情，致使最后只砍掉未位的几位二批商。2、没有考核量大的经销商的合作意愿，致使合同执行困难。3、没有严格坚持非合同二批商不供货的原则。4、弱化了对合同二批商的价格监控。
策略二：加强对二批的管理和控制，及时采取措施保证二批市场的稳定和二批商的利益。
作为企业，必须要求二批市场销售人员建立动态的二批商档案，作好进销存的数据记录和分析，有效预测二批商的销售金额，并找到异常原因提出解决方案。比如，某竞争对手的新产品将要进入二批市场，企业就应该分析竞品的优劣势，分析竞品对二批商的吸引能力，提出应对措施。一般情况下可以采取两种方式来应对：1、短期内奖励现金进货，占有资金与库存。2、如果竞品采取先销后款，则可以把促销重心下移，针对零售商进货奖励，这个方式要求厂家在二批市场作好活动告知和过程监控。比如批市大量悬挂横幅，批市入口设展台发DM等。当然是否采用措施要根据竞争产品的竞争力决定，针对小品牌或无卖点的跟随产品企业就不一定非要以大搏小，以免得不偿失。在与二批商签订特约分销合同的前提下，企业就要加强对二批市场客户的督查，严格按照合同进行奖惩，从而保证企业产品在二批的正常销量和价格体系。
策略三：新品与成熟产品组合销售，提高二批商的毛利率。
如果企业既有成熟产品，又计划要在二批市场推广新品，那么，企业就应该将新品和成熟产品进行组合销售，说得简单一点，就是利用新品的费用，既推新品又促成熟产品，并整体提高二批商的毛利率。比如企业成熟产品为A，新品为B，那么企业就可以考虑通过几种方式来进行组合：1、进货搭赠：进多少件A赠1件B或者进多少件B赠1件A，一般情况应先采取购B赠A，树立二批商对新品的价格认同。这样既可以推广新品，而且也会促进A产品的销售，从而增加二批商的整体利润2、销量组合奖励：比如规定当月每销售50件B，则给予二批商当月销售A金额的1%作为奖励。这样二批商首先会全力推广B，因为B的目标达成与否才是奖励实现的前提，同时，二批商又会加大对A的销售，因为A的销售金额是奖励的基数。这种策略必须要有前景的新品，且要企业全力进行推广，在二批进行下推的同时也要加大终端宣传和拉动的力度，真正实现终端的再次进货，否则B并不能给企业和二批商带来真正的利润。
总之，企业必须重视二批这个销售渠道，充分意识到其对企业的积极意义，才能积极地去改善和促进它的成长，否则，一切皆没有必要。
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