爱华网“五一”是销售的黄金时节，采访黄山华帝代理商方根来安排在晚上八点进行，我们之间的交谈近四个小时。方根来总经理谈得最多的是“凭借外围力量和内部造血”两个话题。以外围的力量催生内部的造血功能、催生内力，这是一个不容忽视的思想，更是一个刻不容缓的命题。黄山区域“三区四县”的经销商在黄山旗舰店开业后，引起了自身强烈的震撼，除了一致要求强化自身的“造血”功能外，大家还积极地行动起来：开专卖店、搞推广、做促销……笔者认为：心态和意识固然重要，行动支撑更不可少。只有行动起来，才能使内部“造血”功能更加强健，才能使内力爆发得以早日实现，才能实现华帝在黄山的突破。
“三区四县”强烈要求“造血”
4月10日，是华帝全国网络面积最大的黄山旗舰店开业的日子。当天，除了黄山“三区四县（屯溪、徽州、黄山，休宁、歙县、祁门、黟县）”的经销商都来参加旗舰店的开业庆典外，该旗舰店的现场还有受邀而来的驻安徽华帝营销中心的代表和黄山市文化局群众艺术馆的朋友。
据了解，当天知道专卖店开业信息前来的消费者挤满了专卖店前的过道，过往的行人也纷纷驻足观看。当天，黄山旗舰店的产品销售超过了6万元，还有许多的消费者预定了脱销的产品，这对只有10多万人口的黄山城市而言是很可观的成绩。
应邀前来参加开业的黄山市“三区四县”的经销商朋友是最受震撼的一部分。他们不仅看到了400平方米超大型的华帝专卖店，28米长的门头外，还看到了内部井然有序的产品陈列：厨柜区、厨具区、热水器区、太阳能区……一切井井有条，现代化的生活气息，给人以时尚和美的享受。
据黄山旗舰店总经理方根来反映，黄山市“三区四县”的经销商事后打电话告诉他，希望自己能有一个大型的华帝旗舰店，看什么时候能否为之提供经验和技术指导，因为他们意识到：完善的硬件设施和规范的整体形象，对整个区域的销售将会有明显的拉动作用。他们还表示：不能再固步自封，要放开自己的心态，按照中心（黄山市）树立的榜样去做，因为只有前进才能生存。
借外力催生“造血”功能
据了解，华帝黄山旗舰店开业影响着黄山市“三区四县”的经销商朋友，这只是黄山总代理方根来总经理实现黄山区域腾飞的第一步。目的就在于树立中心城市标志性的华帝整体形象，以旗舰店带动区县市场，从而实现中心城市的突围。
笔者了解到，从1993年开始代理华帝品牌的方根来，最初还同时代理其它三、四个燃气具产品的销售。那时给他的感觉并不像现在这样舒适。除了资源少之外，给他的感觉还有精力不够。加上厨卫行业形势的迅猛发展，区域冲货现象严重，浙江兵团的冲击，售后服务没有跟上，意识要改变等，迫使方根来要借助外力来催生“造血”功能、催生内部竞争力。
谈到借助外围的力量，方根来认为有几个方面值得考虑和努力去做的：一是树立华帝整体形象，超大型华帝黄山旗舰店的开业，证明了这是一个正确的决策。它不仅影响了黄山“三区四县”的经销商，也在消费者心中树立了华帝中高档产品的形象。
二是广告宣传，这对只有10多万人口的黄山市场来说尤其重要。方根来回忆到：“记得刚开始做销售起，我就认定广告是销售中必不可少的 ，它可以使品牌的定位和品牌的市场占有率获得很大的提高。2001年，我拿出部分资金投入到电视媒体的广告宣传中，在黄山电视台做了为期一年左右的电视广告，把华帝的品牌充分渗透到千家万户，加大了华帝品牌的宣传力度，为以后的市场销售奠定了监视的基础。
三是演出活动，这是一种非常能聚集消费者的方式，它能最大范围地将信息传达给消费者。方根来继续谈到：“今年年初我们公司与市文化局群众艺术馆签订的全年巡演活动，共24场，即可以算此一例。而五一期间通过以“激情文化广场·大家乐”为主题的大型义演的方式，为黄山市市民献上喜闻乐见的娱乐节目，既丰富了黄山市民的业余文化生活，又能更好地在欢笑中为消费者传达华帝的信息和文化，提升消费者对华帝的美誉度和忠诚度。
四是小区推广及免费维修。在小区所做的工作不光是宣传自己的产品质量如何过硬，性能如何无可挑剔，最重要的是要进行一种人性化的售后服务，如何让消费者在与我们接洽的过程中体验到快乐。
方根来还谈到上门的礼仪，以及公司自身的人员配备和训练等方面，并进一步解释到：“外力固然不可少，造血功能尤其重要。公司和个人能否做大，要造血，要冲出去，要以自己为中心。在黄山市场，目前华帝灶具销售第一，热水器销售进入前二，烟机排在前四的位置，尽管做得已经不错了，但随时还会受到浙江兵团等外在应素的影响。我们不应该等、靠、要，要主动走出去，假使让黄山50%以上的消费者用上华帝的产品，那就必须具备创新意识，重新树立营销理念，并采取特殊的政策，实实在在地砸出一个市场来。”
突围：一边行动，一边“造血”
谈到黄山市场未来时，方根来信心满怀。在笔者追问下，方根来表明了自己的态度。“因为信心的来源主要在于：一是内在的经验优势，从1993年加盟华帝到现在，与之合作的时间较长，积累了大量的营销经验。
二是多品牌的运作到现在的独家代理华帝，公司给予了很多的投入，集中体现在广告费用的投入和营销人员‘下乡（下区县市场）’的指导。方根来自认为自己找到了良好的合作伙伴，从一开始就看中了华帝的未来和其蓬勃向上的发展势头。
三是黄山华帝内部的制度化管理。采取的“首任负责制”和“末位淘汰制”，以业绩来说话，给他们压力和危机感，逐步把时间拉长，真正的把制度贯彻下去。
四是自身液化汽站的配套优势，这里有供气时开拓的一批潜在客户。因为购买华帝产品时，我们除了赠送华帝特有的赠品外，还依据自身的优势可赠送一瓶液化器。
同时，方根来也向笔者详细分析了黄山市场和外围催生内力所面临的困难。这不仅涉及到个人的思想和内部人员素质提升等问题，还涉及到华帝公司的政策支持等环节。
“外围的工作已经陆续展开，但人员还没有完全到位，除了自身要切实加强实质性的服务、加大管理的规范力度和落实身边的人手外，还应组织做好终端形象工程。”总结之后，方根来对自身存在的：思想保守，营销不专业，以及外围市场所遇到的资源较少、专款专用，政策的支持缺乏与人员缺失困难等几个方面的不足进行了深刻的剖析。
方根来希望，借助《华帝世界》采访他之际，向黄山区域经销商和黄山华帝广大员工表明：要积极改善“等、靠、要”的懒散心态，要积极的行动起来。只有在行动中增强自身的“造血”功能，在行动中解决自身发生的疑难问题，才能不断增强自身的竞争力，才能实现黄山区域的目标突围。
安徽区域营销中心总监周强：作为一个旅游城市，黄山市实际人口数相对于外来流动人口比较少。厨卫行业也正处于商业大厦倒闭、大型家电连锁还没有进入，以个体商业和专卖为主的情形，市场竞争比较激烈。华帝在其中受到的冲击比较大，但凭借黄山华帝经销商执着的表现，华帝产品仍具有绝对的优势。针对目前面临的困难，黄山华帝除了经销商的心态要放开外，更多的是舍得投入，进行广泛而深入的的宣传，这样他们才有腾飞的可能。
安徽区域营销中心总监助理温晓松：华帝在黄山处于老大的位置，有一大批忠诚的用户，品牌忠诚度也比较高，加上经销商的决心和中心城市带动产品和品牌形象对用户的影响，相信在不久的将来会实现新的突破。目前，黄山华帝面临的困难是：品牌形象、宣传、促销力度比较困难，二级客户的积极性不高。假使能进行超常规的扶持，加强华帝品牌的宣传，将会使现代化的管理组织架构逐步形成，也将会使处于瘫痪状态的二级网络得到转型，焕发第二春。
方根来：典型的徽州人，忠厚，爱茶道。除了具有一定的网络资源外，对华帝的理念认识比较深刻，舍得投入，现为华帝在黄山区域的总代理，黄山市三江实业有限公司总经理。
黄山华帝无论上到高层领导，还是下到普通的员工，给笔者的感觉是过得很充实。无论从他们自身出发，观念和意识上的突破表现，还是从外力催生内在的“造血”功能、产生内力到积极行动起来，自我充电、实践和忙碌，成了他们的旋律。
王群英：我学，我实践
提起王群英，黄山华帝代理商三江实业有限公司的员工对她无不竖起大拇指，称赞有佳。事实上，从王群英踏进三江实业公司成为华帝导购员的一刹那起，她就决定把自己献给华帝，献给自己的“事业”。
“朴实，爱笑，不夸夸其谈，身先士卒，团结合作，踏实工作”，是王群英加盟华帝到现在一直所坚持的。用她的话说，“因为我对华帝的产品不熟悉，所以我必须时刻努力准备着，尽管在进入华帝之前我是做商业的，对买卖和营销比较在行。”
王群英是从1995年加盟到现在，她的努力和付出得到了相应回报，现在成为华帝黄山旗舰店的店长。在笔者看来，她除了对工作毫无怨言外，自身还存在一种勇往直前的毅力和勇气。按照王群英的理解，任劳任怨不是埋头苦干，而是在具有清晰的方向和高度的责任感下，利用自身的处事方法、原则和技巧，去巧妙地处理一些不容易解决的问题。
“要想有一碗水，肚子里必须有一桶水。”这是王群英抛出的第一个“理论，这给笔者带来一个不小的震撼。“一碗水”和“肚子里的一桶水”，这些理论知识必须通过平时的导购培训或从书本上获得，当然也可以通过交流与分享获得，但绝对不是单纯地靠自己以往的经验获取，王如是说。
据了解，王群英在成为华帝导购员之后，就如何成为一名优秀的员工花了不少的时间去研究导购员的素质问题。她认为，优秀的导购员除了应该具有丰富的业务知识、高度的责任感外，还应该具有看准时机、把握机会的本领。她的第二个“理论”就是，“顾客都不喜欢听别人解说，甚至很讨厌夸夸其谈的导购员”，当你在一旁瞅准时机、见缝插针地上去与之对话，往往能取得意想不到的效果。
除了喜欢看书和“研究理论”之外，王群英还喜欢将这些理论性的东西在现实中加以实现，尤其是通过运动的方式能引起自身和同事的深思。她说，这些理论知识需要在现实中做出检验，这样才能促使自己和团队的知识水平的进一步深入。
实践的过程是漫长的，而且还很艰辛，王群英常常通过运动来调节自己，释放自己的情绪。她说，他们一家三口都很喜欢运动，因为在工作实践的过程中，她们从中感受到了运动的乐趣，运动为她和家人，也为自己工作上的合作伙伴带来了全新的体验。
采访结束时，王表示，“运动型团队能带动员工理论知识的进一步升华”，她希望自己通过知识和理论的结合，能够组建一支团结合作、积极向上的团队，并能协助老总把自己的事业做大做强。
王群英：女，黄山旗舰店店长。爱笑，朴实，不夸夸其谈，身先士卒，团结合作，踏实工作，对细节把握的比较好，自言有压力才有动力，对工作具有高度的责任感。
谢黎玲：我忙，我充实
2002年12月份加盟华帝黄山旗舰店的谢黎玲，是被三江实业公司老总从别的专卖店挖过来的。为什么？笔者追问时，谢黎玲表示：“不是因为我做过销售（事实上从未涉足厨房电器销售），可能是因为我的心态比较积极吧！”
“心态比较积极，积极到什么程度？”笔者再次追问。谢黎玲表示，自己刚过来的时候，由于当时公司并不是很完善，加上自己从来没有做过厨房电器的销售，感觉很吃力。如果你的心态不端正、不积极，是根本做不好事情的，所以你必须百分之两百地投入。
首先，心态不端正，你就不会静下心来同一些挑剔的顾客交往、解释，就不会从中学到许多的人际关系，更不会实现自己良好的销售业绩。其次，心态不积极，你就处于懒散的状态，觉得没事可做，这时许多事情就会同自己擦身而过，机会就会被白白浪费掉了。那么，自己也就无法从中获得提升。
谢黎玲谈到“懒散”时强调，她自己其实是很“懒”的，在生活中常常表现出的是自己很被动，不愿意随意走动，宁愿躲在家里睡睡懒觉，或者上网查查厨卫行业的资料。不过，这倒让她觉得自己很充实。因为她在意识到：知识时代的到来，对于没有知识或者没有敏锐意识人来说，都是一种落伍和失败的表现。
克服了自己懒散的心理障碍，谢黎玲变的忙碌起来。除了每天6-7小时的上班，她有1-2小时的时间上网查资料、看厨卫行业信息，另外还挤出半个小时的时间通过朋友和熟人交流，了解黄山、合肥市场的电器情况，这让谢黎玲透过信息知现在、看未来的同时，使她自己的生活过得忙碌而充实。谢黎玲自认为：她现在就像是个快乐而忙碌的小蜜蜂。
“忙”，似乎是谢黎玲工作和生活的主旋律；“忙”，也让这只小蜜蜂在其中找到了快乐。她表示，没有节假日，她就忙里偷闲，做些自己想做的事情。通过与朋友搞联谊活动来调整自己的心态，而不是带着情绪上班，更不能和他人在工作场合大声地聊天、谈话，给旁人造成伤害。当与顾客发生冲突时，更多的是耐心地和他们讲道理。
除了自我调节忙碌的工作时间外，谢黎玲笑道：“我还在忙着调节自己的心情。作为一名优秀的导购员，除了具有对心态调整和把握的能力，还应拥有了解产品、收集资料和把握流行趋势的能力。所以，我忙，但我充实。”
在笔者看来，谢黎玲的外表是坚强的，一如她本人与他人相处和她自己的工作和生活方式。或许她还有一颗坚强而忙碌的心，但无论怎样，繁忙的工都将会使她变得充实，也将让她这颗忙碌的心而变得日益坚强而有内涵。
谢黎玲：女，黄山旗舰店厨柜组成员。办事比较认真，说实话，从不刻意诋毁别人的产品，让客户去选择。自认为比较“懒”，但都是忙里偷“懒”，忙中作乐。
（作者方忠，欢迎您与作者钟闻探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]）
