爱华网前言 我给组织营销提出的定义就是，建立一种组织，吸收顾客加入，然后进行营销。
五、六年前，我就感到组织营销应该是一种非常有潜力的营销模式，也试图在工作中去实现这种模式。由于这么做需要非常庞大、非常细致的环节，别人很不情愿按此种方向去做。特别是在发发小报、搞搞义诊就能奏效的时候，在“广播一响，黄金万两；上上专题，万事大吉”的时候，谁都没有必要搞这么麻烦。
终于形势不再一片大好，大家到了“谁投得大谁赔得就大”、“怕麻烦就没钱赚”的地步。人无远虑，必有近忧。当初怕麻烦的人也开始千辛万苦地四处取经做会议营销，然而这时的会议营销似乎也到了山穷水复，而会议最大的困难的就是通过什么样的途径去寻找到足够的新顾客资源。
难道说，组织营销真的到了“天降大任与斯”的时候了？
想一想，4800万党员一年要交多少党费？按每人每月5元计，一年是28.8亿元。你可能会说，这是政府行为，谁比得了？
那么想一想，××功一年从会员身上赚多少钱？据报道，同样是几十亿元。不考虑其反动因素，完全可以说是一种成功的商业运作。你可能会说，这是一种骗子行径？那么，保健品里加西药，告诉患者这是纯天然又是什么？为什么后者却难以做到一年几十亿？
我们做营销研究的应该从中受到什么启发？
商家如何赢得顾客？
把顾客当成上帝吗？看在顾客口袋里的钱的份上，我们值得去委曲求全。因此，顾客永远是对的，商家对顾客要微笑，要鞠躬，要下跪式服务，不要对顾客说不。然而见钱眼开是人的本能，中国人固然不信上帝，但装个和蔼可亲的脸哄哄上帝还是很内行的。上帝们吃多了笑脸的亏，对职业性的讨好也失去了欣赏。最主要的是，由于产品质量、价格和服务方面种种客观条件的限制，顾客很难达到十分的满意。
我曾听到某个经理的大胆言论：厂家才是顾客的上帝。厂家努力发掘顾客的需要，创造新产品满足需要，并且通过各种方式的宣传教育顾客认识新产品，以及刺激他们不断产生新的需要。说厂家是顾客的上帝并不意味着厂家对顾客就可以颐指气使，因为上帝对人们的态度实际上是非常恳切和关爱的，是主教那些自诩为神的仆从的人，在上帝和人之间画了一条鸿沟，让上帝和民众通过“仆从们”交流思想时互相误解。
厂家和顾客需要加强沟通，以便真正了解对方的情况。但现实情况是厂家过分迷信广告，总是籍希望于通过狂轰乱炸的广告来说服消费者接受。而消费者的反应则是视而不见、听而不闻，使广告的效果大为减弱，同时如果广告把握不准消费者复杂多变的心理状态，厂家花费的大量心血必然会付之东流。
广告一般存在以下不足：
1、时间上的局限性。不能表达充足的信息，或者辛辛苦苦发布的广告，消费者却没有看到。
2、广告信息的可信性很低。尤其过有过很多失望经历者。
3、消费者对广告的抗拒心很强。表现在不愿意看广告，遇到广告一翻而过；轻视广告的价值等。
4、消费者通常对广告做浅涉处理。表现在对广告漫不经心的态度，一般与消费者对本类产品的兴趣、价格、商品技术及复杂性、购买意图、熟悉商品程度有关。
那么，怎样才能使厂家和消费者更有效地沟通呢？
组织营销给出一条卓有成效的途经。所谓组织营销，就是把产品或服务所能满足的目标消费群通过一定的组织联系起来，这个组织能为其成员提供某些利益。因为可以得到利益，顾客就能在一定程度上按厂家的意愿行事。管理的实质是信息交流，如果把消费者统一到组织内加以管理的话，毫无疑问地，双方沟通的准确性和效率都将大大提高。
目前，不少企业试图能够紧密掌握消费者，其所采用的某些方法可以看作是在管理顾客方面的新尝试。
1、医药保健品行业的患者康复俱乐部跟风盛行。
由于近几年来保健品行业运作得很不规范，大量厂家无视实际效果过分夸大宣传，让消费者大上其当，使得整个保健品行业的声誉十分败坏。后来的厂家无法靠前人的常用法宝取得满意成果，只好另辟蹊径，康复者俱乐部应时而出。通常做法是，凡是产品有效范围内的病人不论买不买均可加入，协会为患者建立康复档案，定期有公司的医生或者工作人员回访，参加保健讲座，还可享受购买优惠等。
现在大部分公司都有所谓会员待遇，基本内容无非这些。但由于各个公司的理解以及操作水平各不相同，具体落实及效果也五花八门，大多数公司只是画虎成犬而已，离组织营销差得太远太远。
2、在组织营销做得好的不乏其人。
如：信用卡业的“生产潜在顾客”。
信用卡行业一般以18岁以上的成年人为顾客群，而香港迈哈顿公司独具匠心地把15—18岁的年轻人培育成未来顾客。该公司成立的“903ID”俱乐部，以15岁以上的年轻人为招纳对象，通过为ID卡设计符合年轻人追求梦想与挑战的品牌形象，并开展符合年轻人心态的活动如晚会、演唱会、与明星见面、购物优惠等，既增强了年轻人对该公司形象的好感，又展示了信用卡集方便付款、娱乐、购物的独特优势，使他们成为公司的忠诚顾客。
如果说上述两个行业的管理顾客形式还与产品结合较紧密的话，香港SHELL石油公司的做法则超越了其业务—汽油零售。他们成立的“马路之友”俱乐部，向驾车人士提供24小时的紧急支援系统和广泛的免费服务，其目的是提高品牌形象和知名度。可以说俱乐部与产品本身的联系并不是很紧密，但因为及时解决了顾客的困难，换来了顾客的好感和忠诚。
深圳万科地产有限公司的万科地产客户俱乐部“万客会”，则开创了房地产业管理顾客的先河。万客会的招募对象是“万科老客户、或想成为万科客户、或不想成为万科客户但想了解万科的消费者”，万科会向会员提供房地产资料、参观万科房地产、购房优惠以及万科关系商号的购物优惠，还组织会员开展球类友谊比赛、看电影、听音乐会等文娱活动。
所有这些举措，都是有一个形式上的组织结构，提供一些目标消费者感兴趣的东西把顾客吸引进组织内。至于组织提供的利益，有些是与产品或服务相关的附加项目，有些则是与原产品联系不大但有共性可以挖掘的新内容，可看作是企业的“品牌延伸”。像万科公司就把万客会看作一个复杂的产品，称这个产品体现了万科的实力、经营观念、服务精神。
这些新的尝试能够在许多方面给厂家带来深远的意义：
一、便于密切关注消费者的心理态势，及时获得丰富的消费者资料。
在一般的广告宣传中，广告主很难确切知道受广告影响的都是些什么样的人。通过抽样调查对广告效果监控时，往往存在样本不科学、调查不深入的弊端。而管理顾客时要对目标人群进行登记，可以得到较详细的基本资料；厂家可以对他们更进一步地细分，充分把握每一个细分市场的特征；可以通过直接的交流了解他们每时的想法、并预测其变化趋势。也就是说，能让我们把市场情报工作做得更透彻。计算机信息管理系统能够使企业在管理顾客庞大复杂的数据上很得心应手。
二、便于制订极具针对性的营销措施。
因为有了对市场的深刻把握，对症下药自然取得非同一般的效果。而且，消费者对这些营销措施的反应也能迅速反馈回来。
三、组织使人们有某种归属感，能增强顾客对厂家的忠诚度。
人们都渴望成为团体的一部分，使生活有意义。虽然不少人已经是形形色色的团体成员，但许多团体由于经济的限制，很难组织什么有意义的活动，而许多能经常有机会参加的活动形式化太重，人们不大感兴趣。管理顾客的组织使消费者增加对科学技术和新产品新生活方式的知识，并寓教于乐。因为双方沟通的比较满意，顾客对企业产品及企业形象都很认同，这能使加入组织的广大潜在性的购买者（一般情况下，人们只是乐意对产品表现兴趣而非立刻掏钱购买）实现购买，已经使用产品的人更为拥护。
四、可以吸取顾客对公司营销和管理问题的真知灼见。
每个企业在顾客服务、经营管理方面都难免存在许多缺陷，有些甚至是致命的问题，但企业自己往往身在庐山中，熟视无睹。公司的顾客中不乏有思想的热情者，若公司能紧密团结他们，博得其好感，他们会欣然道出给企业的诚见。让顾客教给你如何卖东西将会让每个企业获益匪浅。
五、便于社会资源的合理运行。
管理顾客的组织可以整体的形象对外传播，从而增强传播效果。同时，良好的信息交流有利于促进社会资源的充分利用，使其运行的更为合理。
六、营销成为内部的事，顾客不再抗拒销售行为。
那么如何去开展有效的组织营销呢？
其核心是要从一个问题出发：顾客为什么要接受你的管理。因此，对公司来说，设计将为顾客提供什么东西，什么样的组织形式能保障顾客满意获得这些利益，是关键问题。
首先采用组织营销方式要受客观条件的限制。比如说，产品利润率低的一般不宜采用，因为管理顾客需要花费成本，低值品很可能得不偿失；产品的功能层次比较低，顾客难以对其提供的利益有较高的心理满足，像收音机就不如发烧音响，后者可以组织发烧友协会；产品技术含量过低，消费者对其不太关心；比较理想的产品是功能集中明确，对消费者的心理影响很大，一旦其需求得不到满足，会承受较大的心理压力。如康复者协会的会员对协会的服务很关心。
这些条件也不是绝对的，关键在于要根据企业的产品及服务的特点、企业想树立的形象等，设计出什么样的利益点提供给目标顾客，通过什么样的方式聚集他们，并对这些活动方式进行成本和效果分析。在马路之友俱乐部中，产品是汽油，价值较低，但该组织提供的利益点是救助汽车障碍，和汽油一样是驾车人士在驾驶汽车方面所需的，而不是驾车人士其它的需求，如果换成娱乐性的项目，则效果将大大降低。
组织营销如果做得较好，其对顾客的影响力将远远超过其它方式，这就是组织的力量所在吧。就像万科公司王石所说的：“如果万客会有一定规模、一定历史，它的影响将会超过公众媒介的效果。它最好的效果是，让万科物业永远不用在媒介上做广告，改变靠广告卖房子的命运。”
如果没有竞争，自然也就没有市场营销的必要。竞争的实质是争夺顾客，这一点我们通常在客运站感受得最为直观和强烈。个体客运主们常常一人拽住乘客的一条胳膊，争相往自己的方向拉，很有把人分成两半的决心。但在更多时候，这种极其原始的竞争方法招致顾客的愤怒。
而且实际情况中，有一部分疑心很重的消费者的确难以服务，“最挑剔的顾客往往是最有希望成交的顾客”这条定理对他们全然失效。这时候，就有勇敢的商家对他们说：对不起，我们不能为您服务了。组织营销提供了更为有效的鉴别顾客的方式。
希望与您进行更多更深入的交流，共同探讨。
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