爱华网据有关数据显示，在全国图书市场上，销售码洋的43％被读者零售购买，而剩余的57％是团购。在团购巨大的市场份额中，图书馆采购可谓重头戏。 电子工业出版社市场部长期的全国性实地调研的数据显示，如今图书馆每年的采购预算都有数亿甚至更多。从武汉三新书店老总那里我们了解到，现在全国每年图书馆采购量可达20亿左右，而且有加速增长趋势。从上海图书馆负责人那里我们也了解到，其每年的常规中文图书采购品种需要达到7万种、码洋2000多万。可见图书馆采购销售这块市场不容忽视。
学校和图书馆这种销售环节对很多出版社来说是起决定性作用的，因为每年出版的专业图书和教育图书大部分由学校和图书馆订购。本文从图书馆订购市场发展现状、关注图书馆订购的原因、抓住图书馆对出版社的意义，以及出版社如何加强图书馆营销几个方面，全面论述出版社如何开拓图书馆渠道问题。
一、 图书馆订购图书市场的发展现状
1. 高校图书馆发展现状
高校图书馆作为高等教育的重要组成部分，其本身就是一个教育、科研的服务机构。一个高校教学、科研实力水平如何，在图书馆就可得以充分的体现。可以说，图书馆是高校形象的标志。
高校的特点是知识分子群体，师生所需图书文献的流通量大，专业面广，特别是对教学科研各自专业的图书文献需求更大。而这种迫切的需求量，要求他们能及时跟上最新科技之发展，成为真正的应用知识信息库。高校图书馆不但是学校文献信息中心，也是为教学和科研服务的教育学术性机构，图书馆的信息传播方式日益更新，尤其网络化、自动化正成为图书馆发展的必然趋势。
由于图书馆的生存基础是国家的财政拨款和单位的财务拨款，因此，尽管图书馆每年的购书预算都在不断增加，但与书刊出版的品种、数量，书刊价格的涨幅，读者数量的增加不相适应，尤其是图书经费的增幅抵消不了书刊价格的上涨。
2. 高校图书馆订购市场的现状
1) 国家教委的评估体系变化，在政策扶持下，图书馆订购数量激增。
据教育部今年印发的《普通高等学校基本办学条件指标(试行)》的通知称，高校基本办学条件指标有两部分：基本办学条件指标包括生师比、具有研究生学位教师占专任教师的比例、生均教学行政用房、生均教学科研仪器设备值、生均图书，标准分为合格和限制招生两部分。这些指标是衡量普通高等学校基本办学条件和核定年度招生规模的重要依据。
凡有一项基本办学条件指标低于限制招生规定要求的学校即给予限制招生“黄牌”的警示，以维持基本办学条件不再下滑，并促进其尽快改善办学条件。凡有两项或两项以上基本办学条件指标低于限制招生规定要求，或连续三年被确定为黄牌的学校即为暂停招生“红牌”学校。暂停招生学校当年不得安排普通高等学历教育招生计划。
2) 数据表明图书馆订购数量逐年上涨，近两年有突破性进展。
每年的书市都是集团采购比较集中的时候。今年有五六百家图书馆参加了桂林书市，以往可能都是图书馆自发的一种行为，今年大部分都是由图书馆的供应商组织的。像人天公司、安徽儒林、广东学苑，这些公司组织了大批的图书馆到现场去采购，当时订货量就突破3000万码洋。
3) 学校团购市场庞大，对于出版社是机会也是挑战。
学校团购市场在近两年迅速膨胀，一边是国家对教育体制的完善、对学校评估指标的改变要求学校加大对图书馆的投入力度，一边是学校为了自身建设的需要、为了增强自身竞争力而增大校园软件设施的投入。
举一个例子，据笔者了解，武汉电校，一个并不很知名的学府，图书馆每年的采购费用就达100万，而目前按学生人数计算图书缺口却近30万本。加之该校每年还要相应增加新生，也就是说，如果图书馆按要求增补图书，且每年的预算还按现有水平发生，那么他们需要3——5年的时间才能将这个庞大的数字缺口补上。
目前这样的学校全国还有很多，他们都需要与校园建设相配套的图书馆软件的提高。然而，5年的时间是漫长的，学校为了各种利益，都希望在最短的时间内，先将现有图书缺口补上，而且用每年有限的经费购买到最多量的书。
从政策和市场需求两方面情形来看，高校图书馆在今明两年极有可能在购买数量上激增，退一步讲， 就算他们没有翻倍的资金用于图书馆团购，现有高校图书馆数量和他们每年的预算也足可以构成出版社努力的对象。
4) 现阶段，批发商是图书馆购书的主要渠道。
根据调查显示，国内图书馆的订单中大约65％～75％是通过批发商签订的，实际上这个比例正在逐渐提高。根据专业公司对国外图书馆的调查显示，有95％的公共图书馆从批发商那里订购，81.7％的儿童图书通过批发商购买，直接从出版商购买的只有15.2％（3.1％是通过捐赠获得）。
3. 书店和图书馆的搏弈
1) 图书馆愿意向当地经销商购书的原因
a、 图书馆供应商能为图书馆提供更多的服务，如为图书上架、目录卡制作、卡片入架、图书分类和特殊装订等。
b、 供应商能比任何一个出版商提供更多的备选品种。
图书馆采购比较重视版本、图书品质、作者、适用群体等，而供应商能提供宽松的品种选择余地。供应商往往会向图书馆提供搜集比较服务，使图书馆得以轻松采购。
c、 与从许多出版商那里小额订购相比较，从一个供应商那里进行大额订购所涉及的文书工作和支付工作要简单得多。
d、 从供应商那里购书，图书可以保证一次性运货到位，这样在处理过程中减少了很多繁琐的工作。
e、 供应商提供的折扣通常和出版商的折扣相同，甚至还优惠，尤其在大批订购（图书馆必须将许多不同的出版商的图书订单合并起来才能达到这样的大批订数）的情况下优惠更大。
f、 许多供应商会为某个特定的专业领域提供连续、长期的订货或者试销。由于多数出版商不能出齐与某一专业领域相关的所有图书，所以在为某一特定领域提供充足、稳定的订货方面不可能竞争得过供应商。
2) 图书供应的满足率越来越成为图书馆考核供应商的指标。
图书供应目前面临的主要问题之一，就是图书馆不能得到全面、准确、及时的图书出版信息，不能保证已出版的图书得到配供或者是及时配供。
如今图书馆大都希望书店能够做到：一，图书出版信息有较高的满足率；二，报订的图书有较高的满足率；三，能够达到较高的及时满足率。现在一些书店的书目报道方式和配供体系，很可能造成书到了，但已经过了实用期，因此很多学校要求书店能够按要求及时供货。
4. 出版社和图书馆的搏弈
早期出版社没兴趣将图书馆作为大的终端客户。出版社很少关注图书馆系统，大多是由当地新华书店向学校图书馆配书。因为图书馆的配送单比较零散、锁碎，做起来非常麻烦。一个单子可能有上百个品种，但每种书只有五本、十本。而出版社是批发商，习惯的思路就是一种书订几百本、上千本，所以基本没有把他们放在眼里。
二、 关注图书馆订购的原因——为什么图书馆订购对出版社这么重要？1. 图书馆订购带来出版社高速的码洋增量。
目前，全国有4家大型的专门针对各地图书馆销售的民营书店。他们是：北京人天书店、武汉三新书店、成都世云和安徽儒林书店。这4家书店在全国的图书馆配送系统中已经占有相当强大的地位，每一家手中都有300——500个较为固定的学校客户。据业内专业人士透露，这四家书店每年的销售码洋可达千万甚至近亿，单单人天书店今年的预计销售码洋就高达5000万——1亿。目前，电子社从成都世云一家书店就拿到上百万的订单，而且世云在电子社就以每年高于30%的订购速度迅速增长，他们在全国范围更是达到50%以上的膨胀速度。
2. 图书馆订购导致了一种高效率的促销。
如果出版社的书是读者需要经常参考的，那么那些最先在图书馆发现这本书的读者很可能会直接向出版社订购，而不会继续到图书馆查阅。据调查，许多出版社收到的一些订单就是来自那些先在图书馆看见所需图书的读者。
在一个对科技类图书购买者购买意向的调查中显示，有２％～３％的购书者是因为他们首先在图书馆看见了所需图书后才决定购买的。一些读者承认，一旦办好了某种所需图书的借阅手续后就不想归还，并宁愿被罚款，以便永久性地将书保存下来。
3. 图书馆很少退书。
不必给图书馆退货的权利，他们很少退书。现阶段很多出版社都面临高退货的压力，库存激增、退货率突高，使得很多出版社对经销商的退书倍感头疼。而图书馆是终端客户，退书的压力降之为零。
4. 图书馆能让你的书有很多的陈列机会。
例如：每年有数百万人次光顾国家图书馆，他们有８０％是去借书的。出版社的图书由此便有很多机会与需要它的读者见面，并促进销售。同时，图书馆可以向出版商提供及时的信息反馈，使出版商通过借阅率和阅读时间等情况了解到读者对某类图书的基本反映。
5. 增强学生潜意识对出版社的良好印象。
高校图书馆是教师和学生查阅资料、获取有价值信息的窗口。经常在图书馆看到某个出版社的书籍，会在人们心目中形成非常良好的印象，试想，当理科学生从入学那一天起直到毕业，他经常在学校图书馆见到电子社的计算机图书，那将是怎样的一种“刻骨铭心”？这样培养起来的信任度将使他们成为电子社忠实的购买者。
6. 对单册订购，出版社可以以很小甚至零折扣将书卖给图书馆。如果图书馆直接进行多数量的订购，则可以提供高一点的折扣（最高与批发商所提供的折扣相当）。
三、 出版社如何应对、并积极开展图书馆营销
1. 出版社可以将低价书向图书馆推销。
出版社很多退书或者非畅销书可以通过当地经销商，以很低折扣卖给高校的图书馆。因为图书馆的特点是所需图书品种众多、规模庞大、单本数量却不一定多，加上他们现在又面临需在最短时间内大规模扩充图书种类和数量，所以我们可以借此，将零售市场表现不好的图书和大量的非残次的退书，以价格优势，向他们推销。
2. 出版社与图书馆互动合作，对图书进行分类管理。
图书在某个分类领域，如通信、电子、计算机等图书以数据为依据、以读者为中心的合作管理模式，从而实现图书馆与出版社共同享有该分类读者市场、销售等相关的信息资料。目前电子工业出版社与零售商之间通过分类合作在分享消费者资源方面已经取得一定的成绩。
3. 在图书馆采购相关类别图书中给图书馆提供个性化的服务。
出版社可以尽可能的直接向图书馆提供相应的信息，如新书预告、详细图书的介绍、MARC数据等。
4. 给图书馆提供清楚明了的书目。
可以按主题和作者编排目录，清楚地标明新书和即将出版的图书的出版日期，并采用简单清晰的、留有较宽空白（用来做题记）的版面编排，要注意展现出图书的封面。如还有剩余的空间，还应加入目录表或样页，提供按主题排列的容易填写的订单表。
5. 为采购目录做索引。
由于图书馆每天收到的、由出版商提供的书目信息非常多，因此，对图书出版信息进行整合及如何快速找到采购所需要的信息，便成为图书馆的重要而繁杂的工作。基于此，可以尝试为书目再做索引，如按作者、书名和主题、出版时间、特别推荐和专业整合编制目录索引，以便图书馆可以通过多种方法快捷、准确地查找他们感兴趣的图书。 这样他们就会因为向要方便而依赖于出版社。
6. 提供出版前预购节约计划。
可以采用灵活的购买金额折扣来吸引图书馆。例如，除长期订购计划外，出版社对于那些从每一季度的书目中预选图书的图书馆，可以给予5％的折扣优惠费用；如果在指定的类目中选购每种新书，图书馆将可获得10％的折扣。这样的灵活价格政策有可能吸引图书馆预先订购出版社即将出版的新书，带来预期利润。
7. 与大的图书馆供应商合作。
大的图书馆供应商占据７５％的图书馆采购份额，为他们服务是开拓图书馆市场的主攻方向。因此，有必要向大的图书馆供应商提前提供有关新书的丰富而全面的出版信息，让供应商早于图书馆了解信息，使供应商在图书馆订书前有充裕的时间向出版商安排订货，保证订书到货满足率。为达此目的，要在信息渠道上保持双方的紧密合作。同时，为掌握大的供应商的有关信息，可以购买数据库，也可以自行通过活动或积累建立更加准确有效的数据库。数据库必须维护和更新，这是核心竞争力的重要组成部分。
8. 利用图书馆界的活动展销图书。
比如像在江苏举行的图书馆协会年会，有数百家大型图书馆的负责人和相关专业人员参加，这是出版商集中树立品牌、推广图书、建立业务关系和实现销售的好机会。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为电子工业出版社市场部调研主管，电子邮件：[email protected]
