爱华网系列专题：区域经理成长录
营销是一门实操性很强的学问，如果照搬营销理论往往不是水土不服就是南橘北枳。这就要求作为营销管理执行层的区域经理不但要具有一定的营销理论知识更要具备将营销理论、公司战略、营销资源、并结合市场实践协调运作的能力和素质。随着企业对市场的重视、对产品销售和市场占有率的重视，将越来越重视区域经理这一由市场选择和评价的企业管理职能体系中的重要角色。所以，区域经理人应通过能力的培养和职业道德的修行、不断完善自我、注重业绩的提高来获得市场积极的评价，以成就自己职业生涯的非凡价值。 从一名终端员一直做到全国销售经理大概要经历五个阶段：销售代表——区域经理——省级经理——大区经理——全国销售经理。这是区域经理成长中的一个垂直而清晰的职业过程。缺乏其中任何一个环节将很难顺利通过职业生涯的顶峰，而在这个需要不断奋进的过程中则充满着荆棘和坎坷。在这个时刻遭受挫折、经常遇到失败打击的职业旅途中你是否能经受住考验将直接影响你的职业目标。可以说，没有明确的目标、没有过硬的心理素质、没有清晰的自我认识、没有彻底的执行力、没有不断学习和反省的精神、没有一个良好的职业习惯将很难成长为一名优秀的区域经理。成功的区域经理真可谓九炼成钢。
目标明确
心理学家列恩曾经说过这样一句话：看不出自己的前途，人就激发不起奋斗而为的愿望。换言之，如果你没有成为优秀经理人的目标理想你就不是一个合格的营销人。一些“业务油条”早已经在日复一日的拜访、促销、送货、收款、报表中失去了工作的热情。加上艰辛的工作换来的是微薄的收入；埋头苦干换来的是不公正的待遇；辛苦一年仍然是产品积压，销售难见起色。随着年龄的增大、负担的加重，做营销的激情早已经荡然无存。他们在失意中打发时光，在无聊和无望中逐渐远离营销大军这个庞大的队伍，消失在茫茫人海。但也有一些营销人对自己的工作充满自信，他们不断的调整自己的心态。跑终端、走渠道、建网络。常常留意同类产品销售情况、探讨产品走势、调查消费动向、做好产品跟踪服务。在他们的周围充满着青春的热情和火热的工作激情。相比那些“业务油条”他们可能经验不足，稍显浮燥，但他们代表着营销人的未来。因此，区域经理人属于那些具有强烈目标动机的人。如果你没有成为一名优秀经理人的坚定信念，你将很难成功。
避开误区
具有了明确的目标，还要避免走一些弯路。要具有不断调整自己的能力，始终保持乐观向上的态度、坚定的信心和积极的心理暗示。
误区一：小看自己
总觉得自己比不上人家，自我设限。觉得自己没有资格和能力从事一份更好的职业。笔者曾经认识两个业务员，他们是5年前同时进公司的，起点都是销售代表。一个业务员做了一年后觉得自己有能力做到区域经理这一级别，因此辞职不做，目标是非区域经理不做。最后如愿以偿，并一路顺风。现在已经是某著名医药企业的省级经理。另一个则选择了安于现状，心里想的是功到自然成，结果自己到现在还是一个小城市的终端经理。如果你缺乏打破现有框架的勇气，你将永远在原地踏步。
误区二：失去自我
有些区域经理在市场出现销量下滑以及其他难题时不是消极等待就找公司要政策要资源。等、靠、要使你失去自我表现的绝佳机会。作为区域经理，你就是这个区域市场的指挥官，当出现问题和困难时，你应该主动的找对策、想办法、出点子。这些积极的表现将会让你的属下、上级、老板对你刮目相看，这也将影响你在这个公司的发展前途。而且良好的自我表现欲相比依赖心理更能培养自己的决断力。
作为时刻在风口浪尖的区域经理来说，积极的心理暗示是很重要的。既不要骄傲自大，更不要妄自菲薄。用一颗平和、向上的心态面对每一天，相信一定能跨过路途中的暗礁险滩。
分析自我
人生最大的敌人是自己，在平时除了积极的心理暗示外，更要讲究策略。对自己有个全面、清楚的认识才能更好的制定自己的职业发展策略。比如，对自己做个SWOT分析，通过分析知道自己的优势、劣势、机会、威胁。然后根据分析为自己制定奋斗目标，以便更好的发挥自己的优势、规避自己的劣势、成就属于自己的机会、化解对自己的威胁。从此积极的行动起来：扩大自己的朋友圈子、填充自己的知识技能、建立自己的人际网络。放弃一切依赖思想，因为没有人在乎你，一切都要靠自己。
有这么个故事，说一个人肚子饿了，跑去买饼子吃。一直吃了50个饼子，他才打了个饱嗝。一算钱，花费颇多。这人心疼坏了，总结“经验”：早知道吃第50个饼子就饱了，我就不买前面49个了！大家一看就知道这是个笑话，但笑话可以比附生活。大多数职业都是一个人从一般岗位逐步做到高级岗位的过程。我们不要梦想一步登天，否则，你没有经过必要的成长过程积累起相应的职业素养，上去了也会跌得很惨也会像那个吃饼子的人闹出天大的笑话。区域经理也有他的成长过程，对自己了解得越透彻越有助于自己的发展，才会更准确的确定自己的目标。脚踏实地一步步走来，我们才会更好地成就我们的职业生涯。
理智的行动
“快速制定计划并迅速行动应该是人的一种修养”。这是管理大师汤姆·彼得斯说的一句话。如果没有行动，任何目标都不过是泡影。但，行动又分几种：有冒进直冲型、小心翼翼型、即时分析型，而行动的方式对你的最终结果会造成很大的影响。为了更清晰的表述行动的类型，笔者借助一个小故事来说明：笔者的学生时代是在乡下度过的。记得乡亲们常常靠在河渠里用电捕小鱼来改善生活。在选好的位置先撒下香饵，等小鱼进入电力伏击圈后就迅速通上电，从容捕获被电击昏而浮起的小鱼。最先捕到的鱼通常属于冒进直冲型的，它们像饿了好几天一样，嗅到香饵的气息就不顾一切的冲了过去，结果成了老乡的美餐。有的区域经理很在乎一时的得失，一切以利益的多寡来支配自己的行动，他们就像冒进的小鱼只要觉得有利可图就立马全情投入。频繁跳槽、盲目更换职业就是他们的具体表现，而最终的结果却并不好；小心翼翼型的鱼比较神经过敏，一有风吹草动就马上离开。这种鱼是不容易捕到的，但这类鱼通常属瘦骨伶仃型的，它们过的是一种半饥半饱的生活。这和那些瞻前顾后，没有魄力的区域经理很相似，在遇到某个机会时总是犹豫不决，从而错失人生发展的重大机遇而被淘汰出局；最终成为大鱼的就是在行动前即时分析型的鱼儿。他们是鱼中的强者，反应灵活，应急能力很强。老乡是很难捕到这种鱼的，而大多数的香饵却是进了它们的腹中。这类鱼很像那些非常敬业的区域经理。他们是一个市场专家，对市场的理解很透彻，知道什么该争取什么该放弃，用很综合的手法应对市场和人生的风云变化，并充分利用每一分企业的资源为自己铺就通往成功的道路。事实上他们往往最终成为水中大鱼。
学习与反省
理智的行动是建立在学识和智慧上的。成功学大师陈安之说：“成功者的智慧来自三个方面：第一个，成功者不断地搜集资讯，他们相当善于掌握新知；第二个，一个成功的人会不断地学习别人的经验，因为成功最重要的秘诀，就是学习别人的经验；第三个，一个有智慧的人，会不断地自我反省。”可见，学习与反省对区域经理职业生涯的成功至关重要。笔者有个做销售经理的朋友，他为自己制订了非常详细的学习计划和专业提升计划。在他的计划表里，他要求自己每月研读1-2本营销杂志，并自学营销专著。以前他在电脑方面是弱项，他就拜他的下属为师，虽然每天的工作很忙，但他总能抽出半小时学习电脑知识。现在，他快成半个专家了。他在自己的专业提升计划里规定自己每月写1-2篇营销类的文章。他说目的只有一个：就是总结自己的实践经验并转化为自己的实践技能，并且将之上升到理论，使自己的思维更系统，为自己进入高级管理层打基础。由于他的勤苦好学，他不但赢得了同事们的尊重，还得到了老板的青睐而在今年成为他们公司最年轻的副总。
同样的错误犯两次的人是不善于自我反省的人。人不可能不犯错误，如果能从错误中悟出正确的方法就是一种进步。在我们的身边有很多成功的企业家，他们的智慧来自他们不断的自我反省。飞龙集团董事长姜伟传奇经历和他的“二十大失误”带给我们的反思难道不能算做我们的财富吗？不断的学习和反省，才能找出自己的不足和差距。只有这样才会使我们更好的接近目标。
养成好习惯
公司这个系统能正常运作靠的是各项制度的约束。用“制度”保证“安全”，用“流程”保证“结果”是很多公司管理发展的方向。如果在这个公司里有一个天马行空，我行我素的区域经理，这个公司还能正常运转吗？如果你想在你的职业生涯中有一番作为，如果你想在这个公司有所作为，那么请你先养成良好的职业习惯——成功只青睐有好习惯的人。笔者曾经在某公司做过几年区域经理，当时公司刚刚发展，管理还不到位。对我们这些外派经理约束不多，只要完成每年的销售任务就OK了。这段经历也滋养了我的“自由”思想。后来公司发展壮大后要求我们在“制度”下工作。面对每天的“报表”和大事小情的“申请”我非常的厌恶，对公司的“数据分析”和“过程控制”也有相当大的抵触情绪。这使我和上司的关系很紧张，我一度萌生了离开公司另寻职业的想法。后来在朋友的开导下，我才慢慢的学会适应。现在想来，如果那时一走了之，我还会成为这个公司的高级管理者吗？
综合上述，假如你有一个明确的目标、也学会了积极的调整自己的心态、对自己在现阶段的优劣势也比较了解、也能在行动中保持理智的头脑、甚至有学习和反省的劲头。但却不能将这些行动用习惯固定下来，恐怕也难锻造成真正的钢铁般的人物。
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