爱华网“在市场趋于饱和的前提下，交叉销售是提升业绩的重要手段。电信运营商需要挖掘分析客户需求，才能向其销售提升其体验的产品或服务。”——IBM大中华区全球企业咨询服务部合伙人郭继军先生，在IBM与香港中文大学、上海交通大学共推的智慧营销 EMBA 合作课程项目中，分享电信运营商的生意经。 兵家言：“将三军无奇兵，未可与人争利”，“凡战者，以正合，以奇胜”。电信运营商所处的环境正如战场，用户需求瞬息万变，竞争对手步步为营，故而需要通过数据分析精准营销，并用创新服务提升用户体验。 在以客户为中心的智慧商务时代，电信运营商需要对收集的用户数据进行分析，细分用户群体，满足其个性化需求。IBM在先后成功收购了 Unica、Coremetrics 等公司后，全面进军营销技术市场。Coremetrics 偏重于 Web 分析，而 Unica 偏重于端到端的市场营销管理。将两者运用在电信业，可助力电信商实现用户的颗粒度细分，并以较低的成本将精细化数据分析转化为实际的业务价值。
IBM大中华区全球企业咨询服务部合伙人郭继军先生观点分享： 一家拥有丰富运营经验的顶级电信运营商，其业务范围涵盖基于固网、无线和互联网平台的语音和数据服务，为用户提供了品类齐全且价格颇具竞争力的产品，此外它还广泛涉足卫星通讯等多个领域。尽管在业务上有着大小通吃的优势，但这家老店还是受到国内市场相对饱和的桎梏。其应对之策便是在国内市场实现交叉销售，创造新的收入来源。这家电信运营商很快在市场上找到了应对“奇”招： 招式1——IBM Coremetrics。借助该技术，这家电信公司可以对存量的客户进行精准的用户行为分析与洞察，并从客户档案中获取的数据和洞察力无缝整合到应用中，为市场营销人员提供个性化建议。 招式2——IBM Unica。IBM Unica解决方案通过跨渠道营销活动管理，帮助公司设计营销活动计划，这其中包括了此次营销活动与客户的互动渠道（呼叫中心等）、针对不同用户进行个性定制并建立接触点、与其进行有效沟通等多个环节。 最终，在客户主导的商业时代，这家电信商通过运用智慧的营销手段，提升了交叉销售的成功率，实现了最大的销售利润，在这场国内市场防御战中占据不败之地。
