如何分析竞争对手 如何击败最强的竞争对手?



企业如何知道自己能否在竞争中获胜?为什么总是新进者运用破坏性策略,击败强劲的在位者(incumbent),而不是在位者以破坏性策略击退新进的挑战者?企业如何把事业概念塑造成破坏性策略?企业能不能选择自己的竞争战场,并且几乎每次都知道可以获胜?

破坏性创新颠覆市场

  根据对创新的长期研究,找到一个了解市场在位者何时会赢,或新进者何时可以成功挑战在位者的方法。一般而言,创新可分为两类:维持型创新与破坏型创新。维持型的竞争情境,是指生产更好的产品,以更高价格销售给有吸引力的顾客,也就是带给公司较高利润的顾客。在这种竞局中,赢家多半是在位者。

  破坏型的竞争情境,则是做出更简单、更方便的产品,以较低的价格销售给新的或比较不具吸引力的顾客群。在这种竞局中,新进挑战者往往可以打败在位者。也就是说,在破坏型的竞局中,经常看到原本成功的在位者被击败。

  这隐含了一个重要的策略原则:新进者对在位者的最佳攻击方法,就是破坏他们。

“破坏性创新,并不是生产更好的产品,而是做出更简单、便利、便宜的产品,给新的顾客。”

所谓破坏性创新,指的并不是生产更好的产品,提供给既有市场的顾客,而是做出更简单、更便利、更便宜的产品,提供给新的顾客层,或是要求不那么高的顾客群。

  一旦这个“破坏性”产品在新市场或低层市场立足后,企业就会开始改善产品,慢慢向上层顾客群发展。由于技术进步的速度,比顾客吸收利用的速度快,因此,先前不够好的技术最终会改善,足以满足要求较高的顾客群。对于寻求创造新成长事业的创新者而言,这个区别很重要,尽管在维持型创新的竞局中,产业的在位者总是能获胜;但是,成功的破坏多半都是由新进挑战者所推出。

  通常,破坏者总是能瘫痪产业的领导者。因为领导者的资源分配流程,是针对支持维持型创新而设计与改善的,在本质上无法应对破坏性创新。在位者多半往更高级市场移动,并不在意破坏者有兴趣的低级市场或新顾客层市场,我们称这种现象为“不对称动机”(asymmetric motivation),这正是创新者两难之所在。

破坏所有的在位者

  对甲公司具有破坏性的创新概念,对乙公司可能是维持型的概念。因此,如果产品或事业概念可能破坏一些在位者,却为其它在位者带来维持型机会,你就应该再回到计划阶段。你必须找出一个可以破坏目标市场所有在位者的机会,否则,就不应该投资这个概念。

  1990年代后期,投资人争先恐后将数十亿美元投入网络公司,深信他们具有“破坏性”潜力。这么多网络公司会失败,主要原因之一是,对许多公司的商业模式而言,网络是一种维持型创新。例如,早在网络时代来临之前,戴尔计算机就透过电话与邮寄,直接销售计算机给顾客。戴尔已经是一个低级市场的破坏者,网络对它只是维持型技术,网络改善了戴尔的核心事业流程,线上下单的营利方式帮助戴尔赚更多钱。

  相同的策略(在网络上直接销售给顾客),对康柏计算机的事业模式而言,却具有相当大的破坏力,因为康柏计算机的成本结构与事业流程,是针对零售通路而设计。

  因此,根据破坏理论,如果在网络问世之前,戴尔计算机不存在,以网络为基础的新创计算机零售商,可能会成功破坏在位者,如康柏计算机。但是,网络对强劲的在位者而言,如戴尔计算机,只是维持型技术。想靠网络来破坏市场的计算机零售商最后都失败了。

三组必须回答的问题

  要知道某个概念是否有破坏潜力,管理者必须回答三组问题。

  第一组问题探究这个概念能不能变成“创造新市场的破坏性创新”(new-market disruption)。以下两个问题,至少得有一个是肯定答案:

  ●是不是有很多人因为没有钱、相关设备或技能来做这件事,因此干脆放弃,或是花钱请专业的人替他们做?

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  ●顾客要使用这项产品或服务,是否要到一个不便利或集中的地点?

  这个概念如果能发展或改善技术,使更多欠缺技能或资金的人可以拥有,能在更便利的环境地点或情况下使用;那么,它就有潜力被塑造成一个创造新市场的破坏性创新。

  第二组问题探讨这个概念有没有潜力变成“针对低级市场的破坏性创新”(low-end disruption)。以下两个问题的答案必须是肯定的:

  ●低阶市场的顾客是否会愿意以更低价格,购买性能较差但也已经够好的产品?

  ●能不能发展一种商业模式,使企业以较低价格吸引那些被过度服务的顾客,但仍然可获取丰厚利润?

  很多时候,可以破坏低级市场的创新是降低间接成本,使公司能以较低的毛利争取丰厚的总净获利,并且配合一套使资产周转率加快的制造或事业流程。

  当创新概念通过上述测试,确定具有被塑造成“创造新市场的破坏性创新”或“针对低级市场的破坏性创新”的潜力后,还有第三组问题必须获得肯定答案:

  ●这个创新能够破坏产业中的所有重要在位者吗?如果对一家或多家重量级在位者是维持型创新,其结果反而对在位者有利,挑战者获胜的机会不大。

  企业在创立新成长事业时可以使用三种策略:维持型创新、创造新市场的破坏性创新、及低级市场的破坏性创新。每种策略瞄准的产品性能或特色、顾客层或市场、以及策略途径所需要的商业模式都不同,管理者可以此来分类、审视与评估组织内的任何事业成长计划。  

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