爱华网系列专题：区域经理成长录
区域经理这个词在近几年的营销活动中频频出现,各个企业对其在企业发展中的作用评价和观点不一,一个企业对区域经理的认识程度从某中意义上讲决定了企业的发展速度和质量.在目前企业经营过程当中,经营模式无外乎两种,一个是区域代理制的公司,一种是直线网络型公司,前者无疑区域经理的存在可行性较小,而后者却很必要,两种经营模式的最大的区别在于网络归属的问题,直营网络型公司是自己控制各个地方的网络,区域经理的角色是十分特殊的,其顾名思义就是一个区域的经营管理者,也可以说是一个企业里的一方诸侯,小到一个地级市,大到几个省,掌握着一个企业区域性营销活动的命脉,过去在和很多企业交流的过程当中,很多企业有这样的问题就是总部政策执行不力,总部的策略和思想不能迅速和彻底的在各个区域网络中执行,以致贻误战机,大都归结为基层素质过低,不能领会,其实不然.区域经理是企业的营销环节中的关键部位,是中层,是起到承上启下作用的中层,我曾经把区域经理比喻成一个企业营销链条中的腰,如果区域经理肾动力不足,导致腰无力,那么要想出活儿的话只能是心由余而力不足.促销能否到位,广告是否有效,外联是否安全,区域招商如何等等这些在区域市场操作中至关重要的问题都需要关注和解决,但是这些都是表象,关键是如果区域经理肾动力不足,一切都是隔靴搔痒,不解决根本问题,换人也不是最佳方式,那么对症下药方是上策, 肾虚的人经常服用六味地黄丸,就会肾动力十足，区域经理也必须持之以恒的作好六味工作,才可以执行有力，积极发挥。六味地黄丸熟地黄、山茱萸、牡丹皮、山药、茯苓、泽泻少一则破，地政先行、内外沟通、招聘培训、控制渠道、广告助推、促销拉动六味工作更是缺一不可，也是君臣佐使，互补运用。一个优秀的区域经理，肯定是六味地黄熟练运用的高手，少一则落，即使是盛事也不长久。六味工作在不同的阶段、不同的公司都会起到不同的作用，区域经理的运用主要是掌握技巧，事倍功半，而不是事必躬亲、亲历亲为，一个新上任的区域经理的六味搭配更是重要。第一味：地政先行。古人云：军队未动，粮草先行，而对于医药保健品的区域经理来讲，应该是营销未动，地政先行。公共关系是区域市场运做的护身符，分为预防公关和危机公关。在营销操作中有太多的部门是我们的主管了，有时候是说你错你就错，不错也错！但是区域市场公关要避讳主动上门和陌生拜访，因为欺生是行情，预防公关要利用好自己的合作伙伴，一般是广告公司和大的经销商，利益共享，地头蛇是不好惹的，所以公关也是可以代理的，而费用比自己只少不多，还省时间，自己可以做自己专业的事情；危机公关除了上述的伙伴外，平时要把媒体的朋友当成自己公司的第二个经销商来经营，以便用时方便。第二味：内外沟通。古人云：让外必先安内，讲的十分有道理，有的区域经理业绩突出，但是个性太强，不符和公司的管理文化，有时候就成了内部的损耗品，所以内部的上下沟通十分必要，要学会为自己创造一个良好的公平的竞争环境，当然内部沟通不是提倡内部腐败，而是要掌握一定的技巧方式，内部沟通有四戒一是戒燥，脾气不能太暴，即使是为了公司，不能和上级在公众面前叫板；二是戒散，不能太散漫，任何一个上级都是喜欢即能完成任务同时能遵守规定的下属，该报则报，不能老用省略号；三是戒嘴，不是用来吃的，是多嘴，搬弄是非，人言可畏；四是戒跳，跳指越级汇报工作，做者无心，听着有意，过一阵有小鞋穿也不足为怪，县官不如现管。和外部沟通到位，可以工作通畅，业绩翻番，尤其是一些大客户，但是沟通不利，则寸步难行。外部沟通也有几个原则，掌握了这些原则加以灵活运用，则动力十足，原则一：客户永远是客户，利益永远是第一，朋友是第二；原则二：客户的要求永无止境，底牌最后透露；原则三：沟通有止境，公司内部的消息没有必要不要散发，尤其是心情不好想发牢骚的时候，发则后患无穷；原则四：公司和客户的平衡点就是销量和费用的黄金分割点。第三味：招聘培训。区域经理也是一个管理者，管理的集中表现是自己的思想，别人的行动，别人就是你的员工，优秀的区域经理，从其业绩和员工构成能直接显示出来，很多人都在说人难招，确实是难找，都不培养，都想直接用现成的，来之能用、用之能战的毕竟是少数，即使有，我想区域经理以下的职位恐怕对方也不一定来，所以应该抛去抱怨，立足培养是根本，区域经理是辛苦一阵子，享受一辈子（有点长）。我想只要是经过大学素质锻炼的，形象素质一般靠上的，如果经理合格，他们都可以胜任每一个岗位，胜任不了，那就是经理的问题，是团队教官的问题，从自身上找原因，怨不得别人，所以有几个注意：一要注意把控招聘的入口关，注重素质和潜力，而不是过多的经验；而是注意以老带新，新老比例为1比4比较合适，老而弥坚，全新而嫩，都不可取；三要注意言传身教，身教大于言传；四要注意以身作则，树立榜样；五要注意抓两头，促中间，正反典型都要有；六要注意自己瓶不注水自耗干，学习、总结、推广是永恒不变的三步曲，要学会当老师；七要注意学习我们的党，要会开会，至少一周一会。
第四味：控制渠道。我们排除自建终端，比如说专卖，这里指公共通路。区域网络的核心体现是对通路的控制，得通路者得天下有一定的道理，通路如何选择，如何控制，仁者见仁，智者见智，各有办法，但是有个共性的问题，通路要满足消费者购买的方便性，按照操作的经验，那么城市终端的数量是辖区总人口除以4-5万人，农村终端数量为辖区总人口除以3万人左右，大概的数量就可以满足购买需要。渠道控制为抓大放小，查漏补缺，连锁为上；软硬兼施，软性为上；广告促销，，配合谈判，审时度势，重点攻击。第五味：广告助推。现在营销讲推拉互动、整合营销。推力是广告，拉力是促销，互动回复力就是产品的原动力，三而合一就完成了市场占有率。而这其中广告是源头，核心的创意是企划部的工作，区域经理要选择对媒体和广告代理公司，媒体的选择尤其是平面媒体的选择不要看其报的发行量是多少，如果能找到起印刷的公司，花点力气就可以搞到准确的数量，在千人费效比相若的情况下同时要比较起报纸的传阅率和广告版面比例，电视媒体的选择在于多看和侧面了解和全面坚控。广告代理公司的选择主要是参考业内人士的口碑，不可轻易相信，价格相若，还要比较定版的时间和准确度，而这个是广告效果的核心。千万不可到一新区域盲目上马，贪小便宜吃大亏，等到销量平平被公司拿下的时候才知道后悔就晚了。第六味：促销拉动。促销不是为了促销而促销，时机要掌握好。第一要和广告配合，推拉互动，才有一加一大于二的效果，广告吸引注意力，促销要的是销售力，单纯的促销轻易不搞；第二促销为谁而搞，目的首先要搞清楚，不同的阶段和目的有不同的方式，一是为了节假日扩大市场知名度和占有率，二是为了应付竞争对手的反击；三是为了渠道的促进和沟通。第三新品上市千万不可轻易直接打折，打折对于没有市场知名度和美誉度的产品来讲，无易于自杀，因为你的产品在消费者心里还没有形成价值趋向，打多少折意义都不大，价格都是降时容易升时难。六味地黄丸现在都有了新的研究发现和效果，不同的配方比例有不同的疗效，同样区域经理补肾也有不同的方式，每一味药用好了，都可以一招鲜，吃便天，但是要想持久的吃便天，那么综合的根源补充是关键，企业让你的区域经理肾动力充足，营销的腰杆才可以笔挺，才能真正的达到销售站如松、坐如钟的境界。
